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Cómo segmentar nuestra estrategia de marketing para aumentar el ROI

Segmentar nuestra estrategia de marketing digital para aumentar el ROI es una fantástica idea. Pues obtendremos mayores ganancias al enfocar nuestras estrategias con base a nuestros clientes.

Es importante destacar que existen 4 tipos de segmentación que nos ayudarán a alcanzar mejores resultados. 4 pilares importantes para aumentar nuestro ROI y efectividad:

La segmentación del mercado, segmentación de clientes, la segmentación web y segmentación de precios.

¡Veámoslas una a una y aprendamos optimizar nuestra campaña de Marketing al máximo!

 

Segmentación de servicios web

“El éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y de organización

Jean-Pierre Sergent
segmentación-web
La organización y segmentación en nuestro sitio web tiene una gran influencia en tus ventas.

Nuestro primer pilar, la segmentación web podrá ayudarnos a ahorrar varios eurillos y esfuerzos. Pues con toda responsabilidad diré: No importa que tanto sabes de marketing digital, si no tienes segmentado correctamente el contenido de tu sitio web, estás frito.

Por eso quise empezar explicando desde allí:

La segmentación web puede definirse como la organización del contenido en nuestros sitios web. O la distribución correcta de la presentación de nuestro contenido de cara al cliente. Un elemento muy importante si queremos lograr mayores beneficios con nuestra estrategia de marketing.

Al segmentar nuestra estrategia de marketing digital debemos tener en cuenta la segmentación y diseño de nuestra web. Ya que nos ayudará a aumentar la taza de conversión de visitantes web a clientes. O hablando en términos clásicos: Obtendremos más ventas y clientes.

En caso contrario, si tus clientes llegan a una web donde se expliquen todos tus servicios o productos en una sólo página de inicio; tendrás menos conversiones y una taza más alta de rebote de visitas.

Lo ideales tener tus servicios segmentados en varias páginas. De modo que enfoques tu contenido a un tipo específico de cliente. Esto puede ser más costoso en términos de diseño web, pero a la larga es más rentable y beneficioso para tu negocio

 

¿Por qué los clientes prefieren servicios segmentados?

Hay muchos motivos por los que los clientes prefieren comprar en una web segmentada. Pero partamos desde la razón principal: los clientes web son mucho más inteligentes de lo que creemos.

Ellos saben que internet es un océano de alternativas, que existen más opciones a tunegocio. Así que basados en eso, ellos querrán buscar siempre verdaderos especialistas que ofrezcan el producto o servicio que buscan específicamente.

De esa forma, si un cliente hace una comparación entre tu web y la de la competencia. Elegirá comprar en la que explique y especifique mejor el producto o servicio que vendes. Obviamente hay más factores que influirán en tus ventas, pero este es esencial.

Además, en una página específica podremos enfocar nuestros esfuerzos y estrategias de venta para vender X servicio o producto. En cambio, poniendo todos nuestros productos en una sola página de inicio, las compras siempre dependerán más de factores externos a nuestra estrategia.

Aunque segmentar nuestra estrategia de marketing también significa tener la cantidad de contenido adecuada. Y cómo ya expliqué en la guía de los 10 mandamientos para redactar textos SEO; ese contenido debe ser lo más breve y directo posible.De modo que podamos transmitir bastante con poco contenido.

Esto es vital pues incluso teniendo una excelente estrategia de contenidos, como la que explico en el post crear contenido que enamore a nuestros clientes; también necesitaremos una correcta organización para obtener mejores resultados.

En ese orden de ideas, la finalidad de la segmentación web, es sacarles el máximo provecho a nuestros visitantes web. De modo que nuestro contenido sea adecuado y esté estratégica y correctamente ubicado en nuestro sitio web.

 

¿Cómo segmentar correctamente nuestro contenido web para aumentar nuestro ROI?

Veamos:

 1) Segmentar nuestros servicios web para obtener mejores resultados, involucra el destinar una página de venta para cada uno de nuestros servicios y productos. Ejemplo, en una agencia de viajes online lo ideal es destinar una página para cada paquete de viajes. Incluso, de ser rentable, agregar una página para cada destino.

De esa forma mejoramos nuestro contenido de acuerdo a nuestro producto. Y enfocamos nuestros esfuerzos en conseguir vender dicho producto.

2) Organización de llamadas a la acción: Las llamadas a la acción es todo aquel contenido que nos invita a realizar algo dentro de nuestro sitio web. Por ejemplo los botones que invitan hacer click para suscribirse, dejar sus datos, dar me gusta, compartir, etc.

En este caso, la segmentación web debe asegurar un correcto volumen, y una correcta ubicación de las llamadas a la acción.

3) Organización de información: Así mismo la información que se transmite en la web debe estar correctamente estructurada y ubicada. Además, debemos cuidar que no haya saturación de información. Sino tratar de ser lo más breves posible.

4) Hay que prestar especial atención a los menús y submenús de las páginas. Y cuidar de que su diseño sea adecuado, estético y práctico.

5) Lo ideal es contratar un diseñador web experto, el cual pueda darle todas las anteriores cualidades a nuestra web. En el caso de Pymesworld, tenemos amplia experiencia en ello, y podemos ayudarte contactándonos aquí.

 

Segmentación de clientes

“Los hombres viven en comunidad, en razón de las cosas que tienen en común. Y la comunicación es el medio como poseen cosas en común”

John Dewey
Al segmentar nuestros clientes podremos enfocar nuestra fuerza de venta y ser más efectivos.

Segmentar nuestra estrategia de marketing de acuerdo a nuestros clientes, es otro pilar importante que nos ayudará a aumentar nuestro ROI. Con esta segmentación personalizaremos nuestra campaña lo máximo posible, de acuerdo a nuestros clientes.

Segmentar nuestros clientes significa agruparlos en grupos distintos de acuerdo a algunas de sus características o cualidades. Por ejemplo:

  • Sexo.
  • Edad.
  • Género.
  • Frecuencia de compra.
  • Gustos.

Al clasificar nuestra base de datos de clientes de acuerdo a diferentes criterios, podremos enfocar toda nuestra estrategia y fuerza de venta. En cambio, si nos dirigimos a todos los clientes por igual, será mucho más difícil vender y convencerlos de nuestros productos.

Así que lo ideal es que al segmentar nuestra estrategia de marketing, tengamos en cuenta segmentar nuestros clientes. De esa forma aumentaremos las conversiones, disminuiremos nuestros gastos y podremos aumentar nuestro ROI.

El último límite sería poder adaptar nuestra estrategia de acuerdo a cada persona. De esa manera de seguro seriamos capaces hasta de vender refrigeradores en el polo norte. Pero esto es algo casi utópico y difícil de hacer cuando se manejan miles de clientes. Sin embargo, sí que podremos clasificar nuestros clientes en segmentos, de acuerdo a su edad,profesión, género, etc.

 

Cómo segmentar nuestros clientes para obtener mejores resultados

Lo ideal sería poder segmentarlos de acuerdo a todas las etiquetas posibles. Para consiguiente personalizar nuestra estrategia de marketing de acuerdo a ellas. Pero esto, económicamente no siempre es rentable para las empresas. Así que lo que aconsejaré es: Segmentar tus clientes en lo posible, de acuerdo a tus recursos.

Pero aquí es importante resaltar que existen algunos tipos de segmentos que de ninguna manera podremos dejar por fuera: 

 

1) Segmentación de clientes por frecuencia de compras:

Cómo lo dije en el post cómo crear relaciones fuertes con nuestros clientes: es más rentable mantener un cliente que conseguir otro nuevo. Así que tendremos que aprender a segmentar nuestros clientes de acuerdo a sus compras, para de esta forma darle un trato más adecuado.

a) Clientes que sólo han comprado una vez: Tienen muchas probabilidades de repetir si el producto o servicio que ofreces en realidad les ha gustado. Así que es importante enfocar nuestra estrategia en mostrarle otros productos relacionados al que ya adquirió.

b) Clientes con frecuencia de media: Son aquellos clientes que ya nos han comprado varias veces. Por lo que nuestra estrategia debería centrarse fidelizar dichos clientes.

c) Clientes fidelizados: Todos aquellos clientes que hemos logrado fidelizar gracias a nuestros esfuerzos y a la calidad de nuestros productos.

 

2) Segmentación de clientes por pedidos

Al segmentar nuestra campaña de marketing es importante tener en cuenta segmentar nuestros clientes de acuerdo a su adquisición. Es decir, de acuerdo al tamaño de sus pedidos.

¿Es un cliente que hace pedidos grandes? ¿El cliente compra por menor o por mayor? ¿Los pedidos del cliente son sólo unidades únicas de productos?

Sería muy importante aclarar eso, pues con base a ello podremos adaptar y optimizar nuestra estrategia de marketing:

Clientes que compran por mayor: Nuestro cliente más valioso, si además tiene una buena frecuencia de compra. Así que merece de un trato especial, y porque no, de un trato personalizado. Nuestras estrategias de marketing deben cuidar a toda costa la fidelidad de este cliente.

Clientes que compran varias unidades a la vez: Tal vez no compran al por mayor, pero sí que compran varias unidades a la vez. Una correcta estrategia para estos clientes es ofrecerles ofertas que los inviten a ser clientes por mayor.

Clientes que compran por unidad: aquellos clientes que sólo compran de a una unidad. Nuestra estrategia de marketing debería estar enfocada en ofrecer otros productos relacionados, y ofertas que le inviten a aumentar el volumen de su compra.

Importante: Aquí sería importante destacar que la segmentación por pedidos debe combinarse con la segmentación de frecuencia de compra. De esta forma obtendremos mejores resultados y podremos aumentar nuestro ROI.

 

3) Segmentaciones básicas

Como ya he mencionado, existen algunas segmentaciones básicas que debemos tener muy en cuenta. Pues estas segmentaciones nos ayudarán a mejorar nuestra estrategia de contenido de acuerdo a nuestro cliente. Lo que puede ayudarnos a aumentar nuestro ROI.

A las segmentaciones que me refiero, son:

Segmentación por género: No es igual dirigirse a una mujer que a un hombre. Pues aunque valemos por igual como clientes, tenemos intereses diferentes. En los cuales podremos enfocar nuestra estrategia de marketing para tener mejores resultados.

Segmentación por edad: segmentar nuestra estrategia de marketing también significa agrupar nuestros clientes de acuerdo a: Jóvenes, adultos, y adultos mayores.

Segmentación geográfica: precisamente, una de las mejores formas de segmentar nuestros clientes es la segmentación geográfica. Ya que de esa forma accederemos a una gran información sobre nuestros clientes.

Segmentación por profesión: esta segmentación puede ayudarte a personalizar tu estrategia de marketing de forma exitosa si tu negocio se especializa en servicios para profesionales.

Otras segmentaciones: En las grandes empresas, se puede segmentar nuestra estrategia de marketing con una variedad de etiquetas más:

*.Segmentación por aspectos de la personalidad.
*.Segmentación de acuerdo a gustos e intereses.
*.Por totalidad de gasto; etc. 

 

Como conocer nuestros clientes

En el punto anterior te enseñé varias de las etiquetas en las que puedes segmentar tus clientes. Con ellas tendremos éxito al segmentar nuestra estrategia de marketing. Pero esto no te será muy útil si no sabes cómo construir esos segmentos. Así que eso es lo que te enseñaré en este punto.

Para segmentar nuestra estrategia de marketing digital, lo más conveniente es construir una base de datos de nuestros clientes con la ayuda de un recurso prodigiosa: El Email Marketing.

Para construir esa base de datos de clientes puedes hacer uso de las siguientes herramientas:

Formularios web: con la ayuda de un formulario que invite a la suscripción de nuestros clientes podrás recolectar los datos que necesites de tus clientes.

Encuestas: Justo después que el cliente realiza una compra, puedes aprovechar para enviarle un email con una encuesta que te ayude a revelar datos que necesites.

Lead magnets: Los lead magnets son una oferta, una guía, un premio, o cualquier cosa que invite a nuestro cliente a dejarnos su email para guardarlo en una base de datos.

 

Segmentación de los sectores del mercado

Una correcta estrategia de Marketing incluye la segmentación de nuestros sectores

“La investigación de mercados no es un fin, es un medio para alcanzar un fin: Mejorar la toma de decisiones”

Peter Chisnall

Para aumentar nuestro ROI es esencial un estudio exhaustivo del mercado, con el cual podamos segmentar nuestro sector. Ya en otros posts como emprender en mercado digitales saturados hicimos mención y explicación de ello.

Definiremos la segmentación del mercado como la fase del estudio del mercado en que dividiremos el mercado en pequeños grupos de consumidores. Esto basándonos en sus necesidades, gustos, motivaciones, y demás factores de compra.

La segmentación del mercado también puede referirse dividir el sector en el que trabajamos, en sectores más pequeños. Como lo mencionamos en nuestra guía para vencer la competencia online.

Por ejemplo, si nuestro negocio se dedica a la venta de refrescos, podemos dividir nuestro sector en sectores más pequeños que cubran necesidades más pequeñas. Así que en vez de abordar de forma general la demanda de refrescos, segmentaremos las demandas en aquellos clientes que solicitan:

1)Refrescos con sabor a fruta.
2) Refrescos sin azucar.
3) De cola, etc.

Con la segmentación del mercado enfocaremos nuestras estrategias en dichas agrupaciones que hemos obtenido en los segmentos. Y de esa forma segmentar nuestra estrategia de marketing para dirigirnos con mayor precisión a cada segmento.

Esta operación requiere de mayores esfuerzos y energías por parte del equipo de Marketing. Pero al final de mes su resultado son más conversiones y por supuesto, más ventas con mejores clientes.

La segmentación de mercado es sumamente importante para Pymes y autónomos. Pues sus posibilidades de éxito serán mayores si centran sus esfuerzos en el segmento ideal.

En el caso de las medianas y grandes empresas, igualmente una segmentación de mercado les traerá grandes beneficios. Además, podrán reducir sus gastos en publicidad, al poder comunicar de forma más efectiva.

Todo lo anterior es muy útil saberlo. Pero aquí lo más importante es:

 

¿Qué recursos son los necesarios para segmentar el mercado?

Los recursos que te ayudarán a segmentar el mercado en distintas agrupaciones, son las mismas que te ayudarán a conocer el mercado:

La demanda y la oferta: Es necesario revisar los gráficos sobre la demanda y oferta que existe en el sector. Y así mismo conocer, dónde podremos encontrar nuestros clientes.

Información sobre los consumidores: es probable que tengas que recurrir a expertos de tu sector para conocer más sobre tus consumidores. Las entrevistas de dichos expertos te serán de bastante utilidad, y mucho mejor su asesoramiento.

Herramientas SEO: Las herramientas SEO son una excelente recurso, sobre todo para conocer los mercados online. Con ellas podremos saberlo que las personas estás buscando y demandando por internet. Recomiendo SEMrush y Ahrefs, también recomiendo el uso de planificador de palabras clave de Google. El cual es gratuito

Luego de reconocer cuales son esos segmentos de nuestro mercado, también es necesario establecer detalladamente las características de cada segmento.

Consiguiente elabora una buyer persona en cada segmento: Tu buyer persona es el perfil detallado detu cliente potencial ¿Cómo es ese cliente? ¿Qué edad tiene? ¿Es hombre o mujer? Todas esas preguntas y más deberás saber responder con tu buyer persona. Todo ello enfocado en cada segmento.

Niveles de segmentación de un sector dentro de un mercado.
 

Los tipos de segmentos más usados

Al segmentar nuestra estrategia de marketing, debemos tener bastante en cuenta algunos de los segmentos más usados:

1) La segmentación por necesidades del consumidor: Los clientes pueden venir hacia tu producto debido a tus necesidades. No debemos olvidar que nuestro producto es la solución a una necesidad. Así que es necesario tener en cuenta cuales serán esas necesidades que traerán nuestros clientes.

2) Segmentar de acuerdo al tamaño del consumo: En todos los sectores existen pequeños consumidores, medianos, y grandes. Todos ellos vienen hacia nuestros productos con paradigmas, necesidades y motivos distintos. Todos ellos responderán con estrategias de marketing distintas, de allí la importancia de la segmentación.

3) Otros tipos de segmentos: la preferencia del consumidor de acuerdo a las marcas, las temporadas de demandas, la competitividad en el mercado, etc, etc.

Nota: Una vez definidos los segmentos, será necesario el realizar y definir una estrategia de marketing que nos permita llegar con efectividad a dichos consumidores.

 

La segmentación de precios al segmentar nuestra estrategia de marketing

Cada consumidor tiene una percepción distinta de nuestros precios, de allí la importancia de su segmentación.

“Por alguna razón las personas prestan más atención al precio que al valor. Precio es lo que se paga, el valor es lo que se obtiene a cambio”

Warren Buffet

En las Pymes y autónomos, incluso en grandes empresas que recién están incursionando en un mercado, se desconoce un factor muy importante que forma parte de segmentar nuestra estrategia de marketing:

La segmentación de precios.

Esta es una estrategia para vender más, o incluso para aumentar nuestro ROI. Si vendes diferentes productos y servicios, y aún no has segmentado tus precios, probablemente estás perdiendo bastantes ventas.

Veamos: como hemos visto en los anteriores puntos, nuestros clientes suelen dividirse en segmentos de acuerdo a algunas características. Por lo que es necesario dirigirnos a ellos de diferentes formas, incluso segmentar nuestra estrategia de marketing. Pero además hay que resaltar algo muy importante:

Cada segmento de consumidores tendrá una sensibilidad diferente a nuestros precios.

La sensibilidad al precio podemos interpretarla como cada reacción que tenga  nuestro cliente hacia nuestros productos. Pues por lo general cada persona muestra una predisposición diferente cuando les revelamos el precio de lo que vendemos.

Los factores responsables de la sensibilidad de precio de nuestros consumidores dependen de un sin fin de factores:

*.La capacidad adquisitiva de las personas: lógicamente no todos cuentan con un buen presupuesto.

*.El conocimiento de nuestro producto: Por lo general las personas que tienen más conocimiento del servicio y producto que manejamos son las que tienden a infravalorarlo. El motivo de esto es que esos consumidores suelen conocer el mercado y sus alternativas.

*.La oferta y la demanda: que son las reinas de los precios y quienes lo definen. Algunos mencionan la especulación. Pero la verdad es que la especulación nace de la alta demanda respecto a oferta.

Importancia de la segmentación de precios

La idea final, como ya dije, es mostrar a nuestros clientes una amplia gama de precios. Los cuales cubran en lo posible todas las sensibilidades de precios de los segmentos. Esta estrategia podemos verlas en los grandes fabricantes de dispositivos móviles como Samsung. Que siempre han traído smartphones de diferentes precios.

Y lo hacen no tanto para vender más, pues los beneficios de segmentar nuestra estrategia de marketing, y nuestros precios tiene un objetivo mayor: Posicionar nuestra marca y ganar más clientes.

Ya que si podemos cubrir más segmentos del mercado, estaremos llegando a más clientes. Y de esta forma podremos aumentar la demanda hacia aquellos productos que más beneficio nos dejan.

De hecho, una de las razones por los que algunas grandes marcas venden productos más baratos es para atraer más personas a su marca y vender otros más caros. Y con esto no estoy diciendo que vendas productos que no te dejen beneficios, sino que trates de configurar varios precios de acuerdo a los segmentos.

 

4 maneras prácticas de segmentar los precios de tus productos

1) Segmentar precio por lugar de compra: como es habitual, el lugar donde vendes el producto define su precio. Por eso existen zonas en nuestras ciudades que son más caras. Las razones son muchas: Vender por internet puede ser más costoso que vender en tu local. O lo contrario. Los consumidores varían en cada lugar, y en cada zona suelen tener diferentes predisposiciones al precio y a la compra.

2) Segmentar por el momento de compra: Lógicamente el momento de compra influye en el precio de nuestros productos. Pues las ofertas y las demandas varían en cada momento. Naturalmente habrán temporadas muy buenas, y otras muy bajas. Así que si vendemos a un mismo precio siempre, no sólo perderemos ganancias, si no que podremos tener pérdidas.

3) Segmentar precio por cantidad:  Los clientes con alto consumo que compran por mayor, no sólo merecen un descuento, sino que es necesario dárselo. Además los demás clientes se verán incitados a la compra por mayor al saber que ahorrarán dinero.

4) Segmentar precio por combos o combinaciones de productos: Es importante combinar nuestros productos y ofrecer combos de ellos a precios diferentes. Esto con la finalidad de vender más e incitar al cliente a que pruebe nuestros productos.

 

Pymesworld: científicos locos digitales

En Pymesword estamos formando una especie de asociación de científicos locos que estudian y experimentan a diario con el marketing digital. Nuestro conocimiento no sólo abarcan el segmentar nuestras estrategias de marketing, sino que también ofrecemos:

  1. Servicios SEO y SEM para posicionar tu negocio en los primeros resultados de Google.
  2. Servicios de redacción SEO y creativa, para atraer y comunicar efectivamente a tus clientes.
  3. Diseño web profesional con el cual darle un aspecto profesional, segmentado a tus clientes.
  4. Diseño de identidad corporativa.

¡Y muchos servicios más! Únete a nuestro club Pymesworld.

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