Manual de guerra digital: 10 estrategias prácticas para vencer la competencia online

 

¡Hoy traigo un gran manual! En esta oportunidad deseo presentarte un arsenal de información y herramientas para lidiar, gestionar y vencer la competencia online. Con la idea de prepararte para las despiadadas guerras digitales. Aunque también aplican para negocios no online.

¿Eres consiente de lo difícil que son cada día los mercados digitales?

¡Estoy seguro que sí! Si ya has emprendido, o has intentado emprender en la web, ya sabes lo difícil y lo competitivo que es. Y lo complicado que puede ser vencer a la competencia online.

Y lo que es peor: Cada día llegan nuevos competidores, nuevas ideas, nuevas innovaciones. Existen algunos principios que de no conocerlos, tu negocio podría ser derrotado por la competencia los próximos años.

O tal vez el mercado se torne demasiado complejo, tal vez surja un competidor difícil, o vivamos otra crisis financiera, etc. Cualquier cosa es posible ¿Estás preparado para ello?

Ojo, no deseo asustarte, solo concientizarte. No tienes nada de qué preocuparte, pues con esta información aprenderás a lidiar, a resistir, a luchar y vencer la competencia online.

Relájate, ponte cómodo, y prepárate para convertirte en un(a) señor(a) de las guerras digitales:

 

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Qué es la competencia online

 

Apuesto a que la mayoría de los que leen este post no saben todo sobre los competidores. Aun siendo imprescindible para vencer la competencia online.

Seguro que muchos piensan que la competencia son aquellas empresas que prestan servicios o venden productos similares a los suyos. Y que, por ende, se disputan los mismos clientes.

Esa es una definición muy vaga de la competencia, pues su concepto va mucho más allá: La competencia es además todo aquello que no conoces y que en el futuro puede arrebatarle la rentabilidad a tu negocio.

La competencia va mucho más allá de una marca u otra empresa paralela a la nuestra. La competencia es también la innovación, la calidad, y la singularidad que pueda surgir en nuestro mercado. Ejemplos de productos y servicios derrotados por la innovación sobran en la historia:

*.El teléfono reemplazó al telégrafo.
*.El e-mail reemplazó en su mayoría al fax, y al correo tradicional.
*.Los formatos electrónicos reemplazaron al CD.

No obstante, el concepto de competencia va más allá. Y para que tengas una idea de tu campo de batalla, es necesario que lo conozcas.

 

Los tipos de competencia en los mercados digitales

 

Competidores directos o de primer grado

 

Definimos como competidores directos a aquella competencia que trabaja directamente en nuestro nicho, incluso usando nuestras palabras claves. U ofreciendo los mismos productos y servicios. Para poner un ejemplo de lo que sería la competencia directa, podemos hablar de Coca-Cola, cuyo competidor directo es Pepsi.

Es con ellos con los que te disputas directamente los clientes y las visitas web. Muy seguramente ellos son la razón que te trajeron a documentarte sobre vencer la competencia online.

 

Competidores de segundo grado

 

Los competidores de segundo grado son aquellos que no trabajan directamente en nuestro nicho. Y que ofrecen productos y servicios diferentes a los nuestros, pero que satisfacen necesidades similares. Tal vez, estos competidores no hagan uso de palabras claves iguales a la nuestras. Pero sí que trabajen en nuestra temática y nichos adyacentes.

Un ejemplo de este tipo de competidores, para Coca-Cola, podría ser 7up, Puleva, Fanta, etcétera.

 

Competidores de tercer grado

 

Son aquellos que se ocupan de tipos de clientes muy distintos al nuestro. Pero que aun así cumplen funciones similares a las de nuestros productos y servicios. Siguiendo la línea de los ejemplos de Coca-Cola, uno de esos competidores sería cualquier bebida para calmar la sed.

 

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Competidores fantasmas

 

Me he tomado el atrevimiento de clasificar toda aquella competencia que desconoces o que podría surgir en el futuro como “competidores fantasmas“. Esta competencia, como nos lo enseñan distintos casos a lo largo de la historia, es de las más grandes para nuestro negocio. Pues por lo general surge sorpresivamente.

Aunque podría clasificarse en cualquiera de los tres anteriores grupos, he decidido clasificarla aparte para recalcarla. Ya que además, es necesario tenerla en cuenta si queremos vencer la competencia online.

 

6 maneras de conocer a tu competencia online

 

“Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo, y podrás pelear mil batallas sin conocer un desastre”

Sun Tzu, El arte de la guerra

 

No puedes vencer la competencia online si no la conoces. Tal vez tengas un listado de marcas, de dominios web, de empresas con los que te disputes los clientes. Sin embargo, para conocer y vencer la competencia online, es necesario realizar un análisis profundo.

La verdadera lucha para vencer la competencia online empieza desde aquí. Así que he decidido incorporar varios pasos para conocer a fondo tu competencia:

Usa herramientas SEO para conocer todo sobre tu competencia:

a.Similar web: Una herramienta para analizar todo sobre las visitas web de la competencia.
b. SEMrush: Para analizar y detectar las estrategias SEO de la competencia. Además nos indica los nichos y Keywords más fáciles de posicionar.
c. Ahrefs: ideal al momento de analizar la efectividad del contenido de la competencia. Además ofrece información sobre el linkbuilding usado en sus estrategias.
d. Google Keyword planner: Es el planeador de palabras claves de Google, el cual podemos usar para detectar con que palabras se posiciona la competencia. Y lo mejor de todo es que es gratuito.

Conoce los clientes de tus competidores

 

Puedes usar las redes sociales para conocer los clientes de la competencia y las opiniones sobre ella. Facebook, Google, Twitter, y demás espacios online son excelentes para conocer la opinión de los clientes de tus rivales.

Sería bueno conocer las razones que llevaron a esas personas a elegir esa marca. Cómo les satisface, que otros factores influyeron en su decisión, y si existen otras marcas que les interese

3) Prueba sus servicios o productos (con humildad): No dudes en probar lo que ofrece la competencia. Y hacerlo con humildad, para tener una idea objetiva de cuáles son los fuertes y las debilidades que posee tu competencia.

4) Analiza su estrategia de email marketing: para ello sólo debes suscribirte a su campaña y analizar los correos que te envíen.

5) Analiza el proceso de venta y atención al cliente
¿Cómo es su atención y soporte? ¿Cómo es su distribución y la entrega del producto?

6) Si quieres ir al fondo de tu competencia, puedes solicitar información en el registro mercantil. Contratar una empresa como eInforma que ofrecen informes y valoraciones de empresas.

 

10 Principios para vencer la competencia online

 

Mejorar la calidad y no bajar precios

 

La mejor estrategia para vencer la competencia online es mejorar la calidad del producto o servicios que ofreces, por encima de la competencia. Para ello hay que definir el significado de lo que realmente significa el término calidad:

La calidad es la capacidad de satisfacer las expectativas del consumidor. Dichas expectativas, por lo general, se traduce en los beneficios que les da tu producto a tus clientes.

Para pensar desde la mente de tu cliente debes visualizar tus productos como soluciones, y no como productos en sí. La filosofía de un verdadero competidor es que es un proveedor de soluciones a sus clientes.

Así que el principio es simple: Si tu solución es mejor que la de tus competidores, y los clientes lo comprueban, van a elegir tu empresa.

Vamos, ya sé que esto es algo que para muchos es obvio. Sin embargo, puede ayudarte a comprender más a tus clientes sobre lo que ellos interpretan como calidad. Y para llegar a esa comprensión de calidad, te invito a que investigues todo sobre el problema que cubres con tu producto:

a.Donde nace ese problema, cómo se origina, por qué se origina.
b. Cómo le ha afectado dicho problema al cliente, cómo le afecta en este preciso instante, y cómo le afectará en el futuro (psicológica, material, y físicamente)
c. Cuál es la solución añorada por el cliente, con qué fantasea, cómo sería esa solución utópica.

¿Por qué no bajar precios?

 

El precio debe estar bien calibrado desde un inicio, y a menos de que te sea rentable tener precios bajos, no debes bajar tu precio. Pues corres el riesgo de entrar en una guerra de precios. Además los clientes valiosos suelen interpretar los bajos precios como mala calidad.

A menos que no tengas opción, los precios deben estar acordes a los de tu competencia. Es mejor tratar de mejorar varios de los puntos que enseñaré, que prostituir tu marca con precios bajos.

 

 

Innovar y evolucionar

 

La innovación constante puede ser la salvación de un producto o servicio ante la competencia. O incluso, puede ser un arma poderosa para vencer la competencia online. Es por eso que las grandes marcas siempre están innovando y mejorando sus productos.

Un ejemplo claro de innovación constante lo vemos en Facebook, una red social que ha logrado sobrevivir más que cualquiera. Los que usamos internet desde antes de 2007 podemos recordar redes sociales similares a Facebook, las cuales hoy se encuentran muertas en el olvido.

¿Alguien recuerda a Metroflog, Hi5, Live messenger, MySpace, y demás redes sociales similares a Facebook?

Todas ellas cayeron, sin embargo, Facebook aún sigue posicionada, y todo indica que la tendremos allí durante otro par de años.

El secreto de Facebook para vencer la  competencia online

 

Sin duda alguna, su secreto ha sido innovar y evolucionar. Pero ojo, que esto puede ser un arma de doble filo, hacer cambios radicales en una marca puede traer efectos contrarios.

Una innovación adecuada, al estilo Facebook, significa que siempre vamos hacer cambios cuidadosos, muy bien estudiados. De hecho, Facebook involucra cambios tan bien estudiados. Que para ello, primero prueban el cambio en un grupo de usuarios, y si este es bien recibido, lo van aplicando al resto de la red.

Esta es una forma astuta de innovar. Por otro lado, se nota que hay un gran equipo detrás, el cual está siempre tratando de innovar, y permanecen al tanto de otras innovaciones en otras redes sociales para emularlas.

Hoy es tal el poder de Facebook, que en 10 años ha innovado y evolucionado, desde ser una aplicación chula para chatear y subir fotos. A convertirse en un ecosistema de comunidades, sitio de comercio, portal de empleo, un lugar para promocionar nuestro negocio, etc.

Ley de poder número 45: Predique la necesidad de introducir cambios, pero nunca modifique demasiado a la vez.

Robert Greene, Las 48 Leyes de poder.

 

Mejorar la percepción de valor del producto

 

Es gracioso escuchar a varios empresarios quejarse de que sus clientes no son tan inteligentes como para percibir el valor real de sus productos. Algunos, de hecho, si poseen productos de gran valor, pero aun así, el cliente no percibe su valor.

Pero esto no se debe al nivel de inteligencia del cliente, sino más bien a la poca inteligencia y empatía al desarrollar el marketing. Por ejemplo, en este justo momento estoy escuchando en la radio un eslogan de un supermercado que dice:

“Merca éxito, 30 años siempre de la mano del cliente”.

Estoy seguro que ese supermercado ha sobrevivido 30 años por una razón que no es la publicidad. Pues su lema no aporta nada al cliente, ningún valor se percibe detrás del “de la mano del cliente“. Sin embargo, existe otro anuncio de otro supermercado:

“ Ven a Supermercado Justo, donde los precios son justos, y donde su dinero rinde más!”

¡Mucho mejor! y transmite más valor que “siempre de la mano del cliente“. Pero esto muy pocas veces es así, la realidad es que anuncios sin valor, existen por montones. Y desde mi perspectiva, un anuncio debe mostrar al cliente la principal cualidad y ventaja de tu servicio o producto.

Debe enseñar lo que lo diferencia y destaca de la competencia, y lanzar llamados a la acción sútiles.

 

Crear nuevos canales de venta

 

He visto varias personas vencer la competencia online creando nuevos canales de venta. Un ejemplo que encaja muy bien en este punto son los profesionales que nos dedicamos a prestar servicios web a modo Freelance. Donde nos enfrentamos a una enorme competencia: En cualquier lugar de la red consigues profesionales para cualquier servicio.

Recuerdo que cuando ingresé al mundo de los servicios Freelance, hace 6 o 7 años, sentí que me había lanzado a un pozo de pirañas. La competencia era voraz, y los precios muy bajos. Sin embargo, muy pronto comprendí que las páginas de ofertas para Freelance no eran un canal efectivo de ventas.

Así que de inmediato me trasladé a otros canales de venta como LinkedIn y demás redes sociales. Además hice algo de Networking presencial. Y de pronto empecé a conocer gente bastante interesante y muy buenos clientes.

Si tienes un negocio online y la competencia está allí amenazante, lo aconsejable es que amplíes tus canales de ventas. Por cierto, considera un canal de venta offline, o el networking. Tenemos una guía muy completa de networking que recomiendo leer y que te ayudará a vencer la competencia online.

También cabe destacar que proveerse de nuevos distribuidores, vendedores, y otros negocios. Puede ser uno de los caminos que nos ayuden a vencer la competencia online.

 

Agregar un valor adicional

 

Cómo he mencionado, a veces innovar puede causar efectos contrarios. Sin embargo, se puede innovar sin modificar ninguna de las ventajas principales de tu producto, agregando un valor añadido.

Un valor añadido puede ser una característica, función, o beneficio adicional al de la competencia. Un ejemplo de este punto que encaja perfectamente con lo que expongo, es la característica de los Samsung Galaxy de resistencia al agua.

Desde mi punto de vista este valor adicional ha destacado a Samsung frente a la competencia. Aunque para muchos esa cualidad no tenga nada de novedoso y útil.

¡Pero vamos! ¿Quién no presume fotografías bajo el agua y el poder sumergir su Smartphone en la piscina?

Si logras agregar un valor adicional a tu producto, tendrás una razón más para que tus clientes te elijan. Y lo más importante, puedes innovar ese valor adicional sin arriesgar mucho. Algo menos peligroso que rediseñar radicalmente un producto.

 

Optimizar la presentación y apariencia de tu producto

 

Cuando las grandes empresas logran igualarse en calidad y precio, aparece otro factor que influye bastante en la elección del cliente: Su presentación.

Algunos pensarán que la presentación es parte del marketing, sin embargo, esta característica está más asociada al diseño corporativo.

¿Es tú producto y servicio visualmente más atractivo que el de la competencia?

¿Qué emociones despiertan la presentación de tu producto y servicio online?

Para los clientes nuevos este será un factor influyente al elegir entre tu negocio y el de la competencia. Así que tal vez te sea útil invertir en el diseño de tu web, y la imagen corporativa de tu empresa.

Es increíble la diferencia que puede hacer un sitio web profesional. Y en mi opinión, es uno de los pilares del ser un buen competidor.

Por cierto, si requieres un diseño profesional para tu sitio web, ingresa a nuestro catálogo web, y elige uno de nuestros elegantes diseños.

 

Innovar la publicidad

 

Este es un punto que ya he tratado en varios posts, cómo las 10 claves para emprender en mercados digitales saturados de competencia. Sin embargo, también es importante mencionarlo aquí, puesto que es esencial.

Me gustaría mencionar que cuando sea necesario realizar recortes en tu empresa evita tocar el presupuesto del marketing. A menos que sea para mejorarlo. De lo contrario, el presupuesto del marketing es el último que hay que tocar en una empresa.

¿Es mejor la publicidad tuya que la de la competencia?
¿Tú publicidad anuncia mejor las soluciones que vendes?
¿Se diferencia en algo tu marketing al de la competencia?

Dichas preguntas deben responderse y además plantearse los siguientes objetivos:

a.Mejorar los anuncios de acuerdo a informar más eficientemente el valor de tus soluciones a los clientes.
b. Resaltar los valores añadidos en tu publicidad.
c. Actualizar los formatos de publicidad a otros más modernos. Últimamente se ha popularizado bastante el uso de Influencers, Youtubers y blogueros para anunciar productos.

 

Invertir en Imagen

 

Mejorar la imagen de una marca es una excelente estrategia para vencer a la competencia online. Pero antes, hay que entender lo que se comprende como imagen:

La imagen de una empresa está bastante desligada de la publicidad y del diseño de marca. Ya que la imagen está más relacionada con la reputación que tiene la marca ante la sociedad.

Un claro ejemplo de cómo las marcas mejoran su imagen son las fundaciones que crean las grandes marcas con el fin de brindar beneficencia. También se ha visto como empresas promueven el cuidado del medio ambiente, o crean obras públicas con las que sellan su nombre.

Esta estrategia funciona para mejorar la forma en que los clientes ven nuestra marca.

Llevadas al contexto online, y hablando de pequeñas empresas, no es factible crear una fundación o crear una obra pública. Sin embargo, sí se pueden promover valores mediante el marketing, y también se puede invitar a buenas acciones.

A algunos esto les parecerá poco ético, sin embargo, sea el fin que se persiga, ayuda a mejorar nuestra imagen y además aporta beneficios a la sociedad. Por ende, no veo nada de malo en ello.

 

Mejorar el personal

 

Este es uno de los aspectos en que menos se invierten, y sin embargo es uno de los más útiles para vencer la competencia online. Si posees un personal realmente comprometido con tu negocio, mejor que la competencia, estarás más preparado para afrontar nuevos retos. Tu personal debe ser un ejército preparado para ganar grandes batallas digitales.

A continuación dejo varios puntos en los cuales enfocar tu personal, para vencer la competencia online:

a.El primer aspecto que debes mejorar en cuanto a personal, es su compromiso con tu empresa. Con un personal realmente comprometido podrás afrontar grandes retos.
b. La atención al cliente es otro de los aspectos a mejorar en cuanto a personal. Y es una de las maneras más fáciles para diferenciarse de la competencia.
c. La gestión del servicio y producto, es decir, su entrega y la profesionalidad con que se realizan los servicios, pueden diferenciarte de tus competidores.

 

Borrar la competencia de la existencia

 

Esto suena un poco maquiavélico, pero no es lo que pensáis. No me refiero a destruir a la competencia, sino a borrarla de la mente de tus clientes.

Para ti la competencia frente a los clientes, no existe. Eso quiere decir que en el marketing tu competencia es aparentemente desapercibida, y de hecho, insignificante.

Si al contrario, te comparas con la competencia, y hasta le haces mala publicidad, le darás relevancia e importancia.

Aunque claro, estoy hablando a nivel de publicidad. Porque la verdad tu competencia debe estar siempre bajo la mira y con el dedo en el disparador.

Un ejemplo muy bueno sobre este punto lo he visto en las campañas políticas. Donde algunos Partidos se encargan de hacer publicidad sucia a sus rivales. Pero en muchas ocasiones esa publicidad se devuelve como un bumerang y golpea a quien la produce.

Algo parecido observé en la campaña presidencial de Donald Trump, donde vi a grandes medios haciéndole mala publicidad al magnate. En ocasiones se notaba que Trump creaba escándalos y polémicas a propósito para mantener el foco de atención de los medios.

Desde mi perspectiva, lo más conveniente para H. Clinton era causar una impresión más impactante que Trump, y no permitir que fuese el foco de atención. Pero al final la personalidad del loco Trump terminó imponiéndose.

Así que aquí la idea es que no seas la pasiva Hilary Clinton, o que al menos no conviertas tu competencia en tu D. Trump. Para tus clientes, ni siquiera sabes de tu competencia, y es totalmente insignificante.

“El supremo arte de la guerra es someter a tu enemigo sin luchar”

Sun Tzu, El arte de la guerra

 

Vencer a tus competidores online.

 

Conclusión sobre vencer a la competencia online

 

La competencia online cada día es más abundante y fuerte. Sin embargo se puede sobrevivir con un correcto conocimiento del mercado, de la competencia misma y de tu producto.

Incluso, se puede llegar a competir con las estrategias adecuadas. Al final, competir se resume en calidad, precios acertados, y una correcta presentación del valor de nuestro negocio.

Por cierto, en Pymesworld siempre estudiamos estos temas a fondo en nuestros laboratorios digitales. Así que tenemos grandes armas y recursos para vencer la competencia online de tu negocio.

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