Con el merchandising para empresas aprenderás los secretos que usan las grandes cadenas de tiendas para incitar al consumismo desmedido en sus puntos de venta.
¿Deseas conocer cómo hacen los ‘grandes’ para desatar la euforia en las masas y conducirlos a comprar fanáticamente?
Ey ¡Más despacio, velocista!
Antes definamos bien qué es el merchandising y sus objetivos.
Empecemos definiendo qué es:
El merchandising se trata de un conjunto de técnicas, estrategias y acciones que se llevan a cabo en un punto de venta para impulsar la comercialización de productos. Aunque como verás, también puede aplicarse a empresas de servicios.
Algunos mercadólogos llaman a este conjunto de técnicas como micromarketing, puesto que tiene funciones similares; aunque en este ámbito, se refiere específicamente a la comercialización de los productos que se venden en un local comercial o espacio de venta.
Con el marketing tradicional tratamos de comercializar nuestros productos, servicios o bienes implementando estrategias publicitarias, ofreciendo precios estratégicos, o diseñando un producto que sea de calidad para las personas a las que apuntamos.
Mientras que con el merchandising se aplican esas mismas estrategias, pero en el punto de venta, es decir, cuando tienes al cliente justo al frente de tus productos.
Hoy aprenderás...
¿Cuáles son los objetivos del merchandising para empresas?
- Como hemos dicho, el objetivo principal es impulsar las ventas justo en el lugar donde se venden los productos.
- Aunque uno de los subojetivos o pasos para alcanzar el punto principal, sea promocionar o presentar un producto de manera asertiva.
- Aunque se puede ser mucho más explícito interpretando en merchandising como un conjunto de técnicas para que los clientes entren en “estado de flujo”. Qué es cuando una persona está tan inmersa en una actividad que su atención se enfoca sólo en ella, que incluso puede perder la noción del tiempo. Si conseguimos ese estado cuando los clientes están comprando, será más fácil incitarlos a la compra.
- Otros de los pasos a dar, para cumplir el objetivo principal, que es impulsar las ventas en nuestro espacio, es comunicar mediante dicho espacio físico los valores de nuestra marca; los cuáles atraen personas hacia nuestros productos cuando estás conectan con dichos valores. Si no sabes qué valores debe transmitir tu marca, no te preocupes te lo explicamos en el siguiente artículo: 12 arquetipos de marca.
Lo que debes tener en cuenta para evitar el fracaso
Todo suena muy bonito y pinta bastante bien, ¿A quién no le gustaría adecuar su punto de venta para que la gente compre sus productos masivamente?
Y aunque eso lo consiguen todo el tiempo muchas grandes cadenas de tiendas y supermercados, hay que tener en cuenta algunos requisitos fundamentales y obligatorios para no fracasar en el intento:
Lo principal que debe saberse antes de iniciar cualquier estrategia de merchandising para empresas, es que, como en cualquier estrategia de marketing, el conocimiento del cliente es esencial. Sin ese conocimiento no hay nada, y los pasos que se den serán en falso.
¿Qué conocer de los clientes?
Lo primero que debe conocerse son sus valores, sus creencias, e incluso los insight que los llevan a comprarte. Es necesario que realices un estudio de clientes para que conozcas toda la información clave de tus clientes, la cual usarás para crear estrategias y venderles. Para ellos te recomendamos el siguiente artículo: Cómo segmentar clientes.
Lo segundo que debes tener en cuenta, antes de impulsar cualquier estrategia de merchandising, es la identidad corporativa de tu marca. Sin dicha identidad no hay nada.
La identidad de una marca es todo lo que ella transmite, y la identidad corporativa de una organización caritativa no puede ser la misma que la de un fabricante de guitarras eléctricas, por ejemplo.
Esto está asociado a los valores que debe transmitir tu marca y para perfeccionar dichos valores te recomiendo leer el siguiente artículo donde lo explicamos muy bien: Cómo diseñar una identidad corporativa.
Si cumples con estos dos requisitos, las ventas en tu negocio estarán aseguradas, a menos que tu punto de venta se encuentre ubicado en un lugar donde no reciba visitas.
Tipos de merchandising corporativo que impulsarán tus ventas
Ahora sí, prepara tus neuronas y abre tu mente a todo el arsenal de estrategias de merchandising para empresas, las cuales impulsarán las ventas en tu negocio:
Incitar a la euforia en los puntos de venta
Así se ve una masa de compradores locos y eufóricos en un viernes negro en Estados Unidos:
Los humanos somos animales gregarios, solemos imitar el comportamiento de las masas sin concientizarnos mucho en sí lo que hacemos tiene sentido o no. Y un ejemplo de ello son las compras eufóricas.
En el inicio de la pandemia muchos fuimos testigos de cómo las personas compraban enormes cantidades de papel higiénico, de una forma que rayaba en desquicie. Este es el efecto de la euforia y la histeria colectiva.
La mayoría de nuestros comportamientos están condicionados por lo que hacen los demás, y todo ello lo vemos reflejado en nuestra forma de vestir, dormir, de comer y en cada aspecto de nuestras vidas.
Las grandes cadenas de tiendas saben aprovechar bien estas características del ser humano, así que incitan a la compra masiva por medio de descuentos o haciendo uso de fechas especiales para dar promociones.
Las promociones y los descuentos atraen personas y las personas atraen muchas más. Por ende, que estas técnicas sean efectivas.
Sin embargo, existe otro punto interesante para impulsar las ventas y es el FOMO o el miedo a perderse de algo, otra característica del ser humano.
El miedo a perderse de una oferta es bien usado por las grandes tiendas, por esos sus promociones tienen fechas y unidades limitadas. Si las ofertas fueran infinitas, generarían menos interés, pero como estás son limitadas y las personas empiezan a acudir, se produce un temor a perdérselas; lo que a su vez causa euforia y compras masivas y descontroladas.
Así que en los días promocionales recuerda poner ofertas limitadas, tanto en número de productos como en tiempo de disponibilidad de la oferta.
Merchandising visual
La mayor parte del merchandising para empresas es visual, es decir que las técnicas usadas se basan en el sentido de la vista de nuestros clientes.
A continuación, conocerás las 4 mejores técnicas de merchandising visual, las cuales incitaran a tus clientes a comprar:
En primer lugar, hablemos de la organización de los productos dentro del punto de venta y más específicamente en los estantes:
- En el caso de los supermercados y ventas minoristas, los productos que son comprados por impulso o antojos, como lo son las golosinas, cigarrillos, chocolates, chicles, etc. son organizados cerca de la caja registradora, para de esta forma darles poco tiempo a los clientes de concientizarse de su compra.
- Los productos ubicados al frente o en la mitad de los estantes, arriba o en las partes más accesibles, son aquellos más vendidos; pues esa ubicación impulsa las ventas mientras que abajo se suelen poner productos más económicos, pesados o de primera necesidad.
- Hablando de productos de primera necesidad, estos se suelen distribuir en los llamados puntos fríos, es decir, en lugares donde son menos visitados por los clientes, ya que eso contribuirá a que los consumidores recorran mejor todo el local o espacio comercial.
- Las cabeceras de los estantes suelen ser excelentes puntos de venta, por lo que allí se suelen colocar promociones o productos que sean bastante rentables para la tienda.
Existen otros aspectos de un local comercial que impulsan sus ventas y que debes tener en cuenta, como: una perfecta iluminación (a menos que se trate de un restaurante para emos), colores adecuados a los valores de tus clientes (leer post de arquetipos de marca), fachada exterior bien presentada y que de igual forma represente los valores y la identidad corporativa de la tienda, además de carteles promocionales con colores destacados, ajustados a los valores de la marca.
Merchandising editorial
Hemos dicho que el merchandising para empresas se basa en estrategias aplicadas en el punto de venta, sin embargo, vale aclarar que existen algunas acciones de marketing externas que algunos consideran como merchandising editorial.
Si este término es correcto o no, no lo discutiré aquí (aunque tengo mi opinión formada sobre ello), sólo pasaré a mencionar dichas acciones externas, que podrán impulsar las ventas en tu negocio.
- Una de las estrategias del merchandising editorial es la promoción de tu tienda en comerciales televisivos. Aunque el comercial televisivo ya no produce la misma visibilidad que hace años, cuando el uso de internet no estaba tan extendido aún, sí que produce un gran impacto y transmite autoridad al producto que se anuncia.
- La aparición de una marca en películas series o videos musicales, también son considerados como merchandising editorial, incluso la aparición en telenovelas. Este tipo de merchandising ofrece una gran autoridad a las marcas y las posiciona para luego impulsar las ventas en sus locales físicos.
- Con el auge de los videojuegos, las marcas ahora también están publicitándose en ellos, y ni más faltaba, podemos ver como Coca-Cola sigue siendo una pionera, como en cualquier otro tipo de marketing.
- El último tipo de merchandising editorial que mencionaremos es el uso de influencers, los cuales de forma implícita recomiendan productos o servicios haciéndolos atractivos para su audiencia.
Merchandising para empresas de servicios
Aunque este tipo de merchandising se centra en las empresas de servicios, va a ser útil para todos, puesto que como verás, el merchandising para empresas de servicios también tiene algunos principios que pueden usarse en empresas de productos:
- Cuando la empresa de servicios hace uso de herramientas tangibles, que sean curiosas o estéticas a la vista humana, se pueden usar algunas de ellas como exhibición en una vitrina. Por ejemplo, las empresas que ofrecen el servicio de instalación de paneles solares, a veces suelen tener en sus oficinas un panel en una vitrina. O algunas empresas de telecomunicaciones ponen una antena como muestrario. Siempre que el aparatejo sea curioso, estético y represente lo que hace la empresa de servicios, transmitirá una gran profesionalidad en sus oficinas, la cual impulsará a los clientes a la compra.
- Las empresas de servicios que no poseen herramientas tangibles, de igual manera, siempre podrán comunicar profesionalidad mediante catálogos profesionales y bien detallados de los servicios que ofrecen. Una empresa de telefonía debe poseer catálogos de sus planes telefónicos información de interés a modo de revista.
- Las oficinas de las empresas de servicios también deben transmitir los valores de marca en sus instalaciones. Así que debe tenerse en cuenta los colores y el uso de cristales. Por lo general, las empresas de servicios administrativos, denotan bastante profesionalidad con oficinas donde se usan paredes de cristal y puertas de vidrio automática, así como el uso del plateado cromado. La iluminación también es bastante importante en este tipo de oficinas, junto con el color blanco.
- La atención al cliente también juega un papel importante en las oficinas de empresas de servicios, así que, no sólo cuida de que la atención sea amable, sino que haga sentir cómodos a los clientes y que dichas oficinas sean lugares amenos para ellos.
Retail merchandising
Otras de las técnicas de merchandising para empresas, son las dirigidas al sector retail, es decir al sector de venta minorista.
Aunque muchas de esas estrategias las mencionamos en el apartado de “merchandising visual”, vale mencionar las que no tuvieron cabida en dicho apartado:
- En el sector de la comida, la distribución de muestra gratuitas suele ser un buen estimulante para la venta del producto que se promociona.
- Un local comercial minorista debe contar en lo posible con una gran variedad de productos para crear la sensación de abundancia, la cual motiva a la exploración y a la compra.
- Los productos desordenados y apilados dan la sensación de ganga. Esto es muy usado en las librerías.
- Es necesario hacer uso de anuncios resaltantes, que den una impresión real de oferta.
Merchandising en la web
Como no podría ser de otra forma, también existe el merchandising en la web; es decir, técnicas que emplearemos en nuestra tienda en línea, o en catálogo de productos virtual, para de esa forma conseguir más demanda y ventas.
Lo principal es tener un catálogo de bastantes productos, el cual permita que los compradores naveguen por él y entren en estado de flujo gracias a la variedad.
En el caso de la venta de servicios en la web, se suele hacer uso de tres opciones en planes para cada servicio. Por ejemplo, si ofreces el servicio de seguridad web para Pymes, sería bueno que tuvieras tres tipos de planes en tus servicios.
Por alguna razón los humanos amamos elegir entre tres opciones, en vez de dos, cuatro o seis.
De igual forma, la documentación virtual que enviemos a nuestros clientes debe estar diseñada por diseñadores profesionales, quienes sean capaces de plasmar en ella nuestra identidad corporativa, así como los valores de nuestra empresa.
Y recuerda reducir la burocracia al máximo, lo cual significa que los procesos de pagos son rápidos y fáciles de realizar, mientras que la atención al cliente de igual forma debe ser rápida, fluida y de calidad.
Para una mejor navegación y experiencia en tu tienda online, recuerda a hacer uso de microinteracciones.
Conoce:
Otras estrategias de merchandising empresarial
Hemos mencionado distintos tipos de merchandising para empresas, y, para finalizar esta larga guía, debes conocer otros tipos de merchandising, los cuales no agregué en los anteriores puntos, por no parecerme acertado, pero que te ayudarán a multiplicar tus ventas:
- En primer lugar, otra de las técnicas usadas por algunas empresas de productos, más o menos peculiares, es el uso de productos raros sólo con la intención de satisfacer la curiosidad de los usuarios. Una empresa puede crear una línea de productos exclusivos, particulares o raros, solo con la intención de publicitarse. Mientras que una tienda minorista podrá tener en sus estantes algunos productos poco comunes, solo con la intención de despertar la curiosidad de los clientes e impulsar su exploración.
- La música es un excelente estimulante a la hora de vender, así que ve a Spotify, YouTube Music, Deezer, etc; y busca las playlist para centros comerciales, tiendas o supermercados más usadas, las cuales contribuirán a mantener a tus consumidores en estado de flujo.
- Los aromas también son impulsadores de las ventas, y el tan ansiado estado de flujo. Así que no dudes en leer nuestro artículo de marketing olfativo.
- En estos últimos años nos hemos encontrado con otro tipo de merchandising que ha surgido tras la pandemia, y son las medidas de bioseguridad que implementan las empresas. El merchandising en pandemia debe ofrecer protección a los consumidores, de modo que ellos estén tranquilos lo máximo posible cuando compren.
- Las empresas suelen dar regalos a sus clientes, como: accesorios para móviles, memorias USB, mochilas, bolígrafos, llaveros, lanyards o camisetas, calendarios, libretas, mecheros, gorros, pulseras, y muchos más. Esto ayuda a impulsar las marcas y a que los clientes la recuerden y compren de nuevo.
¿Qué otras estrategias de merchandising para empresas conoces?
En Pymesworld, desde el 2010 hemos ayudado a miles de empresas en más de 20 países a multiplicar sus ventas mediante el marketing digital, así que ponte en contacto y cuéntanos tus planes en mente para ayudarte a impulsarlos. Contáctanos:
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