Liderar un equipo de ventas
Liderar un equipo de ventas puede ser tan apasionante y desafiante cómo dirigir un equipo de fútbol.
Ambos contextos son muy parecidos:
En las dos situaciones tu liderazgo incidirá radicalmente en los resultados de dicho equipo.
De igual manera, el trabajo en equipo es una de las claves para conseguir los objetivos planeados y tú tienes que asegurarte de ello.
Liderar un equipo de ventas de forma correcta significa que contarás con Messi o un cristiano Ronaldo que en último momento anotará un gol y salvará el partido.
Significa que, aunque la defensa falle, tendrás a un portero que evitará que entren los goles. O, si es el portero quién falla, un defensor meterá el pecho y evitará el gol de la derrota.
Así de apasionante es contar con un equipo de ventas bien liderado (Incluso podría ser más emocionante que jugar la Champions League).
Pero, para llegar lejos en las ventas hace falta más que tener buenos jugadores en tu plantilla, necesitas conseguir tener todo un equipo comprometido con el corazón en alcanzar los objetivos planificados.
Y en esta oportunidad aprenderás todo sobre cómo liderar un equipo de ventas de manera correcta y salir triunfante en esta emocionante aventura:
También te recomendamos leer: Características de un líder empresarial 2.0.
Hoy aprenderás...
Según un estudio en HubSpot, el 66% de los equipos de ventas no alcanzan los objetivos planeados.
Por ello, debes saber que existen una gran cantidad de razones por las cuales fracasan los equipos de ventas y es tu deber diagnosticarlas para avanzar en la superación de dichos obstáculos.
Las razones principales del fracaso de dichos equipos, son:
Sin duda, existen muchos otros motivos y los iremos viendo a lo largo de este artículo.
Establecer objetivos inteligentes y ser congruentes siempre con ellos, es importante al liderar un equipo de ventas.
Así como Messi no sale al campo de juego solo con el objetivo de ganar, tus vendedores no deben tener solo la meta de vender. Esto es aburrido, ya que no es un objetivo específico y medible.
Por suerte, eso no sucederá con tu equipo de ventas, pues te enseñaremos a crear objetivos SMART.
SMART son las siglas en inglés para las palabras específico, medible, alcanzable, relevante y oportuno. Lo cual significa que:
Con este método tan simple conseguirás que tus vendedores salgan al campo de juego con un objetivo en mente en vez simplemente vender.
Te recomendamos leer: Técnicas para rebatir objeciones de ventas.
De acuerdo a la dinámica de ventas de tu equipo, cada miembro debe tener sus funciones claras y debes asegurarte de que éstas sean las adecuadas.
Si tu equipo de ventas está estructurado en miembros que se encargan de prospectar, promocionar y vender; liderar un equipo de ventas también sería asegurarte de que los miembros de tu equipo estén enfocados en cada una de las actividades asignadas.
En el caso de que cada miembro de tu equipo haga todo el trabajo de la venta, desde la prospección hasta el cierre de la venta, de igual forma debes asegurarte de que no se salga de dicha línea.
La clave -como en los equipos de fútbol- está en asignar las responsabilidades correctas a las personas adecuadas. Si a una de las personas de tu equipo se le da mejor la prospección que el cierre de las ventas, pues el primero definitivamente debería ser su puesto.
Así como en el fútbol existen delanteros, volantes, porteros, defensas y demás; en tu equipo es necesario que las funciones están correctamente asignadas de acuerdo a las habilidades de cada vendedor.
Muchos líderes de venta les dan demasiada importancia a las técnicas de liderazgo y se olvidan de un elemento clave en las ventas y es la tecnología.
Asegúrate siempre de que tu equipo cuente con las mejores herramientas tecnológicas para las ventas. Por ejemplo, que cuenten con el mejor CRM de ventas, según sea vuestro caso.
La mayoría de vendedores lo que menos hacen es vender:
En gran parte de departamentos de ventas, solo el 35% del tiempo se dedica a las ventas. Mientras que el otro 75% se gasta en actividades que podrían realizarse con un buen CRM.
Así que no dudes en ofrecer las mejores herramientas para tu equipo, las cuales les ayuden a ser más productivos y faciliten su trabajo.
Al liderar un equipo de ventas debes asegurarte de que realizas un buen seguimiento de métricas de actividad, las cuales te indiquen que vas por el camino correcto.
Por lo tanto, métricas como la cantidad de clientes, prospectos y ventas generadas, la cantidad de llamadas o visitas a clientes, deben estar correctamente registradas para un análisis que revele la eficacia de las acciones de tu equipo.
El liderazgo demanda de una alta congruencia con los objetivos planeados. Cuando dicha congruencia no es cumplida, los miembros de un equipo dejan de creer en los objetivos y hasta en el proyecto.
Ser congruente con tu proyecto, además de no perder el enfoque en los objetivos, significa hacer honor a tus palabras: cumplir lo prometido y no prometer lo que no puedas cumplir. Esto dice bastante de un líder y genera respeto.
La honestidad también es un valor fundamental del liderazgo de equipos de ventas. Debes conseguir el equilibrio entre la honestidad y la sensibilidad; de igual forma, el equilibrio entre la comprensión y la excesiva benevolencia.
También es importante recordar que no estás comandando un equipo de ventas sino lo estás liderando; estas son dos funciones muy diferentes:
Tu trabajo es guiar a dicho equipo a los objetivos propuestos, en vez de controlar cada uno de sus movimientos.
Lo anterior significa que no puedes tratar a todos tus vendedores de igual forma, debes agruparlos de acuerdo a cada una de sus fortalezas.
También es importante dejarles la libertad de desarrollar y poner en práctica sus habilidades personales en las ventas.
No olvides descubrir qué motiva a cada uno de tus vendedores y mediante ello impulsarlos a mejorar sus resultados.
Asegúrate de que los miembros de tu equipo sean buenos recibiendo comentarios y sugerencias sobre cómo mejorar su proceso de ventas.
Pero, sobre todo, debes identificar aquellas barreras que le impiden obtener mejores resultados y ayudarles a superarlas.
De igual forma, debes aprender a comunicarte de forma adecuada con cada miembro de tu equipo a la hora de ayudarle a superar las dificultades.
Las reuniones uno a uno, es decir, tener reuniones individuales con cada miembro de tu equipo, es una excelente manera de aprender a comunicarte con cada uno de los miembros.
Por lo general, este tipo de reuniones demanda una buena cantidad de tiempo, pero valen la pena llevarlas a cabo para mejorar la comunicación con dicho equipo.
Tu equipo necesita formarse continuamente para actualizar y mejorar las habilidades de ventas.
Para ello es necesario concientizar al equipo de esa necesidad de aprendizaje. Que sepan y crean en cómo dicha formación va a beneficiarles, incluso de manera personal.
Por supuesto, invertir en cursos es una excelente idea para formar a tu equipo, sin embargo, no es la única.
Bueno, primero debes aprender a identificar aquel aprendizaje que tu equipo necesita, aquellas habilidades que caerían como anillo al dedo en determinado momento.
Después puedes elegir cursos, enviarlos a conferencias o incluso invitar a expertos destacados para que visiten tus oficinas y hablen con tu equipo.
No olvides que como líder también necesitas de una formación continua, cómo lo estás haciendo ahora mismo (¡felicidades!).
Así que recuerda seguir cultivando la lectura y yendo más allá, haciendo cursos sobre liderazgo en general.
Te recomendamos leer: 6 estrategias para una buena cultura empresarial.
Cada vez que tu equipo cumpla la meta establecida, debe sentir una emoción similar a cuando se anota un gol en una final. Si, en cambio, tus vendedores simplemente sienten que han dejado unos euros más en las cuentas de la empresa, no estarán motivados la próxima vez que persigan otro objetivo.
Una forma inteligente de premiar a los vendedores es darles un incentivo económico por cada venta que realicen. No existe un porcentaje establecido, solo el que tu empresa pueda permitirse.
También las felicitaciones en público y los reconocimientos en privado, son un increíble incentivo para tus empleados. Al final de cuentas, el dinero no lo es todo, sin embargo, sentirse reconocido por haber hecho un buen trabajo puede llegar a ser incluso más valioso que el dinero.
¡Ey! No estoy diciendo que descartes los incentivos económicos, sino que también felicites de manera emotiva a tu equipo y a los miembros que logren alcances importantes.
No lo olvides: Así como los técnicos de fútbol se forman de a poco, empezando por equipos bajos, incluso siendo jugadores; ser un buen líder de ventas requiere de tiempo y experiencia.
Así que no tengas miedo de experimentar diferentes jugadas y probar cosas nuevas. Porque, incluso si cometes errores, las experiencias de ellos serán de gran aprendizaje.
Debes tener paciencia y tener en mente siempre que la persistencia tarde que temprano dará sus frutos; e, incluso si no lo quisieras, irremediablemente la experiencia va a convertirte en líder.
Para finalizar, vale aclarar que en Pymesworld podemos ayudarte a incrementar tus ventas mediante planes de marketing digital inteligentes. Contáctanos y déjanos ser uno de los propulsores de tu equipo de ventas:
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