Técnicas para rebatir objeciones de venta

Arsenal de técnicas para rebatir objeciones de ventas y vender más

¿Alguna vez has perdido una venta cuando pensabas que ya estaba todo ganado?

Tal vez te hace falta un arsenal de técnicas para rebatir objeciones de ventas, como el que obtendrás en este post; y es probable que estés perdiendo ventas y dinero si aún no tienes uno.

Quizás seas un buen vendedor, pero conocer las técnicas que usan grandes empresas para rebatir objeciones, te ayudarán a potenciar tus ventas.

¿Pero qué es una objeción de venta?

Una objeción es una razón o impedimento que presenta el cliente y que le impide finalmente comprar tu producto: Es muy caro, lo compro en otro momento, X característica no me gusta, etc.

Hoy aprenderás las más importantes y cómo rebatirlas, con ejemplos. Sin embargo, antes de mostrarte nuestro poderoso arsenal de ejemplos; debes partir desde la verdadera raíz de las objeciones haciendo las siguientes tres preguntas claves:

1- ¿Por qué un cliente no compra mi producto?

Las 5 razones más frecuentes, son:

  1. Desconfía de tu marca, pues la desconoce o no tiene referencias de ella.
  2. No tiene dinero para comprar tu producto aunque le interese.
  3. No le interesa para nada el producto.
  4. Considera que su precio es bastante elevado de acuerdo al valor que percibe.
  5. No tiene prisa, así que posterga la compra para después.

No, tu cliente en realidad no compra tus cacharros ni servicios, compra lo que esos cacharros pueden hacer por él.

Las personas no compran autos, compran la posibilidad de desplazarse de un lugar a otro con independencia. O incluso compran la exclusividad, admiración y reconocimiento y validación social que le brindará un auto último modelo.

Lo que es igual a quela gente no compra productos, sino que invierte en mejores versiones de sí mismos”.

Antes de comprar, tu prospecto idealiza lo que el producto hará en su vida, y considerará si vale la pena comprarlo o no. Por eso es importante conocer a profundidad tus productos, tanto como tus prospectos.

De esa manera crearás propuestas de valor con cualidades de nuestros productos que inciden en las mejores versiones de sí mismos de tus prospectos.

3- ¿Cómo nace una objeción?

Depende del contexto en que se genere. Pero, por lo general:

  • Tus clientes hacen objeciones porque aún tienen dudas del producto, hay algo que aún no les convence.
  • Hay prospectos que simplemente están acostumbrados a realizar objeciones en sus compras, poniendo filtros para asegurarse de que sean convenientes sus adquisiciones.
  • Algunos más listillos buscan descuentos o condiciones especiales, por eso hacen objeciones antes de pedirlas.
  • Otros lo hacen por simple ego, pues hay vendedores que “son muy mecánicos”, y hacen sentir al comprador como manipulado. Y a nadie le gusta sentirse como un tonto al que cualquier perorata lo manipula.
  • También puede suceder que los argumentos y presentación de venta del consumidor sea muy pocos convincentes.

4- ¿Cuál es la diferencia entre una excusa y una objeción?

Para no perder el tiempo es necesario que identifiques eso, así que lo explicamos en una infografía.

Diferencias entre objeciones de venta y excusas
Diferencias entre objeciones de venta y excusas

Ahora que ya has aprendido a diferenciar una objeción de una excusa, es hora de que conozcas el siguiente arsenal de técnicas y ejemplos para rebatir objeciones.

¡Sigue leyendo!

16 ejemplos de objeciones de ventas y cómo rebatirlas

Nuestra mayor debilidad radica en renunciar. La forma más segura de tener éxito es intentarlo una vez más   

Thomas Edison

Thomas EdisonInventor de la cámara de cine, fonógrafo y bombilla incandescente

Objeciones de precio y valor

1- No tengo dinero, ni posibilidad de conseguir un crédito para financiarlo

Esta es una objeción bastante común, puede originarse de un bajo presupuesto, o la indisposición a invertir por no ver el suficiente valor.

Solución:

Para afrontarla, pregúntale a tu prospecto cuándo regresará el flujo de efectivo a su empresa y haz un seguimiento de éste. También puedes trabajar en esas cualidades de tu producto que mejorarán la empresa de tu cliente y que le ayudarán a ahorrar y a ganar más dinero.

2- Su producto tiene un precio muy elevado

Cuando un cliente presenta una de estas objeciones, está comunicando que no percibe suficiente valor en tu producto; y no necesariamente que su presupuesto es bajo. Así que tienes que tratar de entender la percepción de valor de tu cliente (qué es valioso para él) y hacerle entender cómo aportará valor a su vida tu producto/servicio.

Esta objeción es una de las más usadas, y a veces esconde otro tipo de objeción.

3- Tengo otros gastos más importantes en este momento

Aquí estás ante el mismo problema que la objeción anterior: El cliente percibe que hay otras urgencias más valiosas que lo que vendes.

Una de las técnicas para rebatir objeciones de ventas, que puede ayudarte en este caso; es averiguar cuáles son dichas urgencias, y cómo ofrecer un valor a tu producto mucho mayor que ellas.

Objeciones de costos y ganancias

4- Me gusta el producto, pero no puedo costearlo

Esta es una objeción bastante común, donde el cliente declara abiertamente su interés por comprar, pero quiere una rebaja. Para combatir esta objeción, debes centrar la atención sobre las cualidades valiosas de tu producto; además puedes explicar porque el precio es el justo, y cómo un precio menor traería pérdidas a su organización.

5- No veo ninguna ganancia (ROI) de su producto

Esta es otra objeción que nace de no explicar correctamente el valor del producto. Si su prospecto se ha enfrascado en que no ve ningún ROI allí, tendrás que darle ejemplos concretos de cómo su producto ayudó a otros clientes. Además deberás ser muy específico y nombrar empresas, nombres y apellidos, para darle más credibilidad.

Objeciones de contratos y compañía

contratos objeciones
No todos los clientes se sienten cómodos con los contratos

6- No me gusta estar encerrado en contratos

Algunos empresarios sienten que un contrato es una pistola en la cabeza que obliga y amenaza el flujo de sus recursos. Esta objeción puede originarse por no presentar adecuadamente el contrato.

Una de las técnicas para rebatir objeciones de ventas, más usadas en este caso; es el enfocar el valor del contrato: Hable desde sus beneficios y si tiene la oportunidad, sea más flexible con ellos.

7- Conozco una opción más barata

Una objeción difícil de contrarrestar, sobretodo si en realidad existe una opción más económica que la suya. Primero es necesario convencer a su prospecto con ejemplos concretos, de que lo más barato no es lo mejor y que a veces sale más caro.

Además, sería bueno conocer cuáles son esas opciones más económicas, para así descubrir sus falencias y dárselas a conocer; y justificar porque nuestra opción es más valiosa.

8- Jamás he oído hablar de su empresa (o es demasiado pequeña)

Lejos de sentirse superior, el cliente está pidiendo que le ofrezcas más información sobre tu empresa que genere más confianza. Si te dice que tu organización es “demasiado pequeña”, puedes rebatir esta objeción convirtiéndola en ventaja, puesto que gracias a eso tu empresa puede dar un servicio/producto más personalizado.

9- He escuchado cosas malas sobre su compañía/producto

Las técnicas para rebatir objeciones de venta que ya hemos mencionado, no sirven para esta objeción; pues si tu prospecto en realidad ha oído hablar cosas malas sobre su compañía, tiene dudas o incluso conceptos negativos sobre ella.

El mayor provecho que puedes sacarle a esta objeción no está en ponerte a la defensiva; sino pedirle al cliente que te ofrezca mayor información sobre esos comentarios negativos. Luego hacerle saber que se lo dirás a la directiva de tu empresa.

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Objeciones de usabilidad de producto

10- No estoy acostumbrado ni sabría cómo usar este producto

Lo esencial aquí es descubrir si esta objeción parte realmente de lo complicado que es usar tu producto; en este caso sólo debes comprometerte a realizar un acompañamiento hasta que el cliente aprenda a usar bien el producto. Pero muchas veces esta objeción parte de que el cliente no entiende muy bien tu producto; en ese caso sólo queda dar una explicación más clara, sobretodo con ejemplos.

11- No me parece que su producto nos sea útil de alguna forma

Si el cliente lo expresa de esta forma, puede estar pidiéndote más información sobre las características y beneficios de tus productos. Necesita saber qué puede hacer el producto por él.

Una de las maneras y técnicas para rebatir objeciones de ventas, más útiles en este contexto; es conocer los problemas que afronta la compañía de tu prospecto y la manera en que puedes ayudarle con tu producto.

Puedes leer, además: Cómo despertar deseo de compra con la formula P.A.S.T.O.R

Objeciones de prioridad

12- En este momento estoy muy ocupado/a

En su mayoría no es más que una excusa, pero a veces en realidad nuestro prospecto no tiene tiempo disponible. Para cerciorarte de ello, puedes explicarle al cliente que conoces su limitación de tiempo, pero que tu exposición de producto es bastante corta.

También puedes pedirle que le indiques cuando está disponible para presentarle el producto o servicio.

13- Compraré en otra ocasión, con más calma

Esta objeción es bastante común y tiene muchas variantes cómo: primero voy a dar un paseo y regreso. Al igual que la objeción anterior, puede tratarse de una excusa o de una objeción real.

Una de las técnicas para rebatir objeciones de venta más precisa en esta ocasión, es proponer una fecha para programar la compra ¿Qué te parece si x día te llamo nuevamente y programamos la compra con más calma?

Otras objeciones

14- Me interesa, pero el resto de mi equipo no compraría esto

Si las decisiones de compra dependen de un equipo, entonces ofrece presentar el producto a ese resto del equipo, o pídele el contacto de las demás partes involucradas.

15- Ya estamos contratando un servicio similar con X competidor

Si no has hecho un buen estudio de la competencia, pues este es el momento perfecto para hacerlo. Haz un buen estudio de la competencia y descubra cuales son las falencias y desventajas, que podrá usar para mostrar a su prospecto una opción con un alto valor.

16- No, no, y ¡NO!

Ninguna de las técnicas para rebatir objeciones de venta te van a servir si no sabes identificar los 3 tipos diferentes de “no” que existen:

  1. No ha mostrado suficiente valor en su producto, suele originarse cuando recién le presentas el producto.
  2. Todavía no es el momento propicio para comprar su producto, ocurre al final o en la mitad de tu oferta.
  3. El auténtico no, que significa “no estoy interesado”, y suele aparecer después de aplicar toda tu metodología de ventas.

Cómo tener éxito con las técnicas para rebatir objeciones de venta

La manera correcta de rebatir objeciones
La retroalimentación es la clave para aprender a rebatir objeciones

Existen cientos y tal vez miles de objeciones las cuales te presentarán tus clientes. En este apartado sólo tratamos las que consideramos más frecuentes en Pymesworld.

Así que ante tantos contextos que pueden darse, lo mejor es entender que la mayoría de objeciones pueden llegar de una falta de percepción de valor de tu oferta. Así que hay que trabajar siempre nuestra habilidad para mostrar el valor de nuestro producto.

Siempre es bueno tener a mano una lista escrita de las objeciones más frecuentes, e ir haciendo retroalimentación de ellas para ir mejorando.

¿Conoces otras objeciones o técnicas para rebatir objeciones de venta, que debamos tener en cuenta?

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