Conseguir clientes en frio
Son pocos a los que no se les pone la piel de gallina solo de pensar en conseguir clientes en frío.
No es para menos, conseguir clientes en frío, es decir, contactando personas qué no conoces ni nunca has contactado; no es una tarea fácil y requiere de cierto nivel de valentía.
Pero, como dicen por ahí: «las puertas se abren para quienes las tocan». Y precisamente vender el frío significa tocar muchas puertas:
Muchas de dichas puertas no se abrirán, en otras verás malas caras cuando abran. Pero siempre habrá un porcentaje de personas a quienes les agrada tu visita e incluso te inviten a un café. Por esas personas y ventas valdrá la pena.
La magia de las ventas en frío está en la posibilidad de llegar a clientes potenciales directamente, en este justo momento.
Por eso, si no estás vendiendo en frío por el temor al qué dirán, estás perdiendo una gran oportunidad de conocer clientes valiosos para tu negocio.
En este artículo te ofreceremos las mejores ideas, herramientas, técnicas y recursos para empezar conseguir clientes en frío desde cero.
Una famosa frase dice «aprende a vender y nunca pasarás hambre». En Pymesworld podemos decirte: aprende a vender en frío y solo sabrás que es la gula.
Lee también: Cómo crear necesidad de compra con la fórmula PASTOR.
¡Sigue leyendo!
Hoy aprenderás...
Estoy bastante seguro de estarás de acuerdo de que uno de los sonidos más molestos es ese tono comercial robótico de las llamadas de ventas de nuestra compañía telefónica.
Dichos tonos comerciales no son molestos por sí solos, sino porque reflejan que la persona detrás solo está interesada en vendernos a cualquier coste y qué le importa un pepino nuestro bienestar.
Como a nadie le gusta sentirse que un listillo por teléfono se ha aprovechado de sí, entonces la venta debe empezar de adentro hacia afuera:
La empatía es un elemento importante aquí.
El prospecto necesita sentir un interés genuino y un clima de honestidad por parte del vendedor. En vez de oír una voz robótica y desinteresada detrás de cada llamada.
Pero esto no se soluciona con un parche:
Es necesario mostrar un verdadero interés en el cliente, y para ello dicho interés debe ser genuino. Así que, por dicha razón, te recomendamos dejar de considerarte como un vendedor y empezar a enfocarte en ser un proveedor de valor.
Cuando realmente te comprometes a ayudar a tus clientes y a ofrecer valor en cada momento, hasta el tono de tu voz cambia.
Es cierto que necesitamos vender para sobrevivir y no existe nada malo en pensar en ello. El problema está en no ver más allá de la venta y solo preocuparnos por nosotros mismos.
Así que, cada vez que tomes el teléfono piensa en cada prospecto como si este fuera un gran amigo y familiar tuyo al que tienes mucho aprecio. Esto te ayudará, además, a separarte del resultado y a mostrar un tono y un trato genuinamente honesto y agradable.
Existen diferentes herramientas que te ayudarán a prospectar en frío, sin embargo, esta información es bastante extensa y crearemos un artículo hablando de dichas herramientas.
En cambio, en este apartado hablaremos de algunos de los lugares para conseguir clientes en frío para tu compañía.
Vale destacar que muchas veces las fuentes de tus prospectos variarán de acuerdo al tipo de negocio e industria en la que deseas vender. Sin embargo, dejaremos algunas ideas que consideramos universales sobre dónde conseguir clientes en frío:
Perdonad tantos paréntesis, pero antes de elegir los sitios para prospectar es necesario que pienses en cuál es ese tipo de cliente que deseas conseguir.
Detalla muy bien dicho cliente e incluso crea una buyer persona, para que estés bastante claro sobre lo que deseas atraer para tu empresa.
Ahora sí, empecemos hablando de LinkedIn, una red social profesional la cual cuenta con compañías y empresas de todos los sectores. Si tu negocio es B2B, esta es la mejor red social para que puedas acudir a la hora de conseguir clientes en frío. Recuerda crear un perfil atractivo en dicha red social y publicar en ella contenidos profesionales.
El buscador de Google también es una excelente herramienta para generar prospectos, puesto que allí podrás buscar profesionales posicionados o empresas de igual manera posicionadas y que sean el tipo de prospecto con el que trabajas.
Si tu negocio no está dirigido a empresas o algún tipo de profesional en particular, porque eres un vendedor de heladeras (por ejemplo). Entonces puedes usar Facebook como una plataforma para conseguir prospectos:
Únete a grupos donde haya personas interesadas en el sector al que pertenece su producto y empieza a conectar con ellas.
Por otro lado, Google maps es una excelente herramienta para conseguir empresas cercanas a las cuales prospectar. Mientras que Instagram de igual manera es una excelente red social para encontrar prospectos no pertenecientes a empresas o profesionales en particular.
Debería existir una frase que dijera algo como “no existen vendedores malos o vendedores buenos, sino vendedores que sé interesan y no en sus prospectos”.
De hecho, esto pasa muy a menudo en la vida social de todas las personas:
Es un gran error estar enfocados siempre en nosotros mismos y no indagar ni investigar un poco sobre las personas con las que interactuamos.
En las ventas un error similar es ir simplemente con una oferta hacia nuestros prospectos, en vez de investigar e indagar un poco sobre ellos antes.
Así que antes de realizar una llamada o redactar un correo electrónico, deberías investigar sobre la actualidad de la empresa o la persona a la que deseas vender.
Es posible que la empresa haya ganado un premio recientemente o uno de sus directivos haya fallecido. Empatizar con dichas situaciones va ayudarte a transmitir más genuinidad e interés antes de enviar una oferta.
Así que, más allá del estado actual o el panorama que vivencia el prospecto, te será útil conocer también las ideas y valores detrás. Así que no dudes en ir al blog de dicha empresa y leer algunos de los artículos escritos. O incluso buscar su cuenta en Twitter y conocer algunas opiniones con las que cuenta.
Cuánto más investigues sobre tus prospectos, antes de llamar o redactar un correo, el tono será mucho más genuino, empático y agradable para quién escuchará tu propuesta.
Si estás empezando con las ventas en frío, la timidez y la falta de experiencia podrán llevarte a cometer algunos errores. Sin embargo, estos “fallos” se solucionan precisamente con experiencia:
Así que cometer errores de principiantes no está mal pues se aprende bastante sobre ellos.
Para tener un poco más de seguridad a la hora de abordar un prospecto, puedes practicar hablando frente al espejo e imaginando situaciones de rechazo y cómo enfrentarlas. También puedes grabarte con tu teléfono móvil y posteriormente revisar y mejorar tu técnica.
Pero lo que realmente te ayudará a avanzar en esto es la práctica real con clientes. Dichos consejos van a darte un poco de seguridad, pero la experiencia que necesitas te la ofrecerá la práctica masiva.
Sin embargo, los errores que mencionaremos a continuación incluso son cometidos por personas que llevan años vendiendo en frío:
En el anterior punto te enseñamos de una forma poco convencional a cómo realizar el primer contacto con tus prospectos, evitando algunos errores comunes que se cometen.
En este punto te enseñaremos cómo llevar una interacción natural y favorable con tus prospectos.
Para conseguir clientes en frío, no solo hace falta saber abordar a los prospectos, sino también desarrollar de forma correcta una interacción y que, además, esta induzca a entablar una buena relación.
Dicha interacción debe tener un objetivo concreto y es conocer más sobre tu prospecto y dar a conocer de manera clara tu propuesta.
Las buenas relaciones se entablan en todos los aspectos de la vida, gracias a una comunicación efectiva y en el ámbito de las ventas debes tener en cuenta dos elementos para que dicha interacción fluya de forma natural:
El primero de ellos es la escucha activa. Pocos vendedores toman nota de lo que sus prospectos dicen, por lo cual, solo se enfocan en sus intereses no indagan en aquello que el cliente desea expresar.
El segundo elemento trata de emitir opiniones honestas de acuerdo a lo que tu prospecto expresa. Es posible que el cliente diga algo simple como:
«Necesitaremos tiempo para tomar una decisión».
Con la escucha activa podemos detectar exactamente qué nos quiere decir el prospecto o al menos indagar en ello. En vez de tomarse todo literal:
Puede ser que el cliente ya te haya dicho que las decisiones se toman en reuniones mensuales los primeros días del mes. Una información clave que podría ayudarte a solicitar un espacio de venta ese día. O al menos dejar un recordatorio para dichos días.
Pero si estás solo enfocado en tus intereses y no escuchas cada palabra de tu prospecto junto con su trasfondo, estás oportunidades pueden pasar desapercibidas.
Sí prácticas la escucha activa con tus clientes y además acostumbras a expresar tus ideas y opiniones de forma genuina, mejorarás la comunicación a lo largo de cada interacción.
Sin embargo, puede suceder otro escenario y es que el prospecto sea quien tenga el control total del rumbo de la interacción.
Así que, siempre ten en mente una estructura de venta en cada llamada, chat o correo electrónico; con puntos que crees importantes tratar durante la llamada.
Puedes dejar hablar bastante a tu cliente, pero en cuanto tengas la oportunidad devuélvelo a los puntos que te interesan, para de esta forma no perder el foco de tus objetivos.
Por cierto, liderar la interacción con tu prospecto no significa que vas a hablar más, sino que tienes control sobre el rumbo de la interacción.
Otro punto crucial en la venta es el momento en que se lleva al cliente a tomar una decisión. Por ejemplo, decidir qué día puede recibirte en su empresa para una reunión de ventas:
En vez de dejar que el cliente tomé una decisión desde cero, hazle una propuesta cómo:
¿Qué le parece si la próxima semana recibe a nuestro equipo y le damos una propuesta mejor detallada? ¿O prefiere esta semana?
Siempre es bueno presentar varias opciones para que así el prospecto se sienta con bastante libertad de elección en vez de estar presionado ante una de ellas.
A menos de que se trate de un producto de bajo precio, cerrar un cliente en una sola llamada o un correo, es bastante difícil. Por lo general, dicho prospecto necesitará tiempo para tomar una decisión de compra o incluso para llevarla a cabo.
Más allá de todo ello, la manera en que cierres a un cliente dependerá del contexto en que abortes al cliente e incluso la metodología que usas.
En Pymesworld recomendamos acordar otro pasó después del primer contacto, qué puede ser una reunión de ventas, el envío de una propuesta más detallada (la cual podría ser una carta de ventas), etc.
Así que el cierre consistirá en proponer dicho paso para concretar la venta.
Recuerda siempre establecer dicho paso al prospecto con total claridad, de esta manera él sabrá exactamente hacia dónde lo diriges.
Por nada del mundo esperes a que los prospectos sean quiénes tomen la iniciativa para dar dicho paso. Puesto que tú eres el experto o experta en lo que vendes y por lo tanto también en el proceso para adquirirlo.
Nunca propongas el último paso de forma indirecta. Por ejemplo:
«No sé si le interesa mi producto». En cambio, proponga directamente:
¿Qué os parece si la próxima semana le ofrecemos una reunión más detallada con una propuesta personalizada a sus necesidades?
Gracias al Google calendar, puedes programar video reuniones en tan solo un par de clics y el cliente será recordado por dicha aplicación para que asista. Así que no dudes en usar dicha herramienta.
Las objeciones de venta en realidad no son objeciones. Sí adoptas un enfoque totalmente empático, como el que te hemos propuesto a lo largo de este artículo; sabrás que lo que lleva el nombre cómo objeciones, es la realidad de la otra persona.
La clave para afrontar los obstáculos o convergencias de dicha realidad con la tuya, está en comprenderlas exactamente gracias a la escucha y a la investigación del prospecto.
Por lo tanto, en muchas ocasiones no son elementos a superar, sino más bien ideas que entender y buscar un punto medio que le favorezca ambas partes.
Una vez comprendes bien todo esto, sabrás que el trabajo más efectivo está en crear un entorno y relación en la que el prospecto se sienta cómodo y comprendido y, por lo tanto, siempre diga la verdad está preparado para oír la tuya.
Te recomendamos leer: Cómo rebatir objeciones de venta.
Para finalizar debemos decir que en Pymesworld somos una agencia de marketing digital, la cual ha impulsado las ventas en miles de empresas desde el 2010. Contáctanos para ayudarte a impulsar tu empresa mediante estrategias de marketing digital ganadoras:
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