Las ventas directas e indirectas forman parte de un modelo de negocios. Incluso si se han desarrollado distintos perfiles de cliente ideal podrás ejecutar sin problema estas estrategias de manera cruzada.
Para que conozcas más a profundidad sobre ellas y sobre todo sepas identificarlas hemos creado este artículo.
No sin antes mencionarte:
Hoy aprenderás...
Las estrategias de ventas directas se caracterizan por sacar el máximo potencial del producto para que el cliente lo adquiera. Mientras que las estrategias de venta indirectas se basan en estudiar a profundidad las necesidades del cliente y cómo satisfacerlas a través de un producto o servicio.
El esquema de ventas de estrategias directas consiste en una relación frontal entre el vendedor y el potencial cliente. Aquí es donde radica la influencia de la palabra “potencial” y es que al público que vayas a dirigirte debe estar realmente interesado en este producto para observar la venta como un beneficio más que una distracción.
Por ello es tan relevante conocer la funcionalidad del producto, sus ventajas y para qué personas en específico es beneficioso el producto o servicio que se va a vender.
En las ventas directas el vendedor se dirige directamente hacia el cliente, pero también se posiciona en un espacio visible para que el potencial cliente pueda transitar y mirar los establecimientos.
Esto ocurre con frecuencia en los centros comerciales donde se encuentran en abundancia tiendas de ropa, electrodomésticos, ferias de comida entre otras demandas.
Cuando una persona comienza a desarrollarse en el mundo de las ventas poco sabe por dónde empezar. ¿Cómo debo describir el producto? ¿Cómo debo desarrollar la conversación?
En este apartado te mencionamos dos consideraciones que harán de tus ventas un éxito:
No necesitas hablar demasiado, ni maravillas en relación al producto o servicio. Sé objetivo, conoce el producto de pies a cabeza y no tendrás que darle demasiada caña para que se venda.
Si por el contrario, te empeñas en persuadir hasta el punto de abrumar al cliente ocurrirá un ciclo de venta fallido. Quizás, con suerte venderás el producto pero no lograrás fidelizar al cliente.
Cuando un producto es bueno habla por sí solo. No necesitas sonar demasiado “convincente” así que toma en cuenta esto al momento de referirte al producto o servicio.
Parte de desarrollar un tono comunicacional incide en sus costumbres y humor para poder desenvolverse en un área determinada.
Y con ello no nos referimos únicamente al tono comunicacional escrito sino también a como es el tono de tu voz, la frecuencia, el ritmo ¿Es pasivo? ¿O alterado? El flujo del tono de la conversación influye directamente en la compra.
Para ello te sugerimos lo siguiente:
Si quieres profundizar este tema te recomendamos: El tono comunicacional como estrategia de marketing
Con la llegada de la pandemia los empresarios temieron de que este modelo se viera afectado. Lo cierto es que la digitalización más que una barrera se convirtió en la vía adecuada para vender, solo que en este caso se cambiaron los canales de comunicación.
En tiempos donde había restricciones físicas para ver a otro, se emplearon herramientas digitales que nos permitían conectarnos en tiempo real con nuestros clientes potenciales. Respetando por consiguiente sus espacios.
Algunas de estas herramientas son:
La estrategia de e-mail marketing puede ser una herramienta potencial si se emplea de manera asertiva. Para poder redactar y desarrollar una propuesta de valor y de venta a través de este canal se tiene que ser lo suficientemente creativo, conciso y poco invasivo.
¿Todo un arte verdad? Lo cierto es que si consigues agregar todas estas características podrás conseguir una venta. Probablemente no en el primer correo, pero si tu texto es lo suficientemente convincente, se parece a su día a día, encubre una necesidad inconsciente sin duda terminará formando parte de tu gremio.
Ahora bien ¿Cómo deben estar desarrollados estos correos?
La plataforma Zoom se ha convertido en una herramienta fundamental en la transición de las ventas directas digitalizadas. A través de estas reuniones el vendedor ofrece el producto de la misma forma que lo haría de manera presencial.
Quienes utilizan esta vía para crear reuniones le indican al potencial cliente que solo debe descargar la app. El vendedor enviará un código en el que el cliente podrá acceder rápidamente a esta reunión.
De seguro ya te has preguntado muchas veces ¿Mi teléfono está espiándome?
¿Cómo sabe exactamente lo que necesito? La verdad es que la publicidad está ideada para que aparezca a la persona que necesita mirarle. Ya sea porque has realizado una búsqueda desde tu ordenador o dispositivo móvil o bien has estado conversando acerca de la necesidad de un producto o servicio.
Incluso yo, como usuario me topo a diario con millones de anuncios en Instagram sobre conversaciones que ya tuve con conocidos, familiares y amigos.
Las redes sociales se han convertido en un canal protagónico al momento de investigar más acerca de una marca.
Lo que sí es cierto es que no tiene nada de sentido aplicar publicidad o venta directa en una red social cuando ocurre lo siguiente:
Por estas dos razones es de suma importancia ganar una comunidad a través del enganche. ¿Cómo lo logras? Investigando continuamente a tu cliente ideal y sus necesidades.
El objetivo principal de esta estrategia es que el cliente entre en un estado total de concentración donde conecte sin distracciones con el producto o servicio en cuestión.
Las técnias de merchandising son varias y te mencionamos algunas que puedes emplear de manera online y offline.
Online:
Offline:
También te recomendamos leer: Merchandising y tácticas para empresa
Así como hay un tipo de cliente que le gusta ser abordado de manera frontal en relación a un producto o servicio simplemente hay clientes que no.
O también se encuentran los prospectos de clientes que no les ha dado el tiempo necesario de meditar cuáles son sus necesidades y cómo pueden satisfacerlas. Es allí donde entran en juego las estrategias indirectas de venta.
Que al igual que las estrategias directas su función también es vender pero de manera menos invasiva.
Además son ideales para generar los insight que no son más que aquellos sentimientos donde conectas con una necesidad de manera inconsciente. Las estrategias de marketing indirectas son más dedicadas a personas que en sí al producto.
Así que las estrategias de venta indirecta se centran más en la persona y las necesidades que estas tengan. Solo así el producto o servicio podrá satisfacer sus necesidades.
El 68% de los profesionales que trabajan en empresas emplean el inbound marketing y consideran que es una estrategia de marketing eficaz (bannisterglobal). Un blog profesional se ha convertido en la cara de cientos de empresas que apuestan a la digitalización de su marca.
¿No es acaso un blog la voz de toda la corporación? A veces los usuarios quieren ser los protagonistas de su propia búsqueda. El blog debe satisfacer esta necesidad primaria, creando así contenidos que despierten en el lector un sentido de compresión y por consiguiente de solución a su problemática.
Vivimos rodeados de estímulos pero no todos logran conectar con nuestras necesidades más profundas. Cuando esto pasa ocurre un milagro, que en marketing lo denominamos insight.
Con un consumidor cada vez más exigente nuestras estrategias deben estar enfocadas única y exclusivamente en comprenderles. Aunque es todo un arte, la clave está en estudiar continuamente a tu cliente y así conseguir a través de las palabras conectar con sus deseos más profundos.
La estrategia de videomarketing es una de las más potenciales entre las estrategias de ventas directas e indirectas.
Si logras captar la atención del usuario, le agrada como expresas la idea, te manejas en su mismo tono comunicacional y manejas una buena historia sin duda lo habrás conseguido.
Algunos datos interesantes que encontramos es que la predominancia de uso en la plataforma es del género masculino entre 25 a 44 años de edad. Así que si tu perfil de cliente ideal posee estos rasgos es momento de considerar crear contenido para generar ventas (Kinsta).
Y si no las consigues de momento es probable que si vas creando una comunidad que observe tus vídeos logres sacar ganancias de la plataforma.
Aunque estas estrategias están centradas en disminuir el consumismo sin intención, paradójicamente promueven las ventas indirectas.
El problema no radica en consumir, sino ¿En qué estamos consumiendo? En una sociedad que te dicta todo lo que supuestamente necesitas, poco espacio queda para la concientización de nuestras propias necesidades.
Lo que sí es cierto es que necesitamos continuamente de productos y servicios para vivir en el día a día cómo: Alimentos, comida, ropa, bebida, servicios médicos, tecnología entre otros.
Las estrategias de anti-marketing y anti-publicidad están centradas en promover valores éticos y que la marca distribuya un mensaje transparente y real acerca de su producto o servicio.
A través del proceso intuitivo de compra, el usuario atraviesa una serie de procesos que se perciben como naturales y que lo motivan a realizar una compra.
Por si no lo recuerdas ocurre lo siguiente:
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