Psicología de compra
Mi niñez agraria me enseñó rápidamente sobre psicología de compra y que la gente no compra productos sino que invierte en mejores versiones de sí mismos.
Ya verás porqué:
Mis padres agricultores probaban cultivar de todo: Desde café, plátanos, aguacates, Maíz, calabazas, guanábanas, etc.
Luego vendíamos todo en la plaza de mercado usando las técnicas tradicionales. Pero había algo que por más técnicas, ofertas y grandes esfuerzos a veces no lográbamos vender: Las calabazas.
Mientras que algo distinto pasaba con las guanábanas: era la primera fruta en agotarse y se vendía sin necesidad de ofrecerlas a la gente, o hacer desgastarnos la garganta gritando ofertas ridículas.
Y aunque no tenía idea de psicología de compra entendía que la jerga y truquillos de mercado para vender no es lo más importante (sobre todo si se trata de calabazas).
Cuando la gente decidía no comprar calabazas no se las llevaban aunque se las regalaramos.
En cambio morían por hacer un licuado de guanábana con hielo, sobre todo en verano.
Así que sin tener idea de lo que era el marketing; sabía perfectamente que en todos los negocios en general existe algo más importante sobre todas las cosas y que determina su éxito: El producto.
Hoy aprenderás...
La psicología de compra, qué mueve a la gente a comprar un producto, cuáles son las emociones que impulsan a un cliente a hacer click al botón comprar, es muy interesante.
Existen muchos libros, información y literatura al respecto. Desde el nacimiento de la publicidad impresa con la invención de la imprenta en la edad media (1450), hasta hoy; se ha creado un montón de material al respecto.
De hecho en Pymesworld ya hemos hablado en distintas ocasiones sobre la psicología de compra, aunque indirectamente.
Tienes a tu disposición nuestro post: El marco storybrand para sitios crear sitios webs exitosos.
También tenemos una guía de la fórmula P.A.S.T.O.R para crear necesidad de compra. En esos dos posts hablamos bastante sobre la psicología de compra.
Pero nuestro planteamiento de hoy es bastante interesante y puede cambiarte la forma de vender para siempre:
Las calabazas venden menos que las Guanábanas porque son menos sabrosas; en el caluroso verano no existe nada comparado como un licuado de guanábana con bastante hielo.
En conclusión: Las guanábanas hacen mejores personas brindando mejores experiencia (placer) a los usuarios que la consumen.
Voy a dejar de hablarte de guanábanas y calabazas para hablar de un ejemplo de nuestro planteamiento, mucho más conocido y clásico:
El 23 de octubre del 2001, salió al mercado uno de los gadgets que más influirían en la era de la tecnología. Se trataba del iPod de Apple, un dispositivo que marcó un hito e impulsó la compañía de la manzana mordida.
¿Pero qué era lo que definía el éxito de ese producto?
Por supuesto que no era su campaña de marketing, ni su estrategia publicitaria, ni mucho menos su marca.
Lo que impulsó al iPod fue la calidad del producto mismo. Esa siempre fue la base del éxito que tuvo Apple. Y lo comprobamos ahora mismo cuando sus acciones no tienen el repunte de antes. Debido a que sus productos no tienen la misma innovación de cuando aún vivía Steve Jobs.
No es que las campañas de marketing no sean necesarias, puesto que son vitales. Sólo que el éxito de un producto depende definitivamente de sí mismo.
El marketing se trata de un conjunto de técnicas para comercializar productos y servicios; y dentro de esas técnicas se encuentra el comunicar correctamente el valor real de nuestro producto. Para de esa forma transmitir que en realidad nuestro producto va hacer mejores personas a quienes van a consumirlos.
Lo que no podemos es achacar todos los factores de éxito de nuestro producto al marketing. Puesto que para transmitir valor primero debemos generar ese valor que deseamos a transmitir. El resto sólo se trata de saber comunicar.
La frase del iPod “1000 canciones en tu bolsillo”; es el mejor ejemplo de marketing inteligente enfocado en comunicar que el producto está enfocado en hacer mejores personas a quienes lo adquieran.
iPod podía hacer alarde de que tenía un producto de 1 GB de almacenamiento, pero definitivamente ese no era el lenguaje de sus clientes. Sus usuarios se sentían mejores personas teniendo 1000 canciones en sus bolsillos.
Aquí pareciera que me contradigo, pues hablando de psicología de compra he dicho que el marketing no es lo más importante. Sin embargo el ejemplo del iPod me ayuda a reafirmar lo que expongo:
Lo más importante es el producto y su calidad. Si el producto o servicio que ofreces en realidad aporta valor a tus usuarios; sólo deberás preocuparte de transmitir correctamente con tu campaña de marketing y en el idioma de tus clientes: cómo es que lo que vendes los hará mejores personas.
Si realizas un correcto estudio de mercado para conocer en profundidad a tus clientes. Podrás comunicar acertadamente el valor de tus productos.
Esto es indispensable para crear una campaña de marketing que en realidad transmita el valor real de nuestro producto. Y la cual haga sentir a nuestros clientes que en verdad están invirtiendo en algo que los hará mejores personas.
Pero mucho más importante es la calidad.
Por ende, antes de querer vender algo e invertir cuantiosas sumas en publicidad, pregúntate sinceramente si tu producto está transformando personas.
Pregúntate cuales son los anhelos, necesidades y deseos de tus clientes, y si tu producto en realidad puede satisfacerlos.
En un mundo lleno de problemas, en una sociedad bastante descarrilada, los productos que en realidad aporten valor a los consumidores son muy demandados.
Así que pregúntate, además, cómo puedes mejorar la calidad de tu producto constantemente; de tal forma que pueda cambiar la vida de quienes lo consuman.
¿Vendes calabazas o guanábanas?
Al final, el marketing y la llamada psicología de compra, sólo deberá enfocarse en transmitir el valor real de tu producto en el idioma del cliente.
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