Importancia Testimonios
¡Hoy es día de aprender cosas valiosas! Como los testimonios ¿Sabías que la importancia de los testimonios en los negocios es vital? ¿Y que puede definir las ventas en tu negocio?
Si no posees un sistema de testimonios en tu negocio online, o este no es adecuado, estás desperdiciando muchas ventas. Puesto que, los testimonios de tus clientes, pueden ser un factor decisivo para que un cliente compre.
Por eso he decidido crear esta guía completa sobre la importancia de los testimonios, con varios consejos, que aplicados correctamente pueden ayudarte a aumentar las ventas hasta en un 30%.
Y es que no todo es tan fácil como parece. Hay una ciencia completa detrás de los testimonios, que es muy necesario conocer. Pues usada de la manera correcta, un testimonio puede aumentar las ventas de tu negocio en un 30%. Pero si no los usas adecuadamente, pueden causar el efecto contrario, y convertirse en un bumeran que acabe con cualquier esperanza de venta.
En estos momentos debo parecer un político haciendo promesas en campaña. Pero, por suerte, no es así: la importancia de los testimonios es tan real. Sin ellos los grandes comercios online como Amazon y Ebay, no vendieran tanto.
En cambio, la importancia de los testimonios es tal que, gracias a ellos, las personas nos sentimos seguras comprando allí. Y como ya mencioné, en un negocio online, pueden aumentar nuestras ventas en un 30% ¿Cómo? Lo explicaré a continuación.
La importancia de los testimonios radica en que pueden aumentar las ventas hasta en un 30%.
Hoy aprenderás...
Antes, es preciso comprender el mecanismo detrás del funcionamiento de los testimonios. Ya que esto te ayudará a comprender mejor a tus compradores y el proceso de ventas.
Cabe destacar que la importancia de los testimonios es tal, que constituye el factor principal de compra en el 30% y 50% del total de las ventas. Así que implementarlo correctamente en tu negocio online puede aumentar las ventas en al menos 30%.
Básicamente los testimonios funcionan por tres factores:
1) Generan confianza en el producto o servicio que se va adquirir. Puesto que si vamos a comprar un producto y vemos que alguien más ya lo ha hecho, y además ratifica que el producto es bueno, estaremos más seguros de él. Así que, en caso de que verifiquemos que el producto no es en realidad lo que dice ser, estaremos psicológicamente más abiertos para comprarlo.
2) Factor social: Los humanos somos animales sociales, así que tendemos a repetir acciones que otras personas realizan. Estamos condicionados instintivamente a seguir las acciones de nuestros semejantes. Así que, ratificar por medio de testimonios que varias personas han comprado nuestro producto, incita a los demás a comprarlo.
En un experimento realizado en pleno centro de New York, se usó una persona para que en un peatón mirara expectante al cielo. El resultado no fue tan importante y sólo una que otra persona se interesaba en ello.
Pero al poner a 4 personas, que mientras cruzaban la calle miraran al cielo, el resultado fue abrumador: Al poco tiempo se unieron hasta 16 personas a mirar con curiosidad hacia el cielo. Lo que resultó un aumento de hasta el 400%
Este factor está ligado con el anterior, y explica el por qué en distintas ocasiones compramos algo sólo por querer ser como los demás. La razón está en que las cosas que son mayor compradas proporcionan estatus.
Un ejemplo de este punto son los carros de lujo, los teléfonos móviles de última generación, y hasta la membresía a un club caro. En estos casos no compramos por necesidad, compramos porque sentimos que el producto nos hará mejores. Así que en este contexto, la importancia de los testimonios está al ratificar que otras personas compran masivamente algo, lo que incita a que otros también lo hagan “para no quedarse atrás”.
“la importancia de los testimonios es tal, que constituye el factor principal de compra en el 30% y 50% del total de las ventas”
Cómo ya he dicho, es verdad que los testimonios pueden ayudarnos a aumentar las ventas. Pero si no los usamos de la manera correcta puede causar el efecto contrario. Puede, incluso, que un comprador esté convencido de tu producto, pero al mirar los testimonios se desista de hacerlo.
Para que no pase esto, es necesario que conozcas las 6 características que deben poseer los testimonios para que causen un verdadero efecto en tus clientes:
1) Que sea creíble: Esta es la característica más importante que debe poseer un testimonio, puesto que de no ser creíble y el cliente sospeche de que allí hay algo rarillo, huirá inmediatamente del producto.
Pero para que un comentario sea creíble, a su vez, debe tener las siguientes cualidades:
*.Que sea real lo plasmado en los testimonios, y que en verdad tus clientes obtengan lo mencionado allí. No uses mentiras ni exageraciones.
*.El comentario no debe valorar excesivamente al producto, debe ser término medio en cuanto a valoración.
*.Que sea sencillo y directo. Menos es más en los testimonios.
2) Que posea datos del cliente: Los datos del cliente son necesarios para personalizar los mensajes. Un comentario al menos debe tener: Nombre, apellido, ciudad, cargo. De esta forma logramos testimonios más personalizados, y más creíbles.
3) Otro detalle al que debes prestar atención es la foto del cliente, la cual es muy necesaria en los testimonios. Dicha foto debe ser en lo posible de calidad, y mostrar la cara del cliente. Un testimonio sin la foto de perfil de su autor luce mecánico y superficial.
La importancia de los testimonios en las ventas, está en aquellas opiniones que aportan lo siguiente:
Información del cliente antes de comprar el producto: ¿Qué necesidad tenía el cliente antes de comprar el producto?
Información del durante o proceso de compra ¿Cómo fue el proceso de compra? ¿Fue Rápido, seguro, fue fácil?
Información del después ¿Qué beneficios logró con el producto, que soluciones le trajo, resolvió sus problemas, cómo lo hizo mejor persona?
Si el cliente se siente identificado con al menos uno de esos puntos en los testimonios, estará más predispuesto a la compra.
5) El testimonio debe hablar el leguaje del cliente, no incluyas tecnicismos innecesarios, ni hables en jergas que se usen entre vendedores. Lo más probable es que el comprador no sea experto en el producto.
6) Optimiza el comentario. Nótese que digo optimizar, y en ningún momento he hablado de alterar los comentarios, o exagerarlos. Sólo optimizarlos a un lenguaje más entendible, y arreglar los errores ortográficos y gramaticales que existen.
7) Lo he dejado como último punto, sin embargo, es igual de importante que los demás: Cada vez que incluyas el testimonio de un cliente en tu web, recuerda poseer el permiso del cliente para hacerlo. De esta forma podrás ahorrarte malentendidos, disgustos e incluso problemas legales.
Una de las mejores formas de obtener testimonios valiosos es premiándolos. Es común que varios vendedores hagan esto, sobre todo cuando están iniciando un negocio online.
Algunos, incluso, llegan a regalar muestras gratuitas de sus productos, aunque esto no es factible en los productos físicos. Sin embargo, cuando se trata de productos virtuales, es más rentable.
También se pueden dar descuentos a aquellas personas que realicen valoraciones. Aunque lo mejor siempre será que los clientes valiosos sean los que realicen las reseñas.
Y por supuesto, lo mejor para conseguir testimonios es ofrecer productos de calidad que en realidad beneficien al cliente.
Sin embargo, cuando se tenga un cliente valioso, el cual tenga cierto reconocimiento en cualquier ámbito, no hay que desperdiciar la oportunidad para tomar su testimonio.
El momento justo para pedir testimonio a un cliente, es después de recibido el producto. Pues es en ese momento cuando se encuentra más entusiasmado y agradecido con la compra.
Puedes enviarle un e-mail personalizado preguntándole por su experiencia de compra. Incluso, algunos e-commerces usan correos electrónicos automáticos para agradecer al cliente por la compra, y a la vez pedir su opinión o valoración.
Algo así puedes hacer. Y es lo mejor, puesto que lo que digan tus clientes siempre va sonar más sincero y natural que lo que escribas tú mismo. Además puedes comprender un poco más su lenguaje y su punto de vista como comprador.
Así que para pedir testimonio a un cliente sólo debes enviarle un e-mail con las siguientes preguntas:
1) ¿Cómo fue el proceso de compra?
2) ¿Cómo se siente con el producto?
3) ¿Cómo le ha beneficiado o (beneficiará el producto)?
4) ¿Qué cree que falta por mejorar?
Con estas preguntas lograrás muy buenas respuestas, con la cual enriquecer la sección de testimonios.
Lo que digan tus clientes siempre va sonar más sincero y natural que lo que escribas tú mismo
Los testimonios no sólo deben ir en las páginas de ventas, a modo de textos. También es necesario agregarlos en otros formatos, en distintas secciones de nuestra web.
Uno de esos formatos de testimonios efectivos son los videos. Aunque son los más difíciles de conseguir. Sin embargo, si logras video testimonios para tu web, mejorarás la predisposición de compra de los clientes.
Por otro lado, los videos son más creíbles y menos manipulables. Sería interesante que incluyas un video que reúna varios testimonios de clientes. Esto, le daría mayor credibilidad a tu producto.
Los tweets también pueden servir como testimonios, y ellos son inalterables. Además, son fáciles de incluir en las webs. Así que no descartes la opción de pedir testimonios mediante Twitter, y consiguientemente incluirlos en la web.
Además están los testimonios mediante audios. Estos son difíciles de conseguir, sin embargo, no es imposible hacerlo. Es poco común, de hecho, conseguirlos en la web, pero precisamente porque son diferenciadores debes incluirlos.
¿Cómo conseguir testimonios mediante audios?
Una forma de conseguir audio testimonios, es haciéndo al cliente una llamada para grabar la opinión que tenga del producto adquirido. Lógicamente debes pedir permiso al cliente para grabar la llamada, y para posteriormente publicarla.
La importancia de los testimonios trasciende los productos, por ende, no debes incluirlos sólo en las páginas de ventas. Además es aconsejable que los incluyas en distintas secciones.
Incluso puedes crear una sección en tu web llamada “Historias de éxito” o “testimonios”. Aunque esto no es muy necesario, ya que todo ello puedes incluirlo en el blog de tu web.
Puedes pedirles a tus mismos clientes que publiquen en tu blog una historia de éxito.
Las redes sociales también son excelentes para agregar testimonios. De hecho, Facebook posee un sistema de calificación donde tus clientes pueden dejar reseñas.
La idea final es que tus clientes, al ingresar a cualquiera de tus canales online, puedan encontrarse con testimonios que los inciten a la compra.
Con esto no estoy diciendo que satures de opiniones tu sitio web, si no que los incluyas en varios canales. Para que no quede ningún cliente sin saber de ellos.
La vieja confiable para darle más credibilidad y aumentar la importancia de los testimonios, es un comentario que no sea del todo positivo.
Elije o pide a tus clientes que hagan críticas a tus productos o que opinen sobre que hay que mejorar. Luego toma una de esas críticas, que no sean tan dañinas, e inclúyelas en los comentarios.
Por ejemplo:
“El servicio de atención fue un poco lento al principio. Sin embargo, pudieron solucionar los fallos de mi sistema, ahora la velocidad de mi sistema ha mejorado y es mucho más eficiente“.
Como he hecho en ese ejemplo, he agregado una crítica y luego la he suavizado con varios beneficios.
Esto es muy importante, pues, de hecho, es extraño conseguirse con un producto que haya sido vendido bastante y sólo tenga valoraciones positivas. Lo ideal, es que agreguemos una que otra crítica para que al cliente no le parezca sospechoso.
Si tienes canales sociales en Linkedin, Instagram, Facebook, Twitter, debes hacer que tus seguidores interactúen con tu marca a través de ellos, para así lograr más y mejores resultados.
La importancia de los testimonios aumenta e influyen bastante, si además los seguidores de los distintos canales están acostumbrados a interactuar con dichos canales.
Así que no dudes en elaborar estrategias de contenido que inciten a los clientes a interactuar alrededor de tu marca. Estas estrategias deberían incluir:
*.Llamadas a la acción, que inciten a tus seguidores a comentar, compartir, dar Like y suscribirte a tus contenidos.
*.Encuestas, Tests, videos, preguntas, eventos y demás contenidos interactivos, que inciten al cliente a realizar acciones.
*.Grupos, foros y espacios de debate que inciten a los clientes a participar, debatir, dejar sus opiniones y puntos de vista.
La idea de esto es crear una comunidad de seguidores alrededor de tu marca o productos. De modo que quien esté dentro de ella se sienta identificado y perteneciente a ella.
De esta manera, los testimonios los van a dar a conocer tus mismos clientes. Y lograras construir una opinión pública favorable.
Aunque la importancia de los testimonios es amplía. Existen otros elementos relacionados con las valoraciones de nuestros clientes, que también son importantes. Y algunos de esos elementos, son:
Registro de número de compras: Este registro también predispone al cliente a la compra. Puesto que gracias a él, los clientes podrán saber cuántas veces un producto ha sido comprado.
Al conocer un gran número de ventas, el cliente estará más motivado a comprar. Ya que tendrán como referencias el número de ventas realizadas.
Conseguimos un ejemplo de ello en el clásico lema de McDonalds “millones y millones servidos”. El cual incitaba a los consumidores a comprar siempre los productos de este gigante.
Estrellas de valoración: Por lo general se usan en comercios electrónicos grandes, sin embargo, también vale la pena incluirlos en pequeñas tiendas online. Pues al lograr bastantes valoraciones de estrellas, se consigue el mismo efecto que el número de ventas.
Una sección para preguntas: Algo parecido a lo que se hace en mercado libre, donde existe una sección para que los clientes incluyan preguntas. Una excelente oportunidad para interactuar con los clientes y “romper el hielo”.
Número de artículos disponible: No está tan relacionado con la valoración, sin embargo, puede usarse para incitar a la compra. Puesto que todo lo que es escaso es valioso para las personas.
Importante: Si tu sitio no posee las opciones para agregar las anteriores funcionalidades, o no sabes hacerlo. Tal vez deberías cambiarlo por uno de nuestros maravillosos sitios que tenemos en nuestro catálogo de páginas web.
“Al conocer una gran número de ventas los compradores están más predispuestos a comprar”
Este punto será útil para quienes deseen invertir en marketing. Y con ello no me refiero a pagar a alguien para que falsifique una valoración de tu producto. Pues la importancia de los testimonios siempre radicará en su originalidad.
Estoy haciendo referencia a dar a influyentes la tarea de analizar tus productos y realizar una valoración positiva de ellos.
Puedes usar para ello páginas web con autoridad, que de cierta forma estén relacionadas con el nicho de tu producto. O incluso puedes usar la mejor historia de éxito que tengas sobre tu producto, y publicarla en las webs o blogs de autoridad en que te publicites.
En YouTube e Instagram también existe una buena comunidad de influencers, o personas con bastantes seguidores, los cuales están dispuestos a publicitar tus productos.
Algunos de estos Influencers poseen millones de seguidores. Sin embargo, el número de seguidores pasa a un tercer plano si la temática y público del influencer no concuerdan con el perfil de tu cliente.
Pero si logras conseguir un buen influencer que se acople a tu producto, según su perfil y el perfil de sus seguidores, obtendrás buenos resultados.
Un ejemplo de ello es Trendyol, una empresa de rápido crecimiento en cuanto a ecommerce en Turquía. Quién hizo campañanas de lanzamientos con la ayuda de celebridades, y logró un aumento de las ventas en 30%.
*.Ofrecer dadivas o incentivos a clientes nuevos para que dejen testimonios en tu web. Como ya expuse, es mejor y más efectivo hacerlo con clientes ya consolidados, que en verdad estén interesados en aportarle reputación a tu web.
*.Poner testimonios pomposos, que solo hagan alarde de lo bueno que es el producto, y que no aporten nada útil al posible comprador.
*.Escribir testimonios demasiados largos. Es preferible que el testimonio no pase de tres líneas. Lo mejor es ser directo y conciso.
*.Agregar demasiados testimonios a las Landing Page. Lo preferible es que no agregues demasiados comentarios. En este caso, el término medio está en los 9 comentarios. Aunque sí que pueden agregarse en otras secciones como el Blog.
*.Usar auto publicidad y hacerle autobombo a tu misma marca, cuando la reputación de ésta siempre dependerá de las valoraciones del cliente.
Los testimonios son una parte fundamental de nuestro proceso de ventas. Conforme avanza las ventas en nuestro negocio, la reputación debe ir aumentando, hasta tal punto que nuestra marca se convierta en sinónimo de calidad y confianza.
He dado bastantes explicaciones sobre ello. Aun así, cabe recalcar, que el más alto de los objetivos es lograr una comunidad interactuando alrededor de la marca.
¿Es posible lograr eso?
¡Claro que sí!
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