Aprende a eliminar productos y servicios “zombies” poco rentables o espera a que tu negocio quiebre

Estrategias de eliminación de productos

¿Haz oído hablar de las estrategias de eliminación de productos?

Lamentablemente todo tiene un final, los productos no son eternos y aunque no lo queramos, llegará el momento en que tendremos que ‘matarlos’; pues de no ser así, el producto será quien termine matando nuestra compañía.

Por suerte en las teorías del marketing existen estrategias de eliminación.

Las estrategias de eliminación de productos son acciones minuciosas que llevaremos a cabo para eliminar productos de nuestra empresa -Sí, aquellos productos que empiezan a convertirse en verdaderos zombies (metafóricamente)-.

Dejar en tu stock un producto por razones pasionarias, y no porque traiga un beneficio a tu compañía, lo puedes pagar bastante caro.

Mientras que por otro lado, eliminar productos y servicios equivocadamente puede afectar la integridad de una organización; por lo tanto, el objetivo de las estrategias de eliminación de productos es evitar o reducir al mínimo las posibles consecuencias de eliminar algo de nuestro stock.

A menos que desees matar a tu compañía, eliminar un producto debe ser objeto de un estudio adecuado. Y hoy conocerás todo sobre cómo eliminar un producto de manera inteligente, por medio de tres estrategias.

¿Entonces, cómo actuar ante esta compleja dicotomía?

Si lees completamente este artículo, aprenderás tres sofisticadas estrategias de eliminación; las cuales te serán muy útiles para la integridad de tu compañía y su rentabilidad. Ningún producto zombie acabará con ella.

Recordemos que los objetivos de estas estrategias son:

  • En principio proteger la supervivencia de la compañía.
  • Reducir al mínimo las pérdidas derivadas de la eliminación.
  • Enfocar los esfuerzos de dicha eliminación a otros sectores más productivos.
  • Mejorar la rentabilidad e integridad de tu empresa y marca.

Veámoslo en la siguiente infografía:

También te recomendamos leer: Cómo invertir en marketing digital.

 

Infografía como eliminar un producto
Guarda esta infografía para que tengas a mano el concepto resumido de cómo eliminar un producto.

 

Sigue leyendo y conoce completamente todos los conceptos necesarios en cuanto a las estrategias de eliminación de productos.

 

Estrategia de eliminación de producto: Lo que debes saber antes

 

Como lo hemos mencionado, eliminar un producto no es tan fácil como se suele creer, las consecuencias de esto pueden repercutir en el resto de la compañía. De igual forma no eliminarlo puede significar altos costos y pérdidas de otras oportunidades más beneficiosas.

Por ende, antes de eliminar un producto se debe hacer un estudio sobre cuáles son las verdaderas razones por las que eliminarás dicho producto:

¿Baja rentabilidad? ¿Ha sido un error de la compañía sacar dicho producto al mercado? ¿Se está volviendo obsoleto para el actual mercado? ¿Da mala imagen a la compañía? ¿Es muy costoso de producir? ¿Deseas invertir en otros productos más rentables?

Cualesquiera que sean las razones por las que sacrificarás tu producto, debes averiguar en cuenta si hay otra opción a eliminarlo; es decir, si se ha hecho todo lo posible para salvar el producto:

¿Se ha hecho una correcta promoción de este? ¿Haz innovado el producto y arreglado sus defectos? ¿Se han cambiado los precios? ¿Modificaste el canal de ventas? ¿Llegó a implementarse una estrategia de marketing digital innovadora?

Todo esto para ser más objetivo a la hora de tomar la decisión de eliminar un producto.

Importante: El objetivo de estas observaciones nunca será salvar el producto o eliminarlo, sino hacer consideraciones objetivas para tomar la mejor decisión para tu compañía.

Claro, no siempre se puede ser tan teórico… Pero una vez consideres que en realidad ya no es bueno tener el producto en tu compañía, pues te ha llegado la hora de ejecutarlo.

 

La mejor de las estrategias de eliminación de productos: Estrategia de cosecha

 

Sun Tzu
«Si tu plan no contiene una estrategia de retirada o posterior al ataque, sino que confías exclusivamente en las fuerzas de tu soldados y tomas a la ligera tus adversarios sin valorar su condición, con toda seguridad caerás prisionero.»
Sun Tzu
Antiguo General Oriental y estratega

 

Una estrategia de cosecha es la mejor de las estrategias de eliminación de productos, aunque no siempre sea aplicable.

Esta es una estrategia de desinversión que busca eliminar de a poco el producto obteniendo el máximo de ganancias de este mientras se desinvierte.

Para ello la estrategia de cosecha busca empezar a desinvertir en aspectos importantes como: investigación, marketing, publicidad, innovación, soporte.

Esta estrategia es aplicable cuando las ventas de un producto se reducen lentamente, pero no es aplicable cuando el producto o servicio es una pérdida total.

Puede decirse que el objetivo de la estrategia de cosecha es mantener siempre la rentabilidad, hasta cuando el producto finalmente ya no produzca ningún beneficio para la compañía y se proceda finalmente a su eliminación total.

Un ejemplo de la estrategia de cosecha son las compañía de comunicación, las cuales dejan de invertir en el soporte y marketing, innovación; y hasta en infraestructura, cuando las compañías empiezan a volverse obsoletas.

Algo parecido pasó con las compañías de los “dispositivos beepers”; un dispositivo para el envío de mensajes cortos para 1990. A pesar de que los móviles reemplazaron rápidamente este dispositivo, su soporte no terminó hasta hace poco ¡30 años después de su obsolescencia! Aunque ya no se haya invertido más en marketing, infraestructura e innovación.

Si quieres profundizar más en esta estrategia, te recomendamos leer, nuestro artículo sobre la estrategia de cosecha.

 

La estrategia de simplificación de línea de producto

 

stock de productos
Cuando se trata de una línea de productos debemos considerar eliminar el producto defectuoso y no toda la línea de productos.

 

Simplificar una línea de productos significa eliminar productos defectuosos de una línea, dejando solo aquellos con más beneficios.

Esto se hace cuando el producto pertenece a una línea, e intentamos hacer viable conservar dicha línea.

Eliminar toda una línea de productos no es nada fácil, y en teoría debería hacerse sólo de esa forma cuando toda la línea sea un fracaso; pero si solo se trata de algunos productos, lo ideal es simplificar.

Esta es una de las estrategias de eliminación de productos usadas cuando ya no sea posible el uso de la estrategia de cosecha. Y por supuesto, cuando el producto defectuoso pertenezca a una línea variada de productos.

Tal vez te preguntes ¿cuáles son las ventajas de simplificar líneas de productos?

La principal ventaja es que con menos productos en dicha línea, tendrás más control sobre los productos restantes, y podrás centrarte más en ellos.

Los gastos de ese producto podrás distribuirlos en otras áreas más rentables, lo que también puede considerarse como ventaja.

 

La eliminación directa

 

Eliminación de producto marketing
Finalmente la eliminación directa es el último recurso.

 

Hemos hablado de otras estrategias de eliminación de productos “ortodoxas”; pero existen muchos casos en que definitivamente no hay más opción  y tendrás que eliminar el producto sí o sí, definitivamente.

Pero incluso en esta oportunidad tendrás que ser precavido en distintos aspectos posibles para minimizar  las posibles consecuencias:

  1. En primer lugar debes ser transparente con el cliente y comunicarle la eliminación con la máxima antelación; esto es lo que hace Windows con sus sistemas operativos. Debes comunicar que tu compañía siempre estará allí para el soporte en un buen periodo de tiempo, a pesar de que no se fabrique el producto. Si el producto es físico, es probable que el consumidor se sienta preocupado porque no tendrá soporte o repuestos.
  2. En segundo lugar debes ser transparente con los distribuidores, ellos podrán tener las mismas dudas que los clientes. Puedes plantearles que tu objetivo es ofrecerles mejores oportunidades.
  3. Por último, debes ser transparente con la fuerza de venta de la compañía y el personal involucrado. Si hay despidos esto puede afectar la cultura empresarial de tu organización. Así que de ser posible, traslada tu fuerza laboral a otra área, para que tu cultura empresarial no se vea afectada.

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Juan Pablo Duran

Copywriter y Redactor SEO. Enamorado del Marketing Digital, e-commerce y Blockchain. Investigo y escribo constantemente sobre cómo evolucionar empresas, negocios y organizaciones por medio de herramientas, tecnologías y estrategias digitales.

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