Estrategia de cosecha en Marketing

No esperes a que un mal mercado toque tu puerta, conoce: La estrategia de cosecha

Estrategia de cosecha. Alguna vez te has preguntado: ¿Qué hacer cuando mi actual negocio deje de ser rentable?

Si eres un emprendedor nuevo, o aún no te has lanzado a emprender; lo más probable es que no te hayas hecho esa pregunta, siquiera.

Pero si eres un emprendedor de la vieja escuela, o si lo fueras, sabrías que existe una estrategia ideal para cuando la posición de un negocio en el mercado deje de ser rentable; o empiece a dejar de serlo.

Se llama: la estrategia de cosecha.

Te recomendamos: manual de supervivencia para no morir en el mercado los próximos años.

Estrategia cosecha
Breve explicación de la estrategia de cosecha.

Las estrategia de cosecha es un método que debe conocer todo empresario y emprendedor. Si aun no conoces sobre ella te invito a que ¡Sigas leyendo!

Una retirada a tiempo es una victoria    ❞

Napoleon Bonaparte (1769 -1821)

Napoleon Bonaparte (1769 -1821)Emperador Francés

Es una estrategia de retirada ordenada del mercado por parte de un negocio. Su finalidad es sacar el máximo provecho de un producto, servicio, marca; que definitivamente no podemos, ya no es rentable, ni conveniente o no queremos seguir manteniendo en el mercado. Todo esto manteniendo una reinversión mínima y obteniendo el máximo de ganancias posibles a corto plazo.

La idea de la estrategia de cosecha es tratar de sacrificar nuestra posición en el mercado a cambio de obtener (cosechar) el máximo de beneficios económicos posible. O mantener dicha posición al menor costo.

Esta estrategia pretende obtener el máximo de recursos de elementos como: La fidelización del cliente, el posicionamiento de la marca, el renombre de una compañía etc. Pero nunca del producto o su utilidad en sí, pues se supone que estos ya no son factibles.

Es una estrategia frecuentemente usada por las grandes marcas. Si observas un poco los mercados actuales, vas a distinguirlas fácilmente. Y podremos verla en distintos ámbitos comerciales:

Ejemplo 1:

Las empresas tecnológicas, sobre todo las empresas fabricantes de dispositivos, deben aplicar estrategias de cosechas frecuentemente. Sus productos siempre están en obsolescencia continua, ya que siempre están saliendo al mercado productos más innovadores.

Aunque en este caso las grandes empresas como Huawei, Samsumg y Apple sí que pueden darse el lujo de sacar productos al mercado sólo testeándolo y probando su aceptación. Esto lo vimos con los smartwatch, algunas videoconsolas, lentes inteligentes, etc.

Cuando dichos productos no tienen la aceptación necesaria, se aplica la estrategia de cosecha: La empresa deja de invertir en Marketing y publicidad, y por supuesto en producción, y empieza una retirada gradual del mercado; sacando el máximo de beneficios posible hasta donde la demanda se lo permite.

Ejemplo 2:

Infraestructura
Las grandes empresas dueñas de infraestructuras en telecomunicación, emplean estrategias de cosecha para retirarse lentamente del mercado.

Algo similar ocurre con la infraestructura de las redes de telecomunicación. Las cuales han cambiado bastante en las últimas 2 décadas, a un estilo similar a la de los teléfonos móviles.

Para obtener el máximo margen de ganancias, las empresas de redes de telecomunicaciones dejan de invertir en su infraestructura. Simplemente esperan que las redes funcionen el máximo tiempo posible y no acuden a reparaciones ante su deterioro.

Esto es lo que posiblemente pasó hace algunos meses con la última red de beepers en Japón (Sí, aunque parezca increíble; en pleno 2019 aún existía una red de Beepers -dispositivos usados en los años 80 y 90 para enviar mensajes de texto-).

Cuando aplicar una estrategia de cosecha

Por suerte, el gran Philip Kotler nos ha documentado bastante sobre cuál es el momento propicio para aplicar una estrategia de cosecha:

  • Cuando las expectativas a largo plazo de nuestro mercado, servicios, negocio, producto, o empresa no son atractivos. En pocas palabras, cuando definitivamente no hay futuro para ese negocio.
  • En un contexto en que es poco rentable levantar el negocio, o cuando eso es muy costoso.
  • En caso de que la participación en el mercado se esté volviendo demasiado costosa y poco rentable.
  • Si las ventas no se verán afectadas inmediatamente de manera significativa, al reducirse los esfuerzos competitivos en nuestro mercado.
  • Al existir un área de la empresa en el cual se puedan aprovechar mejor los recursos y obtener mejores beneficios.
  • Si el negocio no es un componente primordial dentro de su compañía, ya que éste es parte de una cartera diversificada de productos. Un ejemplo de ello lo mencionamos en anteriores párrafos:

Cuando una compañía fabricante de dispositivos móviles saca al mercado un producto testeando su aceptación; y si éste no tiene el éxito deseado, se puede aplicar una estrategia de cosecha para traspasar recursos a otra área que sí sea rentable.

  • En caso de que el negocio, producto o servicio no aporte características deseadas para la la compañía: Estabilidad, una línea de productos bien definida, etc.

Cómo puedes ver, la estrategia de cosecha en el marketing, tiene mucho más sentido para las compañías diversificadas. Aquellas con un stock amplio de productos y servicios que permitan cualquier retirada de uno de ellos.

Estrategias similares usadas para salir del mercado

La planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes 

Peter Druker

Peter DrukerFilósofo y profesor de negocios

La estrategia de cosecha es sólo una de las estrategias usadas en caso de nichos, mercados e industrias débiles que empiezan a dejar de ser rentables. Pero la verdad es que existen otras estrategias a tener en cuenta:

  • Digitalización de negocios: Aplica para negocios los cuales se ven reemplazados por nuevas industrias. Un ejemplo de ellos es el mercado de viajes, una industria que ha pasado su rentabilidad del plano físico al digital. En estos casos las empresas sólo deben evolucionar su mercadotecnia hacia las nuevas tecnologías. O incluso automatizar las fuerzas de venta.
  • Abandono inmediato: Cuando un negocio deja de ser rentable definitivamente, sin posibilidad que valga la pena implementar para recuperar la rentabilidad. En este caso se opta por vender la empresa o abandonar la producción en caso de que no haya comprador.
  • Defensa agresiva: También existe la defensa agresiva, la cual consiste en hacer el esfuerzo que sea necesario para mantenerse en el mercado a toda costa. Puede llevarse a cabo cuando la debilidad proviene de una recia competencia o una saturación en el mercado. Es necesario contar con buenos recursos económicos, para llevarla a cabo, claro está.
  • Modesta estrategia agresiva: A diferencia de la estrategia de cosecha, con esta estrategia lo que se busca es llevar a cabo una modesta estrategia para mantenerse a flote. Ya sea inyectando nuevo capital, nuevo talento, o innovando.

¿Conoces otras estrategias para negocios débiles? ¿Has pensado en una estrategia de cosecha para en caso de que tu negocio deje de ser rentable? ¡Déjanos tus comentarios!

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