Qué emociones influyen al momento de realizar una compra
Las emociones modulan nuestro mundo interno y las acciones que ejecutamos en la realidad exterior. Por esto, aunque el pensamiento racional se encuentre inmerso en este mecanismo de acción, son las emociones las que tienen más peso e influyen al momento de realizar una compra.
Así que básicamente las emociones y las compras se enlazan en una cadena que opera de la siguiente manera:
Experimentación de la emoción>Liberación de energía>Lealtad en la compra.
Según estadísticas afirmadas por Antonio Gassó: El 90% de las decisiones de compra son emocionales y el 10% restante son racionales.
En este post aprende que emociones influyen al realizar una compra.
Hoy aprenderás...
Las actividades del día a día le limitan al ser humano de poder vivenciar una experiencia positiva de manera continua. Esto es por la interpretación del estrés en las distintas áreas que involucran la cotidianidad.
Por esta razón el consumidor busca adquirir estas sensaciones que faltan en su vida y que vienen manifestadas a través de un producto o servicio.
Te mencionamos algunas de las emociones que generan un impacto positivo en los consumidores:
Se tiende a creer que la felicidad es un estado continuo del ser, en muchos casos confundido con el bienestar que viene conectado de otros elementos.
Las personas día a día quieren conectar con la felicidad y el feedback entre otras personas.
Un ejemplo de la búsqueda de la felicidad es la cantidad de like’s que vemos en las redes sociales para interactuar con el otro.
Las marcas que se basan en una estrategia de marketing emocional se encargan de promover la felicidad en los usuarios que deciden adquirir la compra de un producto o servicio.
Este entusiasmo en algunos casos se disfraza de adrenalina. Ocurre en el perfil de personalidad donde se busca la satisfacción inmediata, sin garantías a largo plazo.
Así que el comprador se siente eufórico de experimentar placer tras haber realizado la compra.
La satisfacción continua mantiene a este tipo de clientes vivos. Así que buscarán afianzar sus compras en las marcas y productos donde han alcanzado este éxtasis.
En paralelo al miedo existe la pertenencia. Pareciera que se trata del mismo mecanismo pero en algunos casos se cometen acciones para pertenecer.
Esto se ve evidenciado como cuando por ejemplo, una empresa, producto o servicio le invita al consumidor a tener acceso único y exclusivo como: entradas vip, tarjetas Premium, living room para acceso a tu compra entre otros.
La sociedad nos indica que existe un deber “ser” en las áreas sociales, familiares e incluso personales. Día tras día nos vemos rodeados de contenido que nos indican que deberíamos hacer y de qué forma hacerlo.
Al encontrarnos inmersos en este tipo de contenido nos conectamos hacia estos vínculos, que no son más que ideales pautados por la sociedad.
Cada cosa en la vida posee un valor. Algunos lo esquematizan como material o emocional. Si se mira más allá, cada cosa que adquirimos tiene un símbolo y éste símbolo viene cargado de elementos emocionales.
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Querer vender solo emociones positivas es observar solo una cara de la moneda. La emocionalidad tiene altos y bajos que influyen en nuestras decisiones y que también nos conducen hacia adquirir un producto o servicio.
Así que te mencionamos cómo influyen estas emociones al momento de realizar una compra:
El ser humano desde que nace y crece en sociedad tiene una profunda necesidad de tener el control de todas las cosas que le rodean. Y con esto no hacemos referencia a las personas sino a las áreas de su vida: familiar, laboral, escolar, relacional y personal.
Al acumularse la falta de control en la vida del comprador, necesita ejecutar acciones que le permitan tener esa sensación de alivio. Esta falsa seguridad le permite liberar tensión reprimida y disminuir los niveles de estrés y ansiedad.
Esto ocurre en personas que aún tienen ciertas resistencias a comprender y aceptar que no podemos tener el control de todo, pero si tener una armonía con lo que esto supone.
Así que el comprador realizará rituales de consumo que le permitan conectar con emociones donde sienta el dominio de la actividad.
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Similar al entusiasmo la confusión hace referencia a que existe algo que supuestamente necesitamos pero que no sabemos qué es. Cuando el individuo presenta este tipo de emociones es más fácil de que realice una compra de lo que sea que le prometa que será funcional o útil en su vida.
El ser humano es un ser bio-psico-social. Así que necesita sentir que forma parte de una identidad, un espacio cultural y por consiguiente un estrato social.
Un ejemplo que podemos observar de la utilización del miedo en las personas es cuando una empresa de eventos decide crear uno que podrá ser “el más top” de la ciudad.
Esto genera un miedo en el consumidor de no formar parte de una experiencia donde le permitirá conectar con personas y aumentar su proceso de socialización. Así que hará lo que sea por adquirir la entrada a este evento.
Esta sensación ocurre en el caso de tener expectativas sobre un producto o servicio y que éste no haya cubierto del todo las necesidades que pensábamos al momento de comprarle.
Algunas estrategias de marketing emocional juegan a ofrecer un producto o servicio que reemplace esa sensación de haber hecho una compra no del todo exitosa.
La culpa es un sentimiento más habitual de lo que pueden percibir los seres humanos. Se tiene culpa si se termina con anterioridad un trabajo, si no pudiste darle una mano a un compañero o amigo.
Un ejemplo de cómo influye la culpa en las donaciones. Estas campañas están impregnadas de mensajes como “ayuda a una persona en situación de calle”, “Tú que estás mejor puedes dar una mano a quien lo necesita”.
El individuo no solo se conecta con una emoción en carencia, sino también con una emoción que está dentro de sí y que no puede compartir con nadie más.
Lo difícil de estas emociones es que tienen que ser manejadas lo más cauteloso posible porque podría generar reacciones que pueden representar una amenaza para la sociedad.
Hemos agregado esta emoción en la descripción de emociones negativas pero es completamente ambigua. Resulta negativa al inicio porque se añora lo que alguna vez se tuvo y ya no está, pero termina con la gratificación de haber vivenciado el momento y almacenarlo como recuerdo.
Al internalizar que estamos vendiendo emociones en carencia para los usuarios resulta mucho más sencillo comprender los pasos a seguir para consolidar una venta:
Para poder generar un nivel de confianza necesitas que tu posible cliente observe el registro de tus antiguos compradores y que dicen al respecto de tu producto o servicio.
Si la mayoría de las experiencias de compra en tus clientes son positivas, este cliente querrá vivenciar lo mismo que los demás.
Aunque el comprador piense que está comprando o adquiriendo un servicio de manera lógica, la realidad es que el posible comprador adquirirá una emoción en carencia.
Así que enfócate en estudiar que emoción quieres transmitir y evalúa sus resultados.
El dicho de “nadie sabe lo que tiene hasta que lo pierde” es muy cierto y tiene validez en este caso. Cuando generas un anuncio sobre un servicio por tiempo limitado o alguna oferta generas presión.
Esta presión hará que tu comprador tenga la sensación ilusoria de que se está perdiendo de una oportunidad. O bien de adquirir un elemento de valor a un menor coste.
El comprador siempre recordará el resultado final de la experiencia y lo codificará de esta forma en el sistema límbico como una experiencia positiva o negativa.
Así que puede no tener relevancia cometer ciertos errores en el proceso de compra, lo importante es el resultado final de la compra o adquisición de un servicio.
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