La mejor estrategia para vender productos y servicios a empresas

Como vender a empresas

Vender a empresas puede parecer una tarea monumental, incluso intimidante. Sin embargo, con las estrategias que aprenderás a continuación podrás venderle incluso a grandes empresas.

La cuestión “cómo vender a empresas” ha cambiado drásticamente con la crisis del covid-19; en este momento la mayoría de empresas cuentan con menos capacidad adquisitiva, y el consumo es menor.

Por esa razón, necesitas estrategias de venta que sean innovadoras y se centren en resaltar el valor de tus productos o servicios, cómo enseñaremos a continuación. Sobretodo debes leer y documentarse, pues la información es la mejor arma para enfrentar las crisis ¡así que lee completamente este post y toma nota!

También te recomendamos leer: Cómo generar necesidad de compra con la fórmula PASTOR.

 

Cómo vender a empresas
Evita estos errores a vender a empresas

 

Continúa leyendo y conoce todo lo que debes saber para venderle a grandes empresas.

 

Para venderle a grandes empresas debes investigar primero

 

¡Excelente! Has hecho un buen trabajo diseñando tu producto y servicio; te has esforzado por crear una solución para el mundo. Entonces, ha llegado la hora de empezar a recolectar los frutos de tus esfuerzos.

Sin embargo, la venta no empieza inmediatamente:

El buen vendedor sabe que la venta empieza desde la investigación y que lanzarse a vender sin ningún tipo de información sobre el comprador, es improvisar. La improvisación en la venta es un sinónimo del fracaso.

En cambio, entre más información tengas sobre tus potenciales compradores, más probabilidades tendrás de venderles. Por esa razón en este primer paso nos centraremos en cómo realizar una buena investigación que te proporcione información clave sobre tus prospectos:

En primer lugar debes hacer un listado de grandes empresas que están geográficamente cerca, y se amolden al servicio o producto que vendes. Si has sacado un nuevo producto comestible; por ejemplo, sabrás que las empresas a las que les venderás serán supermercados. Así que haz una lista de los supermercados cercanos.

 

PLANES DE MARKETING 360º

 

¿Cómo saber qué empresas cercanas existen en tu región a las cuales venderles?

 

Zig Ziglar
«Cada venta tiene 5 obstáculos que vencer: la no necesidad, la falta de dinero, la falta de prisa, la carencia de deseo y la desconfianza.»
Zig Ziglar
Escritor, Orador y vendedor

 

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1- El primer aliado es Google Maps, mediante una búsqueda con esta herramienta podrás ver las empresas cercanas a tu ubicación a las cuales venderles.

2- El buscador de Google es otro buen aliado a la hora de buscar empresas a las cuales venderles. Solo debes introducir el nombre del tipo de empresa que buscas junto con el nombre de tu ubicación.

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3- Para hacer más largo el listado de empresas a las cuales venderles, realiza una búsqueda similar en las principales redes sociales: LinkedIn (la más usada por empresas), Facebook, Instagram, y Twitter.

4- Vender a empresas se trata también de ser bastante dinámico y productivo, por esa razón debes intentar obtener un listado grande de empresas a las cuales intentarás venderles. Para ello investiga en la cámara de comercio o entidad que regule el comercio en tu país/ciudad; sobre el directorio de empresas de tu ciudad/región.

 

Investiga a tus clientes objetivos

 

Investigación de mercado
Las ventas empiezan desde una exhaustiva investigación.

 

Si crees que teniendo la información de las empresas a las cuales venderles ha terminado tu trabajo ¡estás muy lejos de la realidad! Para vender a empresas necesitas todo un arsenal de información clave. De esa manera tendrás mayor éxito creando una propuesta de valor eficaz.

Antes de tocar las puertas de la empresa, o llamarles para vender tu producto, debes tener más información a la mano.

Por esa razón debes convertirte en un buen investigador y tu investigación debe ir más allá: 

*.Debes investigar quien toma las decisiones de compra en esa empresa y cómo funciona el proceso de compra de su compañía. Tendrás que ir a los sitios web de la compañía o a sus perfiles sociales y tratar de tomar toda la información que sea de utilidad.

*.Más que vender a empresas, vas a venderle a personas, así que es necesario investigar los nombres de las personas que se encuentran detrás de la compañía.

*.Investiga los perfiles sociales de los nombres que consigas desde Facebook, LinkedIn e Instagram, Incluso Twitter. Si obtienes información útil sobre sus aficiones, creencias religiosas, posturas políticas, hobbies, tendrás mucha más ventaja para conectar con ellos.

*.Investiga los problemas por los que pasa dicha empresa, cuáles quién es su competencia, cuáles son sus fuertes, la cultura empresarial que rige esa empresa, etc. Mucha de esta información la conseguirás haciéndote pasar por cliente o interesado; y comunicándose con ellos.

Nota: uno de los recursos que más información va a ofrecerte sobre las empresas a las que te diriges, son las opiniones que dejen de sus mismos clientes. Así que no dudes en visitar los perfiles sociales de dichas compañías y averiguar qué opinan sobre ellos tus clientes.

 

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Cómo crear una propuesta valiosa e irresistible

 

Una propuesta de venta valiosa e inteligente será el arma con que conquistarás a tus clientes. Necesitas un buen argumento que sea irresistible a las compañías a las cuales presentes tus productos.

Si has realizado una investigación completa esto será bastante fácil; pues conociendo los problemas y fortalezas, podrás construir un buen argumento de venta como el que aprenderás más adelante.

Debes saber que para vender a empresas necesita varios acercamientos; probablemente una pre-propuesta y una propuesta:

La pre-propuesta sería el primer acercamiento con el fin de pedir un espacio o entrevista para exponer una propuesta de venta y presentar tu producto.

La propuesta sería la presentación como tal del producto o servicio que deseas vender.

Para que tu pre-propuesta tenga éxito, es necesario hacérsela llegar a los directivos de la empresa. Si la pre-propuesta queda en una secretaria, es probable que nunca consigas una entrevista; por ende debes ir más allá.

Es por esa razón que la investigación que te permita conocer los nombres y el contacto de cada compañía, es importante.

Pero, ¿cómo conseguir el contacto de una directiva de una empresa?

Si la empresa es mediana o pequeña, no harán falta tantas maniobras. Podrás ir a las sedes de las empresas y pedir entrevistas, con frecuencia te las concederán. Sin embargo, cuando la empresa es más o menos importante, tendrás que insistir un poco más.

Quizás sea necesario hacerte pasar por un cliente importante de la compañía que desea hacer un gran pedido. O un cliente que desea agradecer en una llamada a la directiva de la empresa y para ello solicite a la secretaria el contacto de la directiva.

También te recomendamos leer: 16 técnicas para rebatir objeciones de venta.

 

La fórmula PAS para venderle a compañías exitosamente

Mediante la fórmula PAS tendrás un mejor argumento de venta.
Mediante la fórmula PAS tendrás un mejor argumento de venta.

 

Una vez tienes el contacto de la directiva a quienes les venderás, es hora de la pre-propuesta; es decir, de pedir una entrevista para presentarles tu producto y servicio.

En el momento en que estés hablando con la persona a cargo, en vez de pedir un espacio o tiempo para venderles un producto; pídeles un espacio para ofrecerles una propuesta que piensas que les va a beneficiar.

Si conoces algunos problemas u objetivos de la empresa a la que vas a venderle, siempre podrás usar esa información para presentar tus productos o servicios cómo las soluciones que necesita dicha empresa.

Una vez obtengas la entrevista, puedes hacer uso de la fórmula PAS para demostrar mayor valor de tus productos. Esta metodología es bastante adaptable a diferentes contextos:

La fórmula PAS (problema + amplificación + solución) se trata de tres simples pasos para presentar un producto como solución:

 

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PAS

 

 1- P: en primer lugar debes resaltar un problema de la compañía relacionado con tu producto y con los productos que vendes. Por ejemplo, si ofreces una herramienta que le ayuda a las empresas a gestionar mejor el tiempo y la empresa pasa por una pésima situación financiera; expone cómo la pérdida de tiempo es equivalente a la pérdida de dinero. Ofrece cifras y ejemplos concretas.

2- A: en segundo lugar debes resaltar el problema haciendo ver futuras consecuencias no resolver el problema que has expuesto. De nuevo, menciona ejemplos concretos, cita cifras y estudios. Siguiendo el ejemplo anterior, puedes contar cómo la pérdida de tiempo significó que X empresa perdiera grandes capitalizaciones.

3- S: en el último paso muestra tu producto como una solución a dicho problema, mencionando cómo ya ayudó a otras compañías; además, resaltando las características y beneficios que ofrecerá a quién adquiera tus productos y de acuerdo al problema que expusiste.

 

Otros consejos al venderle a empresas productos o servicios

 

Esta es una fórmula usada bastante en la publicidad, pero que además puede usarse también en las ventas. Recuerda otros consejos esenciales:

*.Guía la interacción para cerrar la venta. Al final de la exposición y después de que hayas aclarado todas las dudas de tu prospecto, no preguntes al cliente si adquirirá el producto. Pregúntale mejor si desea obtener el producto iniciando la semana o al finalizar, o cuantas unidades desea para empezar. Siempre haz preguntas con opciones que conduzcan inevitablemente a la compra ¡No dejes lugar para un no o para la duda!

*.Recuerda tener una presentación impecable a la hora de presentar tus productos: bien peinado, afeitado y ropa sin arrugas. La presentación cuenta bastante en empresas grandes, sobretodo.

*.Llega a la entrevista unos 10 minutos antes, de modo que denotes puntualidad y responsabilidad sin mostrar necesidad.

*.Debes proyectar confianza en las exposiciones de productos, aunque esto obviamente se consigue mediante la práctica.

*.Recuerda hacer uso del tono de voz adecuado junto con un lenguaje corporal sereno.

*.Conforme realices entrevistas de ventas, podrás ir reuniendo un lista de objeciones de ventas. De igual forma trabaja en un listado de preguntas y dudas que consideres tendrán tus clientes.

*.No critique a la competencia, existe la probabilidad de que tu prospecto haya trabajado con ella y su criterio no sea precisamente negativa. En vez de eso, esfuércese por mostrar más valor que cualquier competidor.

*.Aprende de tus errores: vender a empresas es igual a caerse y fallar bastantes veces, lo importantes es aprender de las caídas.

 

Cómo vender a empresas por Internet

 

Vender por internet

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Juan Pablo Durán

Copywriter y Redactor SEO. Enamorado del Marketing Digital, e-commerce y Blockchain. Investigo y escribo constantemente sobre cómo evolucionar empresas, negocios y organizaciones por medio de herramientas, tecnologías y estrategias digitales.

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