Seguro que en tu mercado has visto de todo, incluso algunos personajes que ni en Walt Disney son capaces de crear, y uno de ellos es el cliente oportunista.
¿Pero quiénes son los clientes oportunistas y por qué hay que tratarlos de una forma especial?
Cada uno de ellos es especial, pero podemos encasillar a los clientes oportunistas como aquellos consumidores que tienen las siguientes características o alguna de ellas:
*. Por alguna razón sólo están buscando rebajas, su intención no es conseguir una buena calidad, sino el mejor precio y sentir que se han salido con la suya.
*. Son competidores de tu sector que están espiando cómo ofreces tus servicios o productos; ellos desean encontrar falencias, copiar tus estrategias o aprender cosas útiles sobre tu negocio.
*. Pueden ser clientes con bastante tiempo y experiencia dentro de un sector, así que su antigüedad les da un alto poder de negociación y se mueven sutilmente para obtener los mejores precios y ventajas.
*. Son clientes dispuestos siempre a cambiar de marca, son pocos leales, ya que lo único que les interesa es el precio.
*. Clientes con bajo poder adquisitivo que desean encontrar productos a su alcance.
*. De igual forma, pueden ser revendedores que desean tercerizar productos o servicios y ganarles una amplia ventaja.
Hoy aprenderás...
Valores detrás de la mentalidad de un cliente oportunista
Para entender a los clientes oportunistas, también es bueno conocer cuáles son sus valores. De hecho, se pueden sacar ventajas de ellos si eres capaz de detectar cuando tienes a uno de esos personajes en frente:
No te extrañes si menciono la palabra “valores”, puesto que incluso los mafiosos tienen valores entre ellos, si entendemos como valores esos factores que son importantes para ellos en la negociación:
- El primero es que obviamente valoran sus propios intereses de una forma bastante contundente, de manera que ellos están por encima de cualquier otra cosa o incluso persona.
- El cliente oportunista, por lo general, no es fiel a ninguna marca, su fidelidad se centra en su propia satisfacción. Por dicha razón están siempre dispuestos a cambiar de proveedor.
- Son habituales en aquellas marcas que no tienen una identidad, puesto que ellas son las que más beneficios y oportunidades puede ofrecerles para ganar ventaja. Todo eso no significa que, si llega un cliente oportunista a tu marca, es porque no tiene una identidad. Sino que este tipo de clientes son más frecuentes en compañías con una identidad baja.
- A algunos de estos clientes oportunistas les gusta sentir que han ganado ventaja, y esta es una de sus debilidades que más adelante te enseñaremos a explotar.
Cómo tratar al cliente oportunista sin sacar la pistola
Sabemos que los clientes oportunistas no son huéspedes gratos, así que por dicha razón te enseñaremos a tratarlos de la mejor forma posible para tu empresa.
En primer lugar, debes aprender a identificarlos, esto realmente se logrará por completo con la experiencia, aunque seguramente siempre existirán los más listillos y difíciles de identificar.
Para identificar a un cliente oportunista, hazle algunas preguntas avanzadas sobre tu sector, para ver si comprende a profundad tu sector: si eres un vendedor de repuestos para ordenadores, haz las preguntas avanzadas que tengan que ver con dichos complementos, y si él sabe de ellos, seguramente estás ante un cliente oportunista o incluso un competidor.
Incite al cliente a que cuente su historia y escúchelo bien para encontrar inconsistencias, aunque, sí es un cliente veterano, seguramente ya tendrá novelas completas sobre su caso.
Si tu intuición te dice que estás frente a un cliente oportunista, entonces hazle una oferta directa, para que no pierdas más tiempo con dicho personaje.
Si el tío es bastante pesado, no dudes en recomendarle a tu competencia y enviárselo a ellos. Siempre todo de manera cordial para evitar resentimientos. Sólo dile que lamentas no poder ayudarle.
Cuando no estés seguro de que el cliente oportunista es realmente un truhán, o sólo un consumidor que no conoce bien el valor de lo que vendes, entonces prepara un argumento para explicarle como una oferta menor te traería pérdidas.
Si te menciona a la competencia, no trate de refutarlo ni contrariarlo, dile que también ha escuchado hablar cosas buenas sobre ella, pero qué conoces una mala experiencia sobre alguien cercano a ti que compró en ella y respalda este argumento con una historia.
Si al cliente les gusta hacerse pasar por listillo, hazte la “vístima” y síguele la corriente. Cuando le presentes una oferta, hazla a un precio mayor que el original, después ve cediendo hasta el precio real de su producto. La idea es hacerle sentir que ha ganado ventaja.
Por último, pasar de algunos de estos clientes no es descabellado, de hecho, en muchas ocasiones será la mejor opción, y cuando así lo sientas, pues no pierdas más tiempo en ellos y céntrate en adquirir clientes que en verdad sean valiosos para tu marca y proyecto.
Algunos tipos de clientes oportunistas
Clientes oportunistas hay tantos como clientes hay en el mundo; sin embargo, basados en nuestra experiencia, mencionaremos algunos tipos de clientes oportunistas frecuentes, y estaremos atentos en nuestros comentarios sobre los tipos de clientes oportunistas que conozcas y desees sugerirnos.
El aguafiestas
Este tipo de cliente suele dejarse llevar por tu argumento, o al menos aparentar muy bien de que le estás convenciendo, para al final decepcionarte, y la forma en que lo hace es sacándose una objeción debajo de la manga a última hora.
¿Qué hacer?
No te doblegues, insiste en que tu producto es el mejor hasta el final.
Si no estás seguro de que tu cliente es un oportunista, entonces procura escucharlo más para entenderlo mejor.
Errante
Este tipo de cliente no busca una marca en específico, ya que lo que compra no es necesariamente imprescindible en su vida, ni lo adquiere de forma constante, así que sólo testean el mercado buscando las mejores ofertas.
Son clientes fugaces que preguntan poco, o sólo van directamente a los precios, así que para ellos vale dejarles explicaciones y argumentos muy breves y no invertir mucho tiempo.
Meteprisas
El meteprisas se hace pasar por tonto y finge no entender nada. Puede ser un competidor o un emprendedor testeando el mercado.
Usa lo que ya has aprendido aquí para detectar si realmente es un cliente ignorante o un listillo.
Si esa persona es realmente ignorante en cuanto a tu producto, entonces no hay más remedio que darle una explicación lo más breve y entendible posible.
Consumidor moderno
Los consumidores modernos suelen tener características de clientes oportunistas: desean todo rápido y tienen experiencias de compras superfluas, y gracias a la accesibilidad del mercado digital, siempre buscan buenos precios por la gran cantidad de opciones que este les ofrece.
Procure dirigirlo sutilmente, dándole indicaciones puntuales para que compre.
Por ejemplo, si eres un vendedor de coches, preséntale todas las opciones qué le parezcan atractivas, y no le preguntes si le interesa alguna, sino que le pides directamente que te señale la opción que más le llame atención y luego pasas directamente a la negociación.
El bien informado
Por último, conoce a este tipo de cliente, muy bien informado sobre tu producto y la oferta del mercado.
Si detectas que es un cliente y no un competidor, ten en cuenta que, aunque posea un alto poder de negociación, a este cliente algo le ha llamado la atención de tu compañía. Así que trata de detectar de qué se trata y dirija por allí su argumento de venta.
Ya que a este cliente le gusta educarse bastante sobre tu sector, entonces te recomendamos las siguientes estrategias de inbound marketing.
La vacuna para evitar clientes oportunistas
No existe una vacuna 100% efectiva para evitar a clientes oportunistas en tu negocio.
Pues están en todos los sectores del mercado, pero sí que puedes reducir el porcentaje de sus desagradables visitas con los siguientes tips:
- En primer lugar, trabaja en la identidad corporativa de tu empresa; de esa forma se mostrará como una marca de alta autoridad. Lo cual no sólo te ayudará a evitar oportunistas en tus ofertas, sino que también te ayudará a atraer verdaderos clientes que aporten valor a tu negocio. Lee: cómo diseñar una identidad corporativa.
- Como segunda medida, aplique una estrategia de marketing realmente poderosa. En el siguiente artículo encontrarás toda la información que necesitas para aprender a invertir en marketing.
- Por último, te invitamos a construir un sitio web de calidad que construya una identidad atractiva fuerte sobre tu empresa, te enseñamos cómo hacerlo en el siguiente enlace.
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