Cómo ser un ‘crack’ de las entrevistas de ventas y evitar los 5 errores que impiden que vendas más

Triunfar en una entrevista de ventas

Hoy queremos hacer algo diferente en Pymesworld: vamos a enseñarte a triunfar en una entrevista de ventas con un método sencillo, fácil; y a la vez sofisticado que consta de solo 7 fases.

Es ideal para esos momentos en que abordas clientes frente a frente para intentarles vender algo, por lo general de valor.

Además evitarás cometer 5 errores que posiblemente están afectando tus ventas.

Para este artículo me asesoré con un vendedor de viajes con más de 20 años de experiencia a puerta fría. Además de lo que hemos aprendido después de 10 años en Pymesworld vendiendo servicios digitales; unos de los sectores más competitivos que existen.

Las entrevistas de ventas no son fáciles de abordar, y si eres introvertido y tímido, tienes las cosas más ‘cuesta arriba’. Sin embargo todo es cuestión de práctica, técnica y “calibración social”.

¿Y qué mejor para eso que un método sencillo de ventas?

Pues bien, hoy traemos uno de ellos para ti. Así que si quieres aprender a triunfar en una entrevista de ventas, ponte cómodo y lee este compendio de experiencias con detenimiento.

Empecemos con la siguiente infografía:

Además recomendamos leer: La fórmula P.A.S.T.O.R para crear necesidad de compra.

 

Cómo triunfar en una entrevista de ventas infografía
7 fases para triunfar en una entrevista de ventas

 

Continua leyendo para que conozcas a profundidad estas fases y conozcas los 5 errores que pueden estar perjudicando tus ventas.

 

Por esto fracasan la mayoría de entrevistas de venta

 

Una entrevista de ventas debe empezar antes de entrar a las oficinas de nuestro cliente, no después de ello.

Por eso catalogamos el desconocimiento del cliente como el segundo error y causa de fracaso de las entrevistas de ventas y de todas las ventas, en general. El primer error es el total desinterés en el cliente más allá del querer venderle.

El proceso de ventas es solo una fase del marketing, pero al igual que en el marketing, la venta empieza desde el conocimiento de los clientes.

No deberías entrar a la oficina de tus clientes sin tener una idea de quién es la persona que tendrás en frente. A menos que te guste ver caras de poquer.

En cambio, tener información privilegiada de tus clientes te ayudará a descubrir puntos claves que lleven a los clientes a la compra; y a triunfar en una entrevista de ventas.

¿Qué saber de tus clientes y cómo?

Averigua todo lo que puedas de ellos: los problemas por los que pasa su compañía, sus gustos, su edad, sus pasa tiempos.

Incluso cosas tan íntimas como las creencias religiosas o sus posturas políticas pueden ayudarte a evitar graves errores que echen a perder tu entrevista.

Por suerte, en la actualidad tenemos las redes sociales perfiles online, buenas herramientas con las cuales podremos averiguar muchas cosas sobre cualquier persona. Así que no dudes en averiguar todo lo que puedas sobre tus clientes mediante ese medio.

 

Simpatizar con el cliente en vez de que el cliente simpatice con el producto

 

Peter Druker
«Calidad de servicio no es lo que das, es lo que el cliente recibe. »
Peter Druker
Filósofo de la administración

 

El tercer error que cometen todos los tipos de vendedores es el tratar de que el cliente se enamore del producto o servicio desde el inicio de la entrevista.

Para ello, desde el comienzo de la reunión empiezan hablar indiscriminadamente de los beneficios del producto; en vez de lograr que el cliente proporcione mucha más información que les sirva para venderle el producto.

Lograr que el cliente nos hable sobre sus problemas, desafíos, necesidades y demás; nos ayudará a entender cuál es su visión de éxito y fracaso. Y teniendo dicha información, podremos asociar el no resolver sus problemas con el fracaso y el resolverlos con el éxito, y venderles así nuestros productos como solución.

¿Cómo simpatizar con el cliente?

La simpatía es un término bastante amplio, pero en nuestro caso nos referimos a comprenderlo completamente y además compaginar con sus metas. Para ello siempre trata de escuchar a tus clientes, incitarlos a que cuenten sus metas y problemas.

Haz preguntas y trata de que sea el cliente el que siempre hable más. Escúchalo atentamente y permita que se explaye.

Pocas personas lo saben, pero la escucha es una poderosa arma de persuasión: son muy pocas las personas que escuchan a alguien realmente.

 

Descifra lo que quiere el cliente realmente y confírmalo

 

Si has logrado que el cliente se explaye hablando sobre sus problemas y lo que le gustaría lograr para su compañía o para sí mismo; haz hecho el trabajo más duro, pero aún no has terminado.

El tercer paso es escuchar atentamente a tus clientes y descifrar qué es lo que realmente desean y quieren. Escuchar atentamente al cliente te permitirá comprender sus necesidades, deseos y miedos.

Mientras que el cliente se sentirá escuchado y estará más receptivo a tus propuestas. 

Para que el cliente se sienta escuchado y perciba un interés genuino de tu parte, confirma todo lo que has entendido:

“Así que el principal problema de su compañía es que….”

“Osea que en este momento lo que le gustaría para su compañía es…”

Cómo notarás con el tiempo, en realidad a los clientes les agradará más tu interés genuino que lo hábil que seas socialmente.

También te interesará aprender: 16 técnicas para rebatir objeciones de ventas.

 

Cómo triunfar en una entrevista de ventas: Crea visión

 

Vision marketing
Crea visión en tus clientes

 

Crear visión en tus clientes es igual a persuadirlos. Si eres capaz de crear en tus clientes visualizaciones de lo bien que estarán una vez resueltas sus necesidades y problemas; serás capaz de dirigirlo a la compra.

Por eso es importante hacernos una idea de lo que nuestros clientes quieren, para usar todo ello para crear visiones que les agraden.

Este paso también funciona en retrospectiva, es decir, para hacer que a tus clientes puedan visualizar lo mal que estarán si no adquieren las soluciones que les ofreces.

¿Cómo crear visión en tus clientes?

Los ejemplos son las mejores formas de crear visión en tus clientes. Mediante ellos podremos exponer a nuestros clientes ejemplos de otras personas como ellos que han resuelto los mismos problemas y cosas.

Si vendes servicios jurídicos, coméntale a tu prospecto como es que ya resolviste los mismos problemas anteriormente con otro cliente.

 

Crear las soluciones ideales

 

Una vez que ha creado visión, el quinto paso en nuestro método para triunfar en las reuniones de venta es crear la solución ideal.

Es este el momento para empezar a presentar el producto; y empezar a hablar bien de él y mencionar aquellos beneficios que encajan con los problemas del cliente y las soluciones que anhela tu cliente.

Si has logrado alinear tu discurso de venta con los intereses de tus clientes; puedes explayarte un poco más hablando de otras características valiosas de tu producto que consideres importantes.

Solo recuerda siempre que alinear nuestros productos con las soluciones que tienen nuestros clientes, es la tarea principal.

 

Guía a tu cliente en la compra

 

Dirigir clientes
No dejes que tus clientes tengan que decidir entre comprar o no, aprende a dirígirlos a la compra.

 

No existe método infalible, sin embargo, si logras cumplir las fases de este método, las posibilidades de éxito y cierre de ventas van a ser mayores.

Cabe decir que muchas ventas se pierden por no saber guiar al cliente hacia la compra, o esperar que el cliente se tome la iniciativa para concretar la venta. El cuarto error en las entrevistas de ventas es esperar a que el cliente tome la iniciativa en vez de guiarlo.

El momento crucial en el que finalmente llega la hora de concretarse la venta, es un momento crítico para el comprador; y es necesario que comprendas completamente a tu cliente para no perder el gran trabajo que has hecho:

Debes entender que esta decisión no es fácil de tomar, pues va comprometer una parte de su dinero y confianza en un producto o servicio que bien podría salir mal. Si se trata de un bien costoso, no se trata de sólo dinero, sino también de un asunto de orgullo y reputación.

¿Verdad que a nadie le gusta quedar como el ‘cara e tonto’ que se equivoca comprando un servicio y pierde su dinero?

Así que es necesario que le ayudes a concretar la venta tomando la iniciativa y guiándolo por ella.
Nota: Si deseas vender por internet te recomendamos que proveas a tu negocio de una tienda online profesional:

 

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¿Cómo guiar a un cliente hacia la compra?

 

Primero da por hecha la compra en vez de dejar que el cliente se enfrente al dilema de “comprar o no comprar”. Si la entrevista ha fluido muy bien y ves que al cliente ha respondido positivamente; no le preguntes si va a comprar o si no, da por hecha la compra presentándole opciones a elegir en cuanto al servicio que recibirá.

Por ejemplo, si vendes vuelos o viajes, pregúntale al cliente si desea adquirir el tour A o el tour B, en vez de preguntarle si va a comprar un tour.

Pregúntale al cliente si desea que las entregas se hagan a horas de la mañana o a horas de la noche, en vez de si le parece que debe comprar el producto.

Una vez el cliente responda a tus cuestiones que dan por hecha la compra, proponle una fecha para realizar los trámites relacionados con el pago o la documentación.

Si el cliente aún tiene una objeción te la hará saber en el momento que le plantees distintas opciones. Una vez las respondas, vuelve a tomar la iniciativa.

 

Fideliza a tus clientes creando un vínculo genuino con ellos

 

Hemos decidido incluir en este artículo la fidelización, como el 7 consejo de nuestro post “cómo triunfar en una entrevista de ventas”; pues pensamos que el proceso de ventas no termina en el cierre de la venta sino en la fidelización.

Por ende consideramos que no tener un método de fidelizar clientes es el quinto error, y el más cometido por los negocios.

Los grandes vendedores coinciden en que es más barato fidelizar a un cliente que conseguir uno nuevo; y que un cliente que ha comprado una vez, tiene mucha más posibilidades de comprar de nuevo que una persona que no lo ha hecho.

Por eso consideramos que la fidelización es imprescindible para triunfar en una entrevista de ventas y es el último paso en este post.

¿Cómo fidelizar a un cliente?

Ya lo dijimos en una ocasión: La gente no compra productos sino mejores versiones de sí mismos. Pero no hay que negar que sin la calidad del producto la fidelización es imposible (es obvio).

Sin embargo un vínculo amistoso con tus clientes, junto con la calidad de lo que vendes, te proveerá de muchas más posibilidades de compra. Por esa razón los siguientes consejos van encaminados a ello:

  1. Mantén una comunicación con tus clientes haz un seguimiento de cómo va su negocio o cómo le ha ido con el producto.
  2. Que no todo sean negocios, si logras conectar con tus clientes por medio de las redes sociales o por el correo electrónico, con frecuencia comparte información con ellos que sea de su interés.
  3. Recuerda felicitarlos en fechas importantes como un año más de su empresa, o cumpleaños, logros, navidades o inicios de año.
  4. Realiza eventos en tu empresa en los cuales invitar a aquellos clientes más fieles para hacerles saber que su compañía funciona por ellos.

¿Qué otro consejo crees importante para triunfar en una entrevista de ventas?

Por cierto, en Pymesworld podemos enseñarte a vender más por medio de nuestros planes de Marketing Digital; accede a nuestros:

 

PLANES DE MARKETING DIGITAL

 

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Juan Pablo Duran

Copywriter y Redactor SEO. Enamorado del Marketing Digital, e-commerce y Blockchain. Investigo y escribo constantemente sobre cómo evolucionar empresas, negocios y organizaciones por medio de herramientas, tecnologías y estrategias digitales.

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