El posicionamiento de mercado es la posición que ocupa tu empresa o producto en el mercado en qué comercializas, respecto a tu competencia y en cuánto a abarcamiento de cuota de mercado. No es necesario que leas eso de nuevo, lo explicaremos mejor:
Estar posicionado en un mercado simplemente es vender y obtener beneficios dentro del mismo, la cantidad de ventas que abarques en ese mercado definirán tu posición. La cantidad de ventas que abarque tu competencia igual definirán su posición: si venden más u obtienen mayores beneficios, pues estarán posicionados más arriba que tu marca.
La cuota de mercado es la cantidad de ventas, clientes y beneficios que dicha empresa marca o producto abarca en un mercado. Quién obtenga mayores beneficios, es decir, una mayor cuota de mercado, ocupará el primer lugar y quién menos lo haga, el último. Así de simple.
Por ejemplo, en un pequeño pueblo, un minimarket donde el 60% de la población de dicha comunidad compre sus comestibles, se posicionará como el primero en su mercado -que sería la cantidad de demanda de comestibles que hay en dicho pueblo-.
Sin embargo, viéndolo de forma más profunda, el posicionamiento de mercado puede definirse como la posición que ocupa tu marca, producto o empresa en la mente de los consumidores a los que apuntas.
Por ejemplo:
Volviendo al minimarket del pueblo, si cuando alguien en dicho pueblo piensa en adquirir un comestible y la mejor opción que se le viene a la mente es dicho minimarket; significa que está posicionada en el primer lugar. Y si la segunda mejor opción que se le ocurre al consumidor es la tienda de abarrotes de Paquito, entonces dicha tienda estaría posicionada en dicho mercado en segundo lugar.
Obtener los mayores beneficios y estar posicionada en la mente de los consumidores como la mejor opción es lo mismo, ya que una cosa lleva a la otra. Las marcas que están posicionadas en las mentes de los consumidores son las que tienen la posibilidad de vender más y mejor.
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Ejemplos de posicionamiento de mercado
Qué mejor manera de explicar el posicionamiento de mercado que mediante ejemplos:
El primer ejemplo es la minimarket de nuestro hipotético pueblillo, la cual apunta a un mercado bien definido geográficamente como lo son los consumidores de comestibles de dicho pueblo; por encima de la tienda de abarrotes de Paquito y el supermercado de doña Pancracia.
Pero yendo a ejemplos reales, podemos ir al mercado mundial de las bebidas carbonatadas y azucaradas, dónde Coca-Cola es la marca mejor posicionada, por encima de Pepsi y otras.
En este mismo ejemplo podemos mencionar un mercado nacional de bebidas azucaradas y carbonatadas como lo es el de Perú, el cual no es dominado por Coca-Cola sino por su tradicional bebida denominada Inca Kola.
Cómo segundo ejemplo, podemos mencionar el mercado mundial de las redes sociales el cual es dominado por Facebook. Sin embargo, algunos mercados nacionales no son dominados por dicho gigante, cómo es el caso de Rusia el cual es dominado por Vkontakte.
Cómo tercer y último ejemplo de posicionamiento de mercado podemos mencionar a WhatsApp el cual domina el mercado internacional de las aplicaciones de mensajería instantánea. Sin embargo, si vamos a los mercados nacionales veremos qué dicha aplicación no es la predominante en los Estados Unidos, sino que allí se suelen usar más los mensajes de texto o SMS.
Tipos de posicionamiento de mercado y estrategias
Ahora vas a conocer los tipos de posicionamiento de mercado junto con sus estrategias y las cuales podrán ayudarte a posicionar tu marca, empresa o producto.
Están agrupadas en un solo ítem debido a que representan lo mismo:
El posicionamiento estratégico
Mediante este tipo de posicionamiento se suele usar el prestigio y el estatus de una marca para obtener los mayores beneficios posibles de dicho mercado.
Este tipo de estrategias se implementan cuando la prioridad de los clientes al elegir una marca es la calidad y confianza. Un ejemplo de ello lo es la marca Toyota en Latinoamérica, la cual es elegida por su calidad y desempeño en carreteras rústicas.
Sin embargo, el prestigio y el estatus no siempre van de la mano de la calidad sino muchas veces también de la aceptación social que proporcione una marca, lo cual también se traduce en prestigio (Este es el caso de Rolex).
Posicionamiento competitivo
Mediante este tipo de posicionamiento se pretende crecer y expandirse en un mercado en el cual los clientes eligen marcas por su innovación.
Ya que innovar es la clave para mostrar una imagen que resalte a dicha marca de sus competidores.
Un ejemplo de este tipo de posicionamiento lo es la marca Virgin, la cual ha usado en la diferenciación para conseguir un lugar en el mercado.
Posicionamiento por beneficio
Con este tipo de posicionamiento lo que comunicaremos al usuario es que ofreceremos con nuestro producto un mayor beneficio en comparación de si acude a los competidores.
Este tipo de posicionamiento puede usarse en todos los mercados siempre que dicho beneficio sea relevante para el consumidor y rentable para quién implemente la estrategia. Un ejemplo de ello podría ser una crema dental la cual ofrezca mayor cantidad de producto por el mismo precio.
Posicionamiento por nicho de mercado
Un nicho de mercado es un sector o segmento de consumidores con necesidades más específicas dentro de una misma industria.
Para explicar lo mejor podemos ir de nuevo a la pequeña minimarket del pequeño pueblo, la cuál es la líder en la venta de comestibles. Sin embargo, existe una tienda que se especializó en la venta de frutas y verduras y que es líder de ese pequeño nicho.
En el anterior ejemplo las verduras y frutas vendrían siendo ese nicho dentro de la industria de los comestibles.
Así que en una estrategia de posicionamiento lo que se pretende es precisamente aprovechar esos nichos para especializarse en un tipo de consumidor el cual tenga menos competencia.
Está estrategia es sobre todo ideal para pequeños consumidores los cuales apuntan a dichos nichos, ya que no tienen las capacidades para competir con los grandes.
Sin embargo, muchas veces algunos nichos del mercado pueden presentar altos beneficios que las grandes marcas no dudan en aprovechar. Este es el caso de Nike que decidió explotar el nicho de la ropa deportiva para golf.
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¿Cómo implementar una estrategia de posicionamiento de mercado?
Ahora te enseñaremos todo lo que debes saber para implementar una estrategia de posicionamiento.
- En primer lugar, estudia a tus clientes y comprende cuáles son esas cualidades que tienen en cuenta al elegir una marca, producto o empresa dentro de tu mercado.
- Ahora, en segundo lugar, realiza un análisis de competidores para comprender el lugar que ocupan en el mercado con respecto a tus productos y marca.
- En tercer lugar, debes analizar la posición que ocupas en tu mercado. De ser posible realizar un análisis FODA que te dé una visión bastante acertada sobre tu contexto.
- Cómo cuarto lugar, crea un mapa de posicionamiento el cual te ayude a distinguir la posición que ocupan dentro de tu mercado de acuerdo a los atributos. Es muy fácil, solo elige cuatro cualidades o atributos importantes de tus consumidores al elegir una marca dentro de tu mercado y observa y analiza el lugar que ocupan en ella.
- Una vez hayas hecho lo anterior, elige el objetivo de tu posicionamiento. Es decir, el lugar que deseas alcanzar mediante tu estrategia ya sea ascender un peldaño alcanzar el primer lugar, ocupar otro nuevo tipo de clientes, etc. Lo importante es tener un Norte bien definido de acuerdo a tus capacidades dentro de tu mercado.
- Como último paso, elige una estrategia de mercadotecnia para comunicar las cualidades y características importantes de tu marca a los consumidores.
Reposicionamiento de mercado
El posicionamiento de mercado consiste en volver a posicionar una marca producto o empresa dentro de un mercado en el cual ya participa. Para ello, es necesario cambiar la percepción de dicha marca, producto u empresa por otra que le ofrezca ese posicionamiento que necesita.
Antes de decidir reposicionar un producto marca o empresa es necesario considerar si es más viable eliminarla y apuntar dichos recursos en otro proyecto que produzca mejores resultados. Te recomendamos leer: Estrategias de eliminación de productos.
Sin embargo, si existe la oportunidad de posicionar, ya sea porque es una gran oportunidad en dicho mercado o u otra razón, entonces el reposicionamiento es válido.
Reposicionar implica cambiar la percepción de dicha marca o producto por aquella que es más adecuada, según lo que conciban tus consumidores.
De igual forma es necesario hacer un estudio exhaustivo de los consumidores para comprender qué es lo importante para ellos.
En muchas ocasiones solo es necesario cambiar la percepción que induce nuestra estrategia de marketing en los consumidores y en otras, sí es necesario modificar el producto. La decisión adecuada solo podrás conocerla mediante un análisis a tu producto y a los consumidores.
También debes tener en cuenta que no es fácil cambiar una percepción en los consumidores y por ello es necesario hacer énfasis en dicho cambio una vez se implemente.
Tres errores comunes en el posicionamiento de mercado
El primer error común es el sobreposicionamiento, el cual consiste en enfocar mal un producto y trabajar aspectos del mismo que no son relevantes para los clientes. Por ejemplo, si el minimarket desea posicionarse en el nicho de las frutas y verduras, pero no conoce cuáles son los motivos o razones relevantes para los clientes puede ser que no posicione dicho nicho porque no ofrece los productos adecuados. Así que la mayor parte de las veces este error se da por el desconocimiento de los consumidores junto con sus prioridades.
Otro error común es el llamado infraposicionamiento, que es cuando los clientes no poseen la información sobre la imagen real de un producto marca o empresa, quizás por falta de una excelente estrategia de marketing.
En tercer lugar, el posicionamiento confuso es otro error que se produce cuando la marca no define claramente su procedimiento y, además, lo cambia con demasiada frecuencia.
Conclusión
El posicionamiento de mercado tiene que ver mucho en cómo los usuarios conciben a tu marca y dicha concepción define la cuota de mercado que abarca.
Así que una estrategia de posicionamiento debe tener en cuenta muy bien a los clientes y tratar de entender y suplir dichas necesidades y prioridades.
El mejor posicionamiento no es imitable a corto plazo, sino que suele ser bastante diferenciador debes tener eso en cuenta.
Por último, recuerda que la posición a alcanzar dentro de tu mercado debe ser rentable, muchas veces no lo es estar en el primer lugar si no ser el segundo, el tercero o incluso más abajo: todo depende de las capacidades que tenga tu empresa para implementar dichas estrategias de posicionamiento y sostenerlas.
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