Consigue clientes hasta ‘debajo de las piedras’ con un estudio de mercado, aprende a hacerlo

Ni el Bitcoin ni los números de seguidores, el verdadero ‘oro digital’ del siglo XXI son los datos que se obtienen en un buen estudio de mercado.

Un estudio de mercado es un análisis de tu sector o industria que te permitirá conocer las ofertas, demandas, consumidores, clientes, tendencias y competidores; pero sobre todo comprender tu sector a nivel general.

Si entendieras todo sobre tu nicho o sector, tendrías los conocimientos para impulsar a tu empresa, emprendimiento u proyecto, a niveles «estratosféricos». Serías capaz de llegar y venderle a tus clientes en solo un par de clics.

No exagero, ya lo dijo el tío Jeff Bezos, fundador de Amazon: Hay que temerle a los competidores que conocen mejor a los clientes.

Jeff destaca la importancia de conocer al cliente ¡el mercado! Ya que improvisar al incursionar en cualquier sector o industria, es decir, hacer negocio sin ningún tipo de conocimiento de dicho mercado, puede llevarte a cometer grandes errores, traer pérdidas monetarias, crecer muy lentamente o desaprovechar grandes oportunidades.

En cambio, los diferentes tipos de estudio de mercados que aprenderás hoy te darán una gran visión sobre muchas oportunidades y te ayudará a detectar cuáles son los productos más efectivos, de manera que podrás atraer más clientes, aumentar tus ventas e incluso con un estudio de mercado sofisticado tendrás una herramienta poderosa para convencer a grandes inversores de impulsar tu proyecto.

 

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Las preguntas que debe responder un estudio de mercado

 

 

Las preguntas que debe responder cualquiera de los tipos de estudios de mercado, son las relacionadas a cómo conseguir tus metas y objetivos que tienes con tu negocio.

Sin embargo, aquí hablaremos de traer más clientes ventas y rentabilidad. Así que con esas ideas tu estudio de mercado debe responder las siguientes preguntas:

¿Quiénes y cómo son tus clientes?

Los estudios de mercado que realices deben darte una visión amplia sobre quiénes son tus clientes, sus características, dónde están, cómo y por qué compran tus productos. El conocimiento de tus clientes es sin duda un gran recurso que te revelará todas las claves para impulsar las ventas en tu negocio.

¿Quiénes y cómo son tus competidores?

Es necesario que dicho estudio te ayude a conocer todo sobre tus competidores con la finalidad de asegurar tu lugar en el mercado y una buena ventaja competitiva.

¿Cuál es el futuro del mercado?

El estudio que realices debe darte un panorama sobre el ciclo de vida de tus productos, tus clientes y de tu mercado, en general.

¿Cuáles son las tendencias de compra?

Con tendencias de compras nos referimos a los productos dentro de tu sector que están siendo más demandados. Si en tu mercado abundan las opciones este estudio no sólo te dirá en dónde están ocurriendo la mayoría de ventas, sino que te dará una visión sobre lo que está pasando en tus clientes.

 

Análisis de motores de búsquedas

 

 

El análisis de búsquedas web es considerado como el estudio de mercado del 2021, pues mediante este estudio sabrás que están buscando los internautas respecto a tu sector, además de cuánto lo están buscando y cómo.

Este análisis te revelará bastante información clave y te dirá mucho sobre los consumidores de tu sector.

¿Cómo hacer un estudio de palabras claves?

Este tipo de estudio es muy fácil de hacer: crea un listado de palabras bastante usadas en tu sector, como lo son los nombres de los productos y servicios que vendes. Este recurso te dirá cuánto es buscada dicha palabra clave en internet, la tendencia de su búsqueda y desde dónde está siendo solicitada.

Las herramientas que puedes usar para el estudio de palabras claves, son:

• En primer lugar, recomiendo el planificador de palabras claves de Google, el cual es gratuito y te dará información de cada una de las palabras que analices.
• Luego tenemos a UbberSuggest, un analizador de palabras claves que te dirá detalles bastantes reveladores sobre la forma en que están siendo buscados en Google. Se puede usar un par de veces de forma gratuita pero para un uso prolongado se debe pagar por ella.
• También tenemos a SEMrush una herramienta de análisis web que cuenta con un analizador potente que te dirá todo sobre las palabras claves que analices. Es de pago, pero una herramienta sofisticada que te ofrecerá un sin fin de datos.

Aunque pueda parecer poco útil este tipo de análisis, la verdad es que las búsquedas en Google o cualquier otro motor de búsqueda, es una visión bastante acertada del panorama de cualquier mercado, teniendo en cuenta que el comercio electrónico está en auge.

 

Entrevista personal o telefónica

 

Otro de los tipos de estudio de mercado bastantes frecuentes son los análisis basados en los testimonios de nuestros clientes, ya sea en una entrevista personal, telefónica o por medio de encuestas.

Vale destacar que las opiniones sobre un producto o servicio pueden ser bastante subjetivas, sobre todo cuando se trata de compras emocionales, puesto que, en ese caso, los consumidores estarían respondiendo desde una óptica racional, cuando las compras están impulsadas por un factor emocional.

Por dicha razón, muchas empresas de bebidas han fracasado con envases biodegradables, los cuales fueron sugeridos por sus mismos clientes en las encuestas; mientras que en la vida real dichos clientes compraron menos cuando se implementa su bebida en un feo envase, a pesar de que era amigable con el medio ambiente.

Teniendo en cuenta esa subjetividad ya podremos saber hasta dónde es fiable contar con la opinión racional de un consumidor o cliente y podremos empezar a realizar nuestro cuestionario:

En primer lugar, evita las preguntas abiertas que expresen una opinión de los clientes y trata de formular preguntas cerradas que pueden responderse sólo llenando una casilla de sí – no o un número de opciones determinadas.

Procura que tu cuestionario no tenga demasiadas preguntas, sobre todo si es online. Preferiblemente que el máximo de este sea de 25 preguntas.

¿A qué deben dirigirse las preguntas?

Pregunta sobre tu producto directamente, las dificultades que tuvo tu cliente, lo que no le gusta, lo que le gustaría y sobre todo si lo ha recomendado o lo recomendaría en un futuro. Las anteriores sugerencias sólo fueron algunas recomendaciones, ya que dichas preguntas deben asociarse a los objetivos que tengas con tu compañía.

 

Investigación de la audiencia

 

Si tu marca o empresa tiene presencia en la web y en las redes sociales, afortunadamente podrás usar múltiples herramientas para conocer el comportamiento de tus prospectos o clientes.

En primer lugar, denominaremos cómo audiencia a todos aquellos usuarios que sigan tus canales sociales o visiten tu sitio web, ya que, como verás, te proporcionarán datos bastante interesantes y útiles para tu negocio.

Afortunadamente las redes sociales suelen contar con sus propias herramientas de análisis. Por ejemplo, las fanpage de Facebook suelen mostrar muy bien todo sobre tus seguidores y las interacciones que tienen con tus publicaciones.

Mientras que, Google analytics revela datos bastante interesantes sobre la procedencia y el comportamiento de los usuarios dentro de tu sitio web.

Así que no dudes en realizar este tipo de análisis y recolectar todos los tipos de datos que puedas sobre tus consumidores.

 

Análisis de productos

 

Otro tipo de estudio de mercado, que te revelará datos muy importantes es el análisis de productos.

Mediante esta investigación vas a conocer la interacción de un producto en el mercado, así como la experiencia del cliente con el producto.

Algunas preguntas que debe responder este estudio son: cómo, dónde y por qué razones es consumido, las emociones detrás de las razones por las que es consumido.

Por ejemplo, si vendes cámaras de seguridad puedes pensar que tu producto es consumido simplemente porque los clientes se sienten inseguros y necesitan de la vigilancia, cuando puede existir una emoción más implícita e importante que la sensación de seguridad como la necesidad de control.

Las encuestas pueden ser una herramienta útil para llevar a cabo este tipo de estudio de mercado, pero también puede y suele usarse datos de las ventas.

 

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Análisis de marca

 

El análisis de marca te ayudará a descubrir las falencias y puntos fuertes de la identidad corporativa de tu empresa.

La marca es la personalidad de tu compañía, pero para los usuarios puede ser un signo que forme parte de su misma identidad. Así que por dicha razón es necesario conocer las dimensiones de la relación de tu marca con tus clientes.

Para averiguar todo sobre dicha relación, lo primero que debes investigar es quiénes son las personas que se identifican con tu marca, es decir, los clientes potenciales fidelizados a ellas. Además, será bueno conocer su nivel de lealtad y lo que está dura, así como la constancia de sus compras.

Por otro lado, es bueno conocer a profundidad qué valores y emociones transmite tu marca, para de esta forma saber si está alineada a los valores de tus clientes.

 

Perfiles psicológicos

 

Dentro de los estudios de mercado se encuentran los estudios de clientes, los cuales nos ayudarán a revelar todo sobre quienes compran nuestros productos. Pero en esta oportunidad hablaremos específicamente de los perfiles psicológicos de nuestros clientes, es decir, de todos aquellos factores relacionados con la conexión que ellos tienen con nuestro negocio, producto o marca.

¿Qué investigar?

En primer lugar, lo más importante en una investigación de clientes es conocer los valores que impulsan a nuestros clientes hacia lo que sea que vendamos. Por eso en este análisis es necesario la participación del equipo de ventas, pues ellos conocen mejor que nosotros los valores que son motivantes de compra para nuestros clientes.

En segundo lugar, es necesario conocer el estilo de vida de nuestros clientes y cómo encaja nuestro producto o servicio en dicho estilo de vida.

Otro factor psicológico que te ayudará a potenciar tus ventas y tu marca, son los problemas que padecen tus clientes; así como la relación de dichas problemáticas con la compra.

En contraparte, es necesario conocer los anhelos de nuestros clientes respecto a las soluciones de sus problemas; es decir, que soluciones desean para sus problemas.

Otros factores psicológicos como su afiliación política, su religión incluso sus hobbies también son importantes y útiles.

 

Investigación de base de datos

 

El llamado bigdata se refiere a un tipo de estudio de mercado que, mediante distintas herramientas te ayudará a revelar datos claves sobre tu mercado. Este tipo de herramientas sólo es útil en grandes mercados y además no es accesible para todo tipo de empresas por sus costes.

Funciona analizando grandes bases de datos, muchas de ellas generadas mediante sensores y dispositivos conectados o incluso datos de análisis web registros de compra financieros y de ingresos.

Este tipo de estudios puede revelar datos claves, que de otra forma serían imposibles de adquirir. Por ende, un especialista en Big Data o científico de datos es un recurso valioso para las empresas.

 

Investigación postventa

 

Otro tipo de estudio de mercado que te será sumamente útil para optimizar tu negocio, así como el proceso de ventas, lo es la investigación postventa.

El objetivo de esta investigación es conocer la satisfacción de los clientes después de la adquisición de tu producto, así como la experiencia vivida durante la compra. De esta manera podrás optimizar dicha experiencia, así como la venta en general, para conseguir una mayor satisfacción.

Los recursos usados para este tipo de investigación son las encuestas, los emails postventas, y el análisis de la frecuencia de compras.

 

Estudio de competencia

 

 

Otro punto importante es el estudio de la competencia, y es que mediante esta investigación lograremos comprender el modelo de negocio de nuestros rivales en el mercado, así como las estrategias y productos que más le funcionan. Por otro lado, es importante conocer las falencias de nuestros competidores para así proteger nuestro lugar en el mercado, o incluso competir por el de ellos.

En primer lugar, es importante conocer quiénes son los clientes de nuestros competidores y cuáles son sus motivantes principales para elegirlos. Otro factor importante a conocer es la estrategia de marketing que usa nuestro cliente para impulsarse, así como sus productos más vendidos.

No es descabellado ir a las redes sociales de nuestros competidores y empezar a investigar cómo es el perfil de sus clientes.

Por último, realiza un análisis para determinar qué estrategia están usando digitalmente y de dónde proviene su audiencia.

 

Investigación de precios

 

Por último, tenemos a la investigación de precios que en todo mercado es necesario para determinar qué precios debemos manejar en los productos que vendemos.

Aquí no sólo es útil saber cuál precio es el conveniente para valorar nuestros productos, sino que también es necesario conocer cuáles son las temporadas de precios altas, así como las temporadas bajas y la estrategia de precios que usan nuestros competidores.
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