Factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor

¿Por qué compran tus clientes? | 9 factores externos que influyen en las decisiones de consumo

¿Conoces las razones reales por las que compran tus clientes?

Cada día son más las empresas que toman en consideración invertir en el estudio del comportamiento humano y el porqué de sus decisiones en cuanto a las compras.

Conocer cuáles son los sentimientos y elementos involucrados en las decisiones de compra de tus clientes te ayudará a construir estrategias de ventas más efectivas.

En otra oportunidad hablamos del deseo de compra en el momento en que el cliente interactúa con tu producto (ver el post: cómo generar deseos de compra con la técnica PASTOR). En esta ocasión conocerás los factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor:

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
Infografía sobre algunos factores externos que influyen en el consumidor.

En este caso no es más que la suma de características que le hacen formar parte de un país o territorio. La cultura define a un individuo de manera colectiva.

Debido a que es un concepto bastante arraigado crecemos con el concepto de cultura ya constituido; por ende, no hay mucho que puedas hacer más que seguir respetando estas ideologías.

Al momento de realizar una campaña publicitaria y posteriormente al lanzamiento de un producto, es necesario que te enfoques en el público al que va dirigido.

La cultura Europea no tiene las mismas costumbres Estadounidense como por ejemplo; es por esto que es necesario realizar un estudio cultural para orientar el producto y aumentar las probabilidades de su venta.

Y es aquí donde se equivocan algunos empresarios que emulan estrategias americanas muy agresivas para el tipo de consumidor español o latino; el cual responde menos a las ofertas agresivas americanas.

Subcultura

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.

Partiendo del mismo concepto de la cultura, dentro de esta también se forman diversos grupos sociales que se sienten inclinados por los mismos gustos y actividades a realizar. En este caso el individuo pasa de lo general a lo específico, ya sea porque forma parte de una ciudad o territorio dentro de un país.

En las subculturas es probable encontrarse con “modismos” en cuanto al idioma, gastronomía y vestimenta. Por eso, aunque se realice un estudio generalizado del comportamiento cultural y creencias de un país, también es necesario irse a lo específico para captar al comprador. De esta forma la subcultura es uno de los factores externos que influyen en el consumidor.

Clases sociales

Además de la cultura, el individuo se encuentra enmarcado por una clase social que va desde los ingresos adquiridos a lo largo del día hasta la educación. Aunque el concepto de clase social es mal visto y malinterpretado en algunos territorios; es una métrica necesaria que dictará que es capaz adquirir el usuario y que no. O de qué forma gusta adquirirlo.

Las personas de una misma clase social suelen realizar actividades muy similares que han sido recomendadas por estos mismos; explicando la calidad del servicio y la gratificación recibida.

En este mismo orden de ideas, lo mismo que pasa con las actividades a realizar también ocurre con los productos; por lo que las empresas se enfocan en realizar un análisis en las clases sociales y ofrecer productos agradables a su vista.

Elementos sociales

Una vez que la persona ha sido enmarcada por una cultura, dividida a su vez por una subcultura y enmarcada por una métrica social; el individuo se encuentra bombardeado y sumergido por una serie de mensajes que irán conformando su identidad dentro de la sociedad.

¿Quién soy? ¿Qué quiero ser? Son otros de los factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor, donde, aprenderá qué es lo que le hace sentir bien y así desarrollarse en sociedad.

Influencias familiares

A medida que nos encontramos creciendo y forjando nuestro carácter y personalidad, la familia es el modelo a seguir y gran parte de lo que somos depende de los nexos familiares. La familia forma un 50% de nuestros gustos y preferencias por ser un gusto infundido de generación tras generación.

Influencias personales

Cuando una persona alcanza la madurez cognitiva, según Jean Piaget; en la etapa de operaciones formales, pasa de la niñez a la adultez y se encuentra con la interrogante sobre

¿Cómo quieres ser visto? Por lo que es probable que tenga que ir creando una identidad y escoger productos que lo definan tanto física como internamente.

Personalidad

Existen diversos rasgos que involucran la personalidad de un individuo, estudiarle requiere de investigaciones exhaustivas que irían orientadas en cuanto a la marca y la métrica poblacional que desea captar. Los tests de personalidad como el test 16PF están orientados a evaluar los distintos gustos y tendencias de un individuo.

Ahora bien, explicando en líneas generales, existen dos tendencias que rigen la personalidad: introversión y extroversión. De esta tendencia parte el filtro hacia donde podría estar orientado el producto o servicio y por consiguiente un factor interno que desencadenará otros factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor.

Por ejemplo, las personas con personalidad del tipo extrovertido son aquellas que necesitan de la sociabilidad, reconocimiento; además de una cantidad de amigos considerables, según el psicólogo Hans Eysenk, que definió la personalidad en estas dos tendencias.

Los consumidores de personalidad introvertida buscarán actividades donde la compañía del otro sea cada vez menos frecuente como el uso de libros, tablet’s o tecnología donde los terceros de manera presencial sea cada vez menos frecuente.

Estados de ánimo

Estados de ánimo
Los estados de animo también afectan las decisiones de consumo.

Se describe el estado de ánimo como un estado emocional que requiere única y exclusivamente el control del individuo. Son cada vez más los factores externos que el individuo permite que le afecten de manera directa.

El estado de ánimo es un gran determinante que influye en los factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor; ya que dependiendo de este serán tomada gran parte de las decisiones.

Cuando un individuo posee un vacío que no ha logrado canalizar, sentir e internalizar es cuando más compra. La sensación de control que genera el realizar una compra que puede pagar y moldear a su antojo crea la situación ilusoria de que se encuentra manteniendo el control de una situación; y que es un completo proveedor de sus necesidades.

Quizás deberías tomar en consideración el consejo del inversor y empresario Estadunidense Warren Barret: “Si compras cosas que no necesitas, pronto tendrás que vender cosas que si necesitas”.

En este mismo orden de ideas, si el individuo se encuentra en un estado de ánimo donde se siente bien, será capaz de discernir con asertividad las ventajas y desventajas de un producto y como este generará un impacto positivo en su vida.

Si el consumidor tiende a la ansiedad, y predomina este estado de ánimo; le será difícil tomar decisiones, puesto que la ansiedad se entiende por un entorno amenazante, desconocido o capaz de poder dominar.

El sistema límbico en las emociones

Los psicólogos saben muy bien cómo actúa el sistema límbico en el ser humano y cómo einfluye en las decisiones con base a los recuerdos almacenados. Esto, aplicado como factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor; dependerá única y exclusivamente del repertorio de recuerdos que esta persona tenga almacenado en su amígdala cerebral, como agradable y desagradable y las emociones que experimentó en estos lugares.

Si bien las empresas crean campañas publicitarias con momentos familiares, amistosos e individuales que parezcan agradables; dependerá única y exclusivamente de los momentos vividos por el usuario y cuan identificado se siente.

¿Cómo usar los factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor?

Como ya dije, uno de los defectos más grandes de algunos marketeros y mercadólogos es tratar de emular estrategias desde otros mercados, sobre todo los mercados anglosajones. Si tenemos en cuenta muchos de los factores que hemos mencionado, veremos que muchas de esas estrategias no son compatibles con las nuestras.

Tal vez no podamos tener influencia en los factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor; pero si los tenemos en cuenta en nuestros estudios de mercado, conseguiremos información valiosa para nuestras campañas.

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