Cómo iniciar un negocio de pescado y mariscos según 10 expertos

¿Es buena idea iniciar un negocio de pescado y mariscos?

Sí, pues el pescado y los mariscos son una rica fuente de nutrientes y también de dinero. Este negocio milenario siempre ha estado en crecimiento: hoy la población crece de forma desbordada y más que nunca necesita del pescado para alimentarse.

¿Deseas iniciar un negocio de pescados y mariscos? Hoy contamos con la opinión de 10 expertos quienes nos enseñarán todo sobre cómo iniciar un negocio de pescados y mariscos.

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¿Realmente es un buen negocio vender mariscos y pescado?

El pescado y los mariscos venden bastante, la mayoría de la población adora su nutritiva carne. Su cultivo avanza a pasos agigantados y, de hecho, muchas especies se ven amenazadas por su pesca, sin embargo, no todo es color rosa:

Este producto es bastante perecedero y sus precios suelen ser inestables por temporadas, por lo que su comercialización debe ser efectiva.

Eso sí, según los expertos que nos dieron su opinión, los clientes del pescado suelen ser muy fieles, así que, si logras construir una buena base de consumidores, tendrás ventas estables aseguradas. Sin embargo, una incorrecta administración puede hacer naufragar tu negocio incluso antes de partir del puerto, puesto que el mantenimiento de estos productos es costoso. A continuación, empecemos con una opinión bastante valiosa de Carlos, un gerente de pescadería con 10 años en dicho cargo:

«El pescado es un buen negocio si llegas para innovar. A la vez, debes conocer bien cada pecesillo antes de sacarlo al mercado. Es necesario adaptarse en poco tiempo al negocio para qué detalles que parecen sencillos, como la cantidad de productos que hay que tener en stock, sea la apropiada de acuerdo a la demanda. Este es un negocio tradicional, pero a la vez requiere de experimentación y presentar distintas variedades de productos que incluso sean nuevas.».

Carlos García.

Gerente de pescadería en Murcia desde hace 10 años.

Una pescadería virtual ¿La mejor o peor idea?

Desde que el pescado se caza con lanzas hasta los grandes buques pesqueros, esta industria no ha presentado muchos cambios significativos en cuanto a su comercialización. Es verdad que, gracias a los modernos sistemas logísticos refrigerados ahora se puede trasladar pescados y mariscos bastante adentro de la costa como quieras, y todos pueden disfrutar de productos marinos frescos y de calidad, sin embargo, su comercio sigue siendo tradicional.

Aunque la pandemia ha promovido un gran cambio, quizás uno de los más resaltantes en la última década en cuanto a su comercio:

«En nuestro negocio el pescado siempre se ha vendido fácilmente. Los clientes han sido bastantes fieles y no dicen nada siempre y cuando se mantenga la calidad. Muchos de ellos son realmente fanáticos del pescado y lo comprarán incluso en las temporadas en que es más costoso. Por dicha razón, nos sentíamos bastante confiados de nuestra pescadería y no creíamos que existiese algo que afectara su comercio, hasta que llegó la pandemia: Una vez se implementó la cuarentena estricta, las ventas cayeron a cero. En ese entonces echamos de menos no tener un sistema de envíos a domicilio ni habernos esforzado por virtualizar nuestro negocio, simplemente lo vimos innecesario. En cuanto se empezó a reabrir el comercio intentamos implementar un sistema delivery y estrategias digitales para llegar a clientes. Lo cual fue de gran ayuda, puesto que nos dimos cuenta que realmente existen personas que desean comprar por internet y este modelo de negocio es mucho más barato que vender en un local físico».

Luz María Fernández.

Pescadera en Girona desde hace 7 años.

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Investigación de mercado al iniciar un negocio de mariscos y pescado

La investigación de mercado es crucial, sin ella el éxito de tu negocio es una apuesta a la suerte, una tirada a la ruleta. En cambio, si estudias el mercado en el que incursionarás, no solo minimizarás los riesgos, sino que encontrarás puntos claves para impulsar rápidamente tu negocio en dicho mercado. 

Por dicha razón hemos tomado el testimonio de Melinda Collins, una mercadóloga especializada en la industria del pescado y que nos explica bastante bien todo sobre dicha investigación, la cual puede ayudarte a prosperar y evitar fracasar en la venta de pescado y mariscos:

«Más que investigar el mercado, yo diría que hay que espiarlo. La investigación de mercado ahorrará varios miles de dólares a los negocios que desean incursionar en la venta de pescado, así que es un tema por el que vale la pena obsesionarse. No se puede iniciar un negocio en esta industria sin antes conocer el mercado, sería menos peligroso estar en un barco a la deriva en la mitad de un huracán y con tiburones merodeando. Muchos los negocios lo aprenden de la peor forma: perdiendo casi toda su inversión inicial.  Así que es necesario espiar a profundidad el mercado. Por ejemplo, es importante que antes de escoger el local dónde estará ubicado el negocio, se investigue cuáles son los tipos de especies de mariscos y pescados más vendidos en dicha zona; cuál es el poder adquisitivo de las personas, qué estrategias usan los competidores para vender.  En dicha investigación no deben existir límites: los vendedores deben ser genuinamente curiosos antes de montar su punto de venta, necesitan conocer bastante bien a quiénes serán sus competidores: Conocer la cantidad de clientes que compran a diario, cómo es su atención y qué tipo de personas suelen comprar más.  La afluencia de personas donde se elegirá el local debe estar muy bien estudiada, para esto nosotros usamos el llamado truco del recuento de pisadas, que es contar cuántas personas pasan por el frente de un local comercial en el día a día. Esto sería útil hacerlo, incluso en el transcurso de una semana. Así se conocerá lo conveniente que es un determinado local comercial en cuanto a afluencia de clientes. ».

Melinda Collins.

Mercadóloga experta en la industria pesquera.

¿Qué tipo de clientes suelen comprar pescado?

A pesar de que ofreceremos una opinión valiosa sobre el tipo de clientes que suele comprar pescado, es importante que tengas en cuenta que este puede variar en cada región y país. Por lo que necesitas hacer un estudio de clientes individual antes de empezar con tu negocio:

«He operado como comerciante de pescado en gran parte de las ciudades costeras españolas y siempre he visto que los clientes suelen ser bastante variados, sin embargo, hay un patrón que se repite mucho: Los mejores amantes del pescado suelen ser adultos mayores y sobre todo mujeres. Los clientes se fijan bastante en la proximidad del negocio y gustan comprar bastante cerca a su domicilio, cuando mucho a 10 minutos del mismo caminando. La calidad visual es muy importante y crucial, sobre todo si se trata de pescado y mariscos frescos. La calidad real que percibirá el cliente al consumir el pescado es más que vital y con ella se asegurará de que los clientes regresen de nuevo. Si se les dan lo que buscan, los clientes serán fieles al lugar donde compran. Por supuesto, una buena atención al cliente es importante como en todo negocio. ».

Marcela Rojas.

Comerciante de pescados y mariscos desde hace 25 años

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Inversión inicial para un negocio de pescado y mariscos

¿Cuánto dinero necesitas para montar una pescadería y marisquería? 

Como hemos dicho, la conservación del pescado y los mariscos es costosa y de la misma forma lo son todos los implementos y requisitos necesarios para ello. Así que para gestionar este ámbito inteligentemente solicitamos la opinión de Jordi Castillo, un comerciante experimentado en esta industria:

«Supongo que cada caso es único y de igual forma lo es la cantidad de inversión inicial. He escuchado a muchos colegas de este sector decir que el monto inicial con que se debería empezar una pescadería en España debería ser de 60 mil €, como mínimo. Yo diría que esa es una inversión base aceptable para empezar, ya que detrás del buen negocio de la pescadería y marisquería existen varios gastos que deben tenerse en cuenta como: En primer lugar, la adecuación del local, puesto que éste necesita ventilación, escaparates, un buen sistema de electricidad, buena distribución de agua, vitrinas refrigeradas, una pila de acero, arcones, congeladores frigoríficos, una mesa de trabajo y fregaderos. Otros utensilios que parecen menores, como juego de cuchillos, raspadores de mano, tijeras afiladas y delantales especiales, deben registrarse desde un inicio, puesto que, aunque no lo parezca, ocupan un gasto considerable. Por otra parte, hay que tener en cuenta el stock inicial de productos y este ya dependerá exclusivamente de lo que considere oportuno el emprendedor, de acuerdo a sus estudios y consideraciones. Recomiendo invertir en una buena balanza electrónica e investigar diferentes marcas y modelos, para elegir la mejor según tus requerimientos y equipar perfectamente tu local. No hay que olvidar las inversiones en publicidad y de igual forma las inversiones necesarias en asesoramiento. Esta última es muy importante para evitar grandes errores de novatos que lleven a pérdidas significativas. Por supuesto, el presupuesto debe incluir los sueldos del personal. De ser posible recomiendo dejar algún fondo de reserva para completar gastos en los primeros meses, si al inicio las ganancias son menores que los gastos, lo que es natural en un inicio».

Jordi Castillo.

Pescadero en Barcelona desde hace 36 años.

Promocionar tu negocio de mariscos y pescado y llegar a miles de clientes

La promoción de un negocio pertenece a las llamadas 4 p del marketing propuestas por el tío Philip kotler. Las otras tres lo son el producto, el precio, y place, que hace referencia al lugar donde se comercializará el producto. Para hablar de la promoción o publicidad, que mejor forma de hacerlo que con una verdadera experta en ello:

«El pescado y los mariscos no necesitan de tanto bombo para venderse, lo que sí es necesario es transmitir buena calidad en cuanto a los productos. Los clientes realmente desean saber de dónde proviene el pescado que consumen. Muchas veces por curiosidad, pero probablemente la mayoría, porque quieren asegurarse de que lo que consumen es seguro. Así que la publicidad debe comunicar que los productos son de excelente procedencia y que su calidad está garantizada.  Se pueden usar promociones para vender, sin embargo, en lo que más hacen hincapié los clientes es en que la apariencia del pescado les transmita frescura y calidad, en caso de que sea un producto fresco, obviamente. Entonces el papel de las promociones puede enfocarse en inducir a los clientes a comprar más en vez de atraerlos.  Como el pescado de por sí ya tiene demanda, entonces no es necesario crear una necesidad o urgencia de compra, sino como ya hemos dicho, transmitir calidad y una alta visibilidad. Si tu pescadería se ubicará en una zona con alta competencia, entonces será necesario tratar de mostrar una mayor calidad y frescura y mejor procedencia. La publicidad que sea visual debe ser cuidadosa, ya que el pescado no es fácil de fotografíar, puesto que -aceptémoslo- es feo. Así que debes buscar la forma de que se vea apetecible realmente, quizás fotografiarlo dentro de un canasto con algunas hortalizas, combinándolo con algunos mariscos más atractivos, etc. La publicidad digital, por supuesto, ayuda bastante sobre todo si tu negocio está posicionado en Google my business, desde donde los usuarios van a conseguir tu negocio a través de Google. Un sitio web con sistema delivery te ayudará a conectar con la demanda online que cada vez va en aumento».

Ana Jimenez.

Publicista experta en pescaderías.

El branding en un negocio de pescado y mariscos

El branding se refiere a las estrategias de optimización de una marca. Esto es importante, puesto que comunica una personalidad e identidad del negocio que existe detrás. Tú marca siempre va a comunicar algo, nunca estará callada, incluso si no implementas una estrategia al respecto. Por ello, lo mejor es construir una y que ésta transmita calidad. Escuchemos a Eduardo Zapatero:

«Una pescadería no es un negocio tosco donde solo hay cuchillos y escamas, al contrario, para el cliente es un lugar ameno que visitará a menudo para conseguir productos que degustará con placer. Así que la primera estrategia de marca será tener un local bien acondicionado y cómodo para los clientes. Las personas mayores suelen aferrarse a un solo sitio, por lo que ofrecerles detalles de vez en cuando harán mucho más memorable a tu marca. Pequeños detalles como, calendarios, encendedores, pequeñas libretas, llaveros, agendas, etc. Puedes regalarlos en fechas especiales como navidad; para así hacer más memorable a tu marca de cara a los clientes más frecuentes. Por supuesto, el trato al cliente debe ser ameno y de igual forma la cultura dentro de tu empresa debe crear un clima motivador, a pesar del arduo trabajo que demanda una pescadería y marisquería».

Eduardo Zapatero.

Administrador de pescadería en Menorca.

Cómo llegar a clientes mayoristas

¿A qué pescadería no le gustaría llegar a clientes que compren en grandes cantidades?

Sería una forma de asegurar el éxito de un negocio. Sin embargo, pocos pueden hacerlo, realmente se necesita la opinión de un pescadero experto como Martín Torres, para conseguirlo:

«Llegar a clientes mayoristas no siempre puede ser lucrativo cómo se cree y varias veces no es rentable; esto debido a que en una pequeña pescadería en pocas ocasiones podrá ofrecer productos a bajo precio como lo exigen muchos negocios que consumen pescado al por mayor. Lo cual no significa que no sea posible conseguir buenos mayoristas, sino que hay que diligenciar bastante. La buena noticia es que un cliente que compre al por mayor y se fidelice a tu marca, valdrá la pena y pagará con creces todos los esfuerzos que se necesita para conseguirlo. En mi caso, no recomendaría enfocarse en los supermercados y negocios que expenden alimentos, puesto que ellos más bien deberían verse como competencia y sin duda la mayoría lo son. Los clientes objetivos aquí deberían ser bares restaurantes, hoteles, empresas de catering, comedores y de ser posible, negocios que se encuentran más alejados de la costa. Existen varios tipos de clientes mayoristas que son poco visitados por las pescaderías, a pesar de su potencial; uno de ellos son los asilos de ancianos, quiénes más necesitan de una carne saludable y los nutrientes del mar. Otros clientes pocos visitados podrían ser los cuarteles militares, hospitales, monasterios e incluso conventos. No hay que limitarse a la hora de vender pescado a mayoristas, hay que tener en cuenta que en donde haya un gran grupo de personas y se prepare comida, es necesaria la presencia de los pescados y mariscos».

Martín Torres.

Pescadero en Palma de Mallorca desde hace 21 años.

Lidiando con la competencia

Al iniciar un negocio de pescadería y marisquería te encontrarás con una gran competencia, a pesar de una alta demanda, según los testimonios que nos han dado algunos de los expertos. Por ello, de igual forma lo mejor es escuchar los consejos de más personas experimentadas en esta industria:

«Cómo la mayoría de clientes de las pescaderías y marisquerías se encuentran en la misma localidad en la que está operando el local, entonces los competidores simplemente serán las pescaderías que se encuentren cerca: Diría que como máximo a 8 minutos a pie. Entonces, estos serían los competidores a tener en cuenta a la hora de poner precios, hacer ofertas y elegir los productos que ocuparán el stock. Por supuesto, la competencia debe estudiarse, pero no tanto para copiarla, sino para ver qué están haciendo mejor que nosotros e intentar superar dichas estrategias. Este suele ser un sector donde no hay mucha innovación, lo cuál puede ser una ventaja si se cuentan con los recursos para probar nuevos productos o implementar estrategias de ventas a domicilios. Hay que aprovechar las promociones en lo digital y las redes sociales, puesto que realmente son pocos los negocios de pescados y mariscos avanzados en ello».

Fernanda lópez.

Especialista en mercadotecnia para pescaderías.

Estrategias de precios

Hemos mencionado que el precio es una de las 4 p del marketing mencionadas por Philip kotler y debes tenerla muy en cuenta, sobre todo en un mercado de productos perecederos como lo es el pescado y los mariscos:

«En mi experiencia he visto como el negocio del pescado puede dar un alto margen de ganancias de hasta del 40%. Sin embargo, la ambición no es la que determina el precio sino más bien la competencia. En caso de que no exista ninguna, lo cual sería bastante extraño, entonces el precio puede ponerse de acuerdo al poder adquisitivo de los clientes. Se pueden ir testeando precios para ver la aceptación que tienen en los clientes. De cualquier forma, el precio del pescado y marisco no es estable ni mucho menos; sino que varía de acuerdo a distintos factores como la temporada e incluso el clima.  Por supuesto, la calidad es un determinante del precio final y si el cliente puede percibir dicha calidad, entonces los precios pueden ser mayores.  La venta mayorista de pescado es una gran oportunidad, sin embargo, realmente hay que estudiar el precio mayorista y asegurarse de que realmente vale la pena, aunque se vendan grandes cantidades de productos. Es necesario asegurarse de que realmente las ganancias son suficientes para nuestros negocios y qué obtenemos un beneficio mayor o por lo menos igual a que sí vendemos de forma minorista, en proporción».

Esteban Rojas.

Pescadero en Ciudad de México con 20 años de experiencia.

Consejos adicionales al iniciar un negocio de mariscos y pescado

Para finalizar este artículo con broche de oro hemos decidido atrevernos a incluir algunos consejos adicionales y reafirmar algunos de los que ya han mencionado los expertos en el tema:

1. En primer lugar, darle énfasis a la atención al cliente puesto que, según lo mencionado, en algunos testimonios los clientes en esta industria suelen ser asiduos. 
2. Por supuesto, cuidar muy bien la presentación de los productos, en este caso tratándose de perecederos, mostrar una alta higiene y garantizar la frescura y la calidad de los mismos.
3. En el caso de la promoción, anotarse en directorios online los cuales además te permiten conectar con otros negocios.
4. Vale mencionar el diseño web el cual puede ser una excelente herramienta para vender a través de la web.

En Pymesworld hemos trabajado con pescaderías y marisquerías desde hace 12 años, les hemos ayudado a construir estrategias digitales para expandirse y vender a través de la web. Podemos ayudarte a impulsar tu proyecto e impulsarlo al éxito, contáctanos y coméntanos todos tus planes en mente:

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