Guía sobre cómo crear una buyer persona o perfil de cliente ideal

¡Enhorabuena! Hoy aprenderás a cómo crear una buyer persona, es decir, el perfil de tu cliente ideal. Si eres fiel leyente del blog, sabrás que mencionamos muchas veces este término.

Delimitar una buyer persona solo hace que las estrategias de marketing sean más objetivas y la vida de tu negocio se alargue.

Así que ponte cómodo y conoce todo lo que necesitas saber sobre una buyer persona y porqué definirla solo le trae beneficios a tu marca.

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¿Qué es una buyer persona?  

Una buyer (comprador) persona es una representación ficticia de tu comprador ideal. Puede definirse además como un personaje creado a través de características de personalidad, necesidades, emociones y rituales.

Dicho personaje cuenta con las características de tu cliente ideal: su poder adquisitivo, profesión, gustos, hobbies y demás características de una persona que lo llevan a comprar en tu negocio.

El comportamiento que tiene un usuario es clave para comenzar a determinar a una buyer persona. Pero también es importante determinar que le impulsa a tomar estas actitudes. 

Los departamentos de marketing suelen crear estos perfiles, tenerlos plasmados sobre papel y hasta ponerles nombres, para, de esta forma redireccionar la publicidad y los esfuerzos de venta hacia personas con dichas características.

¿Será lo mismo buyer persona que target persona?

Un error fundamental que han tenido algunas marcas que no cuentan con asesoría en marketing digital radica en confundir a estos dos conceptos.

Confundir y limitar a tu marca es condenarla al fracaso.

Cuando hablamos de target persona nos referimos a todos los datos demográficos como: Edad, profesión, género, escolaridad, religión, estatus económico entre otros. Se cree que con esto es suficiente para comenzar a promocionar y girar contenido en torno a un producto o servicio.

Si bien es importante la segmentación, reducir el producto o servicio a un mercado sin emociones, rituales de marca y características de personalidad es reducir su éxito. 

La buyer persona parte de una necesidad y cómo esta necesidad puede ser satisfecha.

Te ilustramos con un ejemplo:

Imagina que en Pymesworld solo nos dedicáramos a crear alcance y visibilidad a usuarios de 30 años, profesionales, que residan en España. Sería un error puesto que es muy posible que profesionales, autónomos y freelancers requieran alcance y visibilidad en internet. Esta es la necesidad.

¿Cómo crear una propuesta que la satisfaga? De ahí deben partir tus estrategias en internet.

Importancia de crear buyer personas

«Deja de pensar en lo que como marca quieres decir. Comienza a pensar lo que tu audiencia quiere saber, recibir, ver y escuchar. ¿Puede tu marca dárselos? Sino, el problema entonces es tuyo. No de ellos. »

Luis Maram.

Estratega de marketing.

Seguramente luego de leer cómo crear una buyer persona esta importancia quedará clara. Por el momento te mencionamos algunas razones de peso que indican la importancia de crear estos perfiles:

• Adaptas un tono comunicacional: Si conoces las necesidades de tu cliente ideal sabes cómo referirte a él. Así podrá hacerse consciente o lo que es similar hacer insight de sus necesidades. Cuando hablas de tú a tú el cliente sabe a qué te estás refiriendo y es como si había esperado leer estas propuestas toda su vida.
• Al conocer sus necesidades y la manera en la que las busca estás listo para emplear estrategias de marca eficaces.
• Mejoras la experiencia de compra. Cuando determinas los procesos por los que atraviesa el usuario en tu página web mejoras la formula atraer>convertir>fidelizar.
• Priorizas los canales de comunicación. Cuando determinas el canal de comunicación con más influencia por el cuál llega tu buyer persona. Así determinas que estrategias poner en marcha antes que otras.
• Mejoras la estrategia de branding: Comienzas a considerar la idea de escoger emociones de marca, crear rituales en relación a tu producto, crear una personalidad entre otros.

Cómo crear una buyer persona: 5 estrategias claves 

Ya que entiendes todo el concepto de lo que es una buyer persona, con que suele confundirse, y porqué es de gran relevancia emplear estos perfiles llego el momento de aprender a cómo crearlo.

Recauda toda la información que consideres necesaria

Los datos sociodemográficos son importantes a la hora de comenzar a crear perfiles de una buyer persona. La diferencia es que en el buyer persona son solo un elemento más para determinar y no el punto central.

En el artículo de puestos de marketing para una empresa, te mencionamos que el community manager debía tomar el rol de espía. Lo mismo ocurre cuando tienes que recopilar información de tu cliente ideal.

Por esta razón te mencionamos más datos donde tienes que fijar tus objetivos:

• Datos sociodemográficos: Edad, género, ubicación, escolaridad, profesionalidad, estatus social, ingresos mensuales.
• Estatus actual: Ese usuario es ¿Soltero/a? ¿Casado/a? ¿Recién separado/a? Aunque parece parte de los datos sociodemográficos, el estatus actual también determina el nivel de relevancia del usuario.
• Motivaciones internas: ¿Qué hace que se despierte cada día? ¿Cuáles son sus metas?
• Retos a los que se presenta: ¿Has leído sus quejas? ¿Qué desafíos presenta día a día? Un lugar donde puedes encontrar esto es en sus redes sociales.
• Emociones y comportamientos: ¿Cómo responde a determinada interacción con tu producto o servicio? Una sugerencia de esta información es si deja comentarios en tu página web, en qué artículos pasa más tiempo, entre otros.

Comienza una buena investigación

En muchos casos los representantes de una marca no tienen ni la menor idea de por dónde empezar a crear una buyer persona, o dónde iniciar su investigación. En este apartado te mencionaremos dos panoramas:

Cuando todavía no tienes clientes

Puede que te parezca aún más complicado comenzar a ejecutar estrategias si no tienes clientes. Los inicios son duros y requieren de paciencia y perseverancia. Si ya has evaluado un nicho y partiendo de la lógica tienes una noción de cómo sería tu cliente ideal comienza por hacer lo siguiente:

Realiza un estudio de mercado

Para aprender a cómo crear una buyer persona primero debes investigar a que te enfrentas:

• Que buyer personas tiene tu competencia.
• Cómo estas han llegado a estas páginas.
• Cómo responden ante el contenido de la competencia.
• Que estrategias debes emplear para diferenciarte.
• Por dónde empezar.

Un estudio de mercado te permite ampliar tu perspectiva y además saber a qué te enfrentas.

Toma el primer paso de entrevistar a potenciales clientes

Si has creado una investigación de tu buyer persona y has estudiado al mercado, debes tener una idea de donde se encuentran. Toma la iniciativa de ofrecer a tu potencial buyer persona una entrevista. Puedes por ejemplo, ponerte en contacto con uno de estos miembros a través de LinkedIn.

¿Cómo lograr que éste usuario este realmente interesado en formar parte de tu entrevista?

• Ofrece una recompensa: Puede ser un descuento en una compra, una muestra, una estrategia de post blogging, visibilidad de la entrevista en redes sociales.
• Deja claro que los datos no son para una venta: Aclárale a este potencial cliente que las preguntas respondidas no son específicamente para ganar una venta, sino para fortalecer aspectos de la marca que aún no están del todo claros.

A través de los canales digitales que le gusta consumir

Si has hecho la investigación exhaustiva que te hemos descrito a lo largo del artículo también sabrás de qué forma le gusta consumir contenido.

¿Le gusta el videomarketing? ¿El contenido multimedia? ¿La lectura? ¿Cuál es la red social donde pasa más tiempo?

Enfócate en crear contenido para tu cliente ideal en estos formatos y mide los resultados.

Cuando ya tienes clientes

Si tienes una cartera de clientes será un poco más sencillo indagar directamente sobre sus necesidades. Para ello te sugerimos hacer lo siguiente:

Realiza encuestas a tus clientes

Recopila toda la información necesaria que te genere dudas y realiza una encuesta. A través de la selección múltiple o de sí y no podrás obtener respuesta a tus dudas. No te enfoques únicamente en los clientes que se encuentran satisfechos con tu producto o servicio.

De donde más tiene oportunidad una empresa de crecer es en sus adversidades. Pídeles también a tus clientes menos satisfechos que participen en estas encuestas.  

También puedes emplear los formularios o cuestionarios web. Los cuestionarios son buenos al momento en que el cliente ha decidido abandonar tu servicio o suscripción.

A través de los lead

Un lead es una herramienta potencial, porque es un usuario que se ha mostrado interesado en tu marca. Cuando un cliente deja sus datos de contacto es momento para saber cuáles son sus intereses y en que lista de buyer persona entra este usuario. ¿Mujer? ¿Hombre? ¿Mismo estado actual? Un mismo objetivo.

Las listas será un punto posterior que tocaremos en este artículo, pero te ayudan a tener más de un prospecto y a desarrollar estrategias de marketing con base a ese perfil.

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Utilizando herramientas analíticas

Existen herramientas gratuitas como Google Analytics y herramientas de pago como SEMrush. En algunos casos los clientes pueden  mentir en cuanto a la información recaudada en los métodos que te describimos anteriormente.

Ya sea por pena, por compromiso entre un sinfín de razones. Lo que si no puede mentirnos es su comportamiento en internet. A través de las analíticas podrás identificar el comportamiento de tu buyer persona en tu página web y en las páginas webs de tu competencia.

Con el contenido ya publicado

Si has puesto en marcha una estrategia de inbound marketing o de contenidos es momento de evaluar. ¿Cuáles son los contenidos que más han gustado a tu audiencia? ¿Dónde han pasado más tiempo? ¿Cuál era la temática?

Esto te ayuda considerablemente a crear nuevos perfiles de buyer persona, y a plantearte también a cubrir sus necesidades.

Además de esto puedes comenzar a desarrollar un “keyword research” o una búsqueda de palabras clave similares a esas que son más visitadas y medir los resultados.

Con la interacción en tus redes sociales

Si ya tienes presencia en redes sociales es mucho más sencillo evaluar el perfil de las personas que interactúan con tu marca.

Además de esto con cuáles publicaciones se sienten más cómodos, cuáles historias han tenido mayor alcance y así.

También puedes emplear todas las estrategias ya mencionadas en las historias:

• Encuestas.
• Entrevistas.
• Cuestionarios.

Una red social potencial para comenzar a determinar buyer personas es Facebook. Tiene una modalidad denominada Facebook Insight que te permite evaluar a profundidad la interacción de tu marca con los usuarios.

Instagram por su parte también es una red social potencial para evaluar estas interacciones. La sección de estadística te permite recoger datos sociodemográficos de los usuarios. Pero también observar cuál de tus publicaciones ha tenido más interacción.

Lo relevante en las redes sociales es poder contar con un community manager que haga el trabajo exhaustivo que esto representa. Ya que en el análisis está el éxito.

Esquematiza y agrupa las necesidades de cada persona

Si has comprendido lo que es una buyer persona también comprenderás que no solo hablamos de un único perfil. Puedes estar describiendo a la Psicóloga de 23 años que quiere empezar su propia página web o el abogado de 30 años que tiene una página web pero que necesita impulsar sus ventas.

Hablamos de diferentes perfiles con una misma necesidad, por esta razón crear listas te permite adaptar las estrategias de marketing a cada buyer persona.

Se empático con las necesidades de tu cliente

Esto es un paso fundamental a la hora de aprender a cómo crear una buyer persona. Si no desarrollas la empatía difícilmente podrás conectar con tu cliente ideal. Además de esto no debes olvidar jamás humanizar tu marca. En un mundo tan demandante de emociones y valores no puedes dejar de lado esto.

¿Cómo promueves la empatía de las necesidades en tu buyer persona?

• Comprendiendo sus emociones y dándoles una solución a ello.
• Describiendo y conceptualizando estas necesidades a través de una conversación de tú a tú.
• Creando rituales que hacen la vida de tu consumidor mucho más feliz. Por ejemplo, los freelancers en Starbucks aman empezar a leer sus correos de trabajo dentro de este establecimiento en horas de la mañana.

Desarrolla estrategias de marketing especializadas para cada buyer persona

Si has seguido paso a paso las estrategias para aprender a cómo crear una buyer persona no queda más que ponerte manos a la obra con cada perfil.

Cuando decides tener más de un perfil de cliente ideal o buyer persona, alargas la vida de tu negocio y no lo limitas únicamente a un target.

Un target es un usuario inanimado, sin emociones, ni aspiraciones, que solo necesita un producto o servicio en específico. Basar tu marca en un target hará que muera antes de nacer.

Es necesario no olvidarnos de que el usuario sigue siendo un humano y necesitando soluciones humanas.

Recomendaciones finales para aprender a crear buyer personas

• Tu buyer persona está en constante cambio. Así que para determinar con más rapidez enfócate no en los comportamientos que ejecuta, sino el porqué de estos. El comportamiento es el primer indicador, pero saber qué lo motiva a estos comportamientos es mucho más sólido.
• No te obsesiones en recaudar demasiada información para empezar. Ve adaptando tus estrategias a la información que has obtenido, al poner en marcha tu marca mucha más información se irá manifestando.
• Sé realista y funcional: Lo importante es encontrarle la adaptabilidad al producto o servicio. Así que es importante segmentar pero no demasiado, evalúa las probabilidades de uso en diversos sectores.
• Se atento a los detalles: Ten tu ojo crítico lo más activado posible, de esta forma sabrás detectar cualquier información que pueda ser relevante para crear una nueva buyer persona.

En Pymesworld desarrollamos estrategias de marketing digital eficaces para cada modelo de perfil de clientes. Contáctanos y comentanos todo lo que tienes en mente: 

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